Avainsana: Myynti

Kategoriat
Uncategorized

Strateginen kumppani

🔵Koska viimeksi luit kirjan, jossa opetetaan myyntiä? Jos ei ollut eilen, niin Ropposen kirja kannattaa etsiä käsiin.

✅ Tämä kirja ei ole tietokirja, vaan taitokirja, koska sen formaatti yhdistää harjoitukset ja tietosisällön. 

✅ Jan Ropposen taitokirja on sekoitus Daniel Pinkin “To sell is Human”- ja  Frank Bettgerin “How I Raised Myself from Failure to Success in Selling”. Jopa ripaus Jim Holdenin “Power Base Selling”-kirjaa, jossa targetoidaan mm. ylintä johtoa. Jop, jopa ripaus John Doerrin kuuluisaa OKR-kirjaa ”Measure What Matters”.

✅ Kirjan pääviesti on myynnin systematiikka, joka näkyy läpi kirjan. Esimerkkinä siinä miten detaljoidusti Ropponen ohjeistaa tekemään kylmäsoittoja. Ja se osuus oli minun mielstä suorastaan kirjan sinfonia, koska “me kaikki” vihaamme kylmäsoittelua, vaikka se on myyntityön kuninkuuslaji.

✅ Kirjan keskeiset opit:

– Kolme eri väylää ylimmän johdon puheille: omat kontaktit, sisäinen sponsori ja ulkoinen suosittelija.

– Valmistautumisen kolme tasoa: 1) Toimialaymmärrys, 2) yritystietous ja 3) tieto henkilöstä.

– Muutos on mahdollisuus eli kuinka hyödyntää murroskohtia.

– Kontaktoinnin kaava: SoMe + sähköposti + SMS/WhatsApp + puhelu = kontakti

– Milloin kontaktoida: Klo 07:30-09:00, klo 12:00 (ehkä) ja klo 16:00-18:00

– Adjektiiveista verbeihin on voittavan dialogin kulmakivi.

– ”Show me tö money”

✅ Kirjan tavoite on auttaa lukijaa kotiuttamaan isoja “diilejä” ja erityisesti osallistamalla ylintä johtoa.

✅ Myyntisuunnitelmat korreloi tulosten kanssa ja erityisesti, jos myynnin johto käy suunnitelmia asiakasvastaavien kanssa läpi systemaattisesti. Johtavissa yrityksissä 78 % toteuttaa tätä tapaa toimia.

🔴 ”Voittamisen todennäköisyys nousee 38 %, kun (asiakkaan) ylin johto osallistuu ostoprosessiin”. Chorus

Kategoriat
Uncategorized

Crossing the Chasm

🔵 Myynnille tiedoksi – älä tätä kirjaa ohita. 

✅ Asiakkaat jakautuvat:

1. Innovaattorit ovat teknologian edelläkävijöitä. #Entusiasti

2. Aikaisen vaiheen omaksujat osaavat mielikuvitella tuotteen käytön hyödyt. #Visionääri

3. Aikainen enemmistö haluaa ostaa vakiintuneita tuotteita. #Pragmaatikko

4. Myöhäinen enemmistö haluaa ostaa toimivia / helppoja tuotteita. #Konservatiivit

5. Jälkeenjääneet eivät halua ostaa ja heidät tulisi jättää rauhaan. #Skeptikko

✅ Miten pitää toimia?

Tuoteliiketoiminnassa pitää osata jatkuvasti siirtyä asiakasryhmästä toiseen. Miettiä miten siirtymä tehdään myynnillisesti esimerkiksi innovaattoreista aikaisen vaiheen omaksujiin.

✅ Miten? Jokaisessa asiakasryhmässä on oma hetki tai momenttumi, jolloin myynti on mahdollista. Sen hetken jatkaminen riittävän kauan, että siirtyä toiseen asiakasryhmään on taloudellisesti kannattavaa. Tavoitteena on ylittää näillä siirtymillä kuoleman laakso.

✅ Kirjan tarkoitus on synnyttää markkinointia, joka aikaansaa positiivisen vaikutuksen kassavirtaan. #MistäKasvua 

✅ Yrityksen ykköstavoite on ylittää kuolemanlaakso varmistamalla, että aikainen enemmistö on tyytyväinen tuotteeseen.

🔴 Kuolemanlaakson ylityksen avain on niche ja se alkaa kun saat dominoivan aseman kyseisessä kohderyhmässä. 

#kirjakeskustelu 

Kategoriat
Uncategorized

Cespedes: Sales Management That Works

🔵 Jos et ole lukenut yhtään kirjaa myynnistä, niin tälla voi aloittaa. Sen jälkeen kun olet ensin lukenut Daniel Pinkin ”To Sell Is Human” 🤩

✅ Kirjan pääväite on, että myynti on prosessi, jossa on monia rinnakkaisia aktiviteetteja eikä niinkään yhtä suoranaista myyntisuppiloa.

✅ Mitä myynti on? Myynti ei ole ominaisuus, vaan joukko tehtäviä jotka omaksutaan mallioppimisen kautta. Ainoa ominaisuus mitä myyjältä kaivataan on halu tehdä myyntityötä.

✅ Myynnin roolit kannattaa eriyttää seuraavasti:
· Asiakasliidien hankkiminen.
· Kontaktointi.
· Myyntitapaamiset ja tarjoukset.
· Asiakassuhteen hoitaminen.

✅ Myyntimallin peruspilarit:
· Päätetään asiakkuuskriteerit ja valitaan asiakkuudet.
· Ostoprosessin selkeys.
· Markkinatilanne ja kilpailijat.

✅ Jokaisessa markkinassa on omintakeinen ostoprosessi – liidien muodostumisesta sopimuksen syntymiseen ja eri asiakasryhmiin sopii erilaiset tiimit:
· Soittokone mikroyrittäjille.
· Kenttämyynti pk-yrittäjille.
· Asiakasvastaavat isoille asiakkaille.

✅ Myyntiprosessin vaiheet ja kuinka ne mahdollistavat valmennuksen:
· Kysynnän generointi ja promootiot.
· Pre-sale -vaiheen perehdytys.
· Hinnan asettaminen.
· Toimitus ja käyttöönotto.
· Asiakassuhteen ylläpito. 

✅ Valmennus ei ole sama asia kuin myyntitulosten ja avoinna olevien tarjousten läpikäynti. Mitä on valmentaminen myyntityössä?
Valmennus on valmentajan kykyä asettua valmennettavan rooliin ja valmentajan kykyä ohjata tekemään myyntimallissa sovittuja tehtäviä. 
Valmennus on tapa selventää, että löytyykö valmennettavalta motivaatiota ja kykyjä käsillä olevaan tehtävään sekä auttaa niistä lähtökohdista käsin valmennettavaa.

✅ Seuraavia rooleja ja ongelmia, joita valmennuksella voidaan korjata: 
· Asiakashaastattelut eli prospektointiongelmat perustuvat yleensä vääriin asiakaskontakteihin eli jos tapaamisia ei saada sovittua. Valmennuksella voidaan parantaa osumatarkkuutta tarkentamalla prospektointikriteerejä. 
· Myyntikeskustelut eli konversio-ongelmat perustuvat yleensä väärän asiakasymmärrykseen eli jos tapaamiset eivät käänny tarjouksiksi. Valmennuksella voidaan lisätä tarjousten osumatarkkuutta eli viedään valmennettava mukaan muiden asiakasprosesseihin havainnoimaan kuinka asiakasymmärrystä rakennetaan.
· Sopimusten teko eli kauppojen kotiuttaminen tai sopimusongelmat perustuvat yleensä väärään kohderyhmään eli tavataan asiakkaita, joilla ei ole budjettia, ostotarvetta tai -valtuuksia. Valmennuksella voidaan parantaa kriteeristöä, jolla voidaan saada sopimustilanteet yksinkertaistettua.

✅ Kirja tarjoaa paljon-paljon vinkkejä ja siksi nostan aikaulottuvuuden:
· Soittokoneen pitää kontaktoida asiakas 5-15 minuutin jälkeen kun verkkosivulla on vierailtu.
· Soittoja pitää tehdä 6-9 kappaletta ennen kuin annetaan periksi.
· Kauppojen kotiuttaminen kestää 35-82 päivää toimialasta riippuen.

🔴 Pitkästä aikaa kirja, jossa nostettiin Van Westendorp Price Sensitivity Meter (PSM) yhdeksi hinnoittelutyökaluksi.

Kategoriat
Uncategorized

Dell: Play Nice But Win

🔵 Mies arbitraasin takana! Hauska tarina miten Dell aloitti elämänsä erilaisella PC-arbitraasilla ja kuinka hän upgreidasi IBM:n tetokoneita lääkäreiden sekä lakimiesten tarpeisiin.

✅ Hyväntuulinen ja jopa hauskasti kirjoitettu kirja, jossa joka toinen luku palaa Dellin alkujuurille ja joka toinen luku kertoo kuinka Dell-yhtiö ostettiin pois pörssistä. 

✅ Erityisen tarinasta tekee jännitysnäytelmä kuinka Carl Ichann yrittää hiillostaa Delliä nostamaan ostotarjousta 13,5 dollarista 14 dollariin.

✅ Tätä kirjaa ei kannata lukea silmät ymmyrkäisenä oppiakseen lisää bisneksestä. Tarkkaan havaitsemalla kirjasta saa puristettua Dellin bisnesfilosofian, joka on:
– Dellin liikeidea oli myydä suoraan kuluttajille siihen aikaan kun muut pc-valmistajat myitä jakelijoiden kautta.
– Myyntiosaamisen rakentaminen oli Dellin kasvukaava. ”Building sales capacity has often been key to our growth in market share.”
– ”Cash is king”-oppi toistuu kaikissa nopeasti kasvavissa yrityksissä. ”Almost all the revenue that came in went right into payroll and parts, and our bank credit in Austin was stretched very thin—in reality, far thinner than I knew.”
– 24 päivän hyvä nyrkkisääntö. ”My rule of thumb gleaned from hard years of experience was that you need funding for at least twenty-four days of sales.”

✅ Mitä Dell on oppinut uransa aikana?
+ Carl Ichann on roisto.
+ Kuinka regulaatio meinasi kaataa Dellin, koska eivät tienneet PC-laitteiden tarvitsevan ”Class B FCC”-hyväksynnän.
+ Miten ”Dell Dude”-mainoskampanjalla tehtiin rahaa. “While personal computer sales were down 31 percent – our market share rose 16.5 percent.”
+ Motto: ”Sayings don’t create success, but we do have a saying at Dell: Failure is not an option.”

✅ Mitä Michael Dell odottaa tulevaisuudelta? 5G-verkkoja.

🔴 ”My parents had a saying for when my brothers and I went out to play street ball with our friends: “Play nice but win.””

Kategoriat
Uncategorized

Holden: Power Base Selling

🔵 Paras myyntikirja ikinä – sanoi “kirjastonhoitaja”, joka lainasi sen minulle.

🟢 Osaatko piirtää asiakkaasi voimakentän? Eli sen ympäristön tai kentän missä asiakkaasi tekee päätöksiä. Kuka tekee päätöksen ja kuka vaikuttaa päätöksiin? Ellet, niin tässä oiva kirja siihen.

🟢 Jokaisen organisaatiokaavion takana on varsinainen voimakenttä, jossa päätökset tapahtuvat ja ne tapahtuvat organisaatiokaavioiden ulkopuolella. Esim. AWS alkoi syödä markkinaosuutta kun koodaajat ostivat luottokorteillaan levytilaa saadakseen ajaa testejä ilman, että virallinen IT joutui allokoimaan käyttöpalveluista kapasiteettia.

🟢 Kirjan tavoite on, että lukija osaa ja ymmärtää kenellä on valta sekä voima tehdä (osto)päätöksiä.

🟢 Kirjan keskeiset opit tai enemmänkin virheet, joita myyntityössä voi tehdä ovat:
1.virhe – Aloitat liian alhaalta (koska sinne on niiiiiin paljon helpompi saada tapaamisia aikaiseksi)
2.virhe – Et ymmärrä asiakkaasi päätöksentekoprosessia
3.virhe – Arvot eivät kohtaa
4.virhe – Asiakkaan sisäpolitiikka

🟢 Paras hetki voittaa asiakkuus on se hetki kun tarjouspyyntöjä ei ole vielä jätetty eli pitää siis voittaa asiakkuus ennen kuin kilpailu on edes alkanut.

🟢 Miten voittaa? Ympäristön, resurssien ja ajattelun haltuunotto ovat tärkeimmät työkalut. Ja niistä viimeisin on ratkaisevin. Paahtaminen ei johda kauppojen voittamiseen, vaan asiakasymmärrys ja tieto.

🟢 Organisaation sisäiset voimat, jotka muokkaavat päätösvaltaa ovat ihmiset, joilla on vaikutusvalta ja-tai päätösvalta. Menestys on seurausta oikeiden ihmisten verkostoista, ei pelkästä ahkeruudesta. Pitää siis etsiä ihmiset, joilla vaikutusvaltaa ja / tai päätösvaltaa.

🟢 Myyntityön kaavoja:
A) Arvo + Tunnustus = Valtaa tehdä päätöksiä
-Arvo ja riski korreloivat. Mitä suurempi riski, niin sitä suurempi arvo.

B) Riski = Vastuu – Auktoriteetti 
-Olet vaarassa jos otat vastuun jostain asiasta ilman, että sinulla on auktoriteettiä vaikuttaa asiaan.

🔴 Myyjän tehtävä ei ole myydä, vaan voittaa tarjous. ”Hillot himaan!”

Kategoriat
Uncategorized

Girard: How to Sell Anything to Anybody

🔵 Ostaisitko kirjan mieheltä, joka myy kuusi autoa päivässä ja kehuu olevansa maailman paras myyjä? No, minä ostin. 

✅ Miksi tämä kirja? Koska Joe Girard on maailman paras ja hän lupaa todistaa sen.  

✅ Kirjan tavoite on, että saada ihmiset hankkimaan asiakkaita, tekemään korkealla paineella myyntityötään eikä hengailemaan kahvihuoneessa odottelemassa asiakkaita.

✅ Kirjan pääviestit ovat:
A. “Vain asenne ratkaisee”. Asiakkaiden voittaminen puolelleen on asenteesta kiinni – joko hän voittaa asiakkaansa tai sitten ei.
B. Myynti on kuin kärsivällistä maanviljelyä ja systeemistä työskentelyä.

✅ Kirjan keskeinen oppi on, että pitää joukkoista uusasiakashankintaa, tehdä kylmäsoittoja / suorapostitusta ja kunnioittaa asiakkaita, koska he tuovat leivän yhteiseen pöytään.

✅ “Vain asenne ratkaisee” näkyy Girardin menetelmissä herkeämättömyytenä. Kirjassa kuvaillaan moninaisesti miten hän pitää yllä uusasiakashankintaa mm. jakamalla uupumatta käyntikorttejaan, soittelemalla kylmäsoittoja, lahjomalla ympäristöään generoimaan liidejä sekä kehittämällään lintukoira-menetelmällä, joille paukahtaa provikkaa kun Girard saa heidän kautta myyntiä aikaiseksi.

✅ Myyntityö on systeemistä ja verrannollista maanviljelyyn, koska kaikki perustuu huolelliseen kasvattamiseen. 
1.Girard istuttaa jatkuvasti erilaisia ideoita ja ajatuksia asiakkaidensa mieleen, jotta joku päivä voi niittää satoa.
2.Aina yhden sadon valmistuttua pitää suunnitella mitä uusia ideoita voi istuttamalla voi niittä satoa asiakkaiden kanssa.

✅ Todistiko Joe Girard olevansa maailman paras myyjä? Tavallaan. Hänellä on kuulemma Guinessin ennätystenkirjan todistus. 

🔴 “Plan your work. Work your plan. Do it!“

Kategoriat
Uncategorized

Herranen: Ketterä kasvu

Kirjasta

Mistä on hyvä kasvujohtaminen tehty? Pitää olla idea mitä tehdään, pitää olla teoria miten se toteutetaan ja pitää olla menetelmä tai tapa toimia (prosessi) kuinka kasvu saadaan aikaiseksi. Kimmo Herrasella on nämä kaikki.

Minkälainen kirja oli?

Ketterä kasvu-kirjan pääsanoma on 10 askeleen menetelmä. En pilaa lukukokemusta kertomalla niitä kaikkia tässä, vaan syvennyn yhteen aiheeseen.

Mitkä ovat kirjan keskeiset ideat? 

Ensimmäinen askel on ongelman tunnistaminen. Kirjassa havainnollistetaan hienosti kuinka tehdä juurisyyanalyysi myyntiin. Ja vielä tarkemmin miksi myynti ei tuota uusia sopimuksia. Klousausanalyysi tehdään viiden miksi-kysymyksen kautta (Sakichi Toyoda ”5 whys”).

Kimmon esimerkissä ongelmana on differoituminen. Olin sulaa vahaa, koska maailmassa on kahdenlaista kilpailukeinoa – differointi ja hintakilpailu. Jokaisella toimialalla voi olla yksi hintakilpailija, ja muiden tehtäväksi jää differoitua. Siksi Kimmon esimerkki klousausanalyysistä on siirrettävissä minkä tahansa yhtiön myyntikokoukseen.  

Kritiikkiä – koska suomalaiset ovat allergisia myynti-sanalle, niin todennäköisesti osa lukijoista kääntyy sen takia kannoiltaan ja jättää kirjan hyllyyn. Heidän oma häpeä. 

Mitä meidän pitäisi tehdä kirjan perusteella?

Opetellaan myymään luolamiehille tulta:”Tunne on kuin luolamiehelle olisi esitelty ensimmäistä kertaa tuli”.

Mitä minun pitäisi itse tehdä? 

Yllättävin osio kirjassa on kun Kimmo kertoo omasta henkistymisestään. Harvoissa suomalaisissa bisneskirjoissa ja vielä harvemmat bisnesjohtajat avaavat omia tuntojaan. Luin Kimmon ajatukset suurella mielenkiinnolla, koska niissä sanoissa hän oli omalla tavallaan parhaimmillaan.

Ja miksi kasvu ei koskettelisi meitä ihmisinä? Varsinkin kun käytämme suuren osan työelämästä tavoitellaksemme kasvua, niin miksi jättäisimme henkilökohtaisen kasvun tekemättä. Ei mitään syytä.

Yhteenveto

Kuusi sanaa: ”Sen saat minkä osaat pyytää”

Kategoriat
Uncategorized

Miettinen & Torkki: Uusi neuvotteluvalta

Tämä on hyvästä parhaaksi-tyyppinen kirja. Suosittelen kirjaa luettavaksi kaikilla eri tasoilla yksityisissä ja julkisissa organisaatioissa. Pelimiehen tai -naisen valinta on lukea kirjan viimeinen luku minne kaikki keskeiset opit ovat tiivistyneet. Kokonaisuudessaan kirjailijat kasvattavat jännitystä kertomalla tarinoita esimerkiksi kiinalaisista ammattijuottajista ja Björn Wahlroosista. Kirjan pieni, mutta vaatimaton kauneusvirhe on siteeraukset ilman lähteitä.  


Tietokirjojen tarkoitus on jakaa oppeja ja antaa lukijalle mahdollisuus viipyillä aiheen äärellä. ”Uusineuvotteluvalta” on tätä parhaimmillaan. Lukija saa tukevan maaperän, kun haluaa kehittyä neuvottelijana. Kirjassa on kaksi pääviestiä – huippuneuvottelijan kuusi muistisääntöä ja neuvottelijan neljä perusominaisuutta.


Perusominaisuudet ovat periaatteellisuus, sosiaalisuus, analyyttisyys ja valta. Näitä hyvän neuvottelijan tulee tunnistaa itsestään sekä käyttää neuvotteluissa. Kirjasta saat parhaimman hyödyn esimerkkien kautta. Valtaa havainnollistetaan jämäkästi hintaneuvottelujen tai alihankkija-kilpailutuksien kautta. Näitä oppeja ei ole omaksuttu tutkijankammiossa, vaan ne neuvot tulevat suoraan neuvottelupöydästä.

Kategoriat
Uncategorized

Kawasaki: Enchantment


✅ Miltä tuntuu lukea kirjaa, joka jo ensimmäisiltä sivuilta asti tuntuu väärältä valinnalta? Tulee mieleen sana blatant. Ja siksi, että kirja oli enemmän elämänkerrallinen kuin business-kirja. Parasta kirjassa oli kun päätin, että lue Robert Cialdinin klassikon uudestaan.


✅ Kirjan keskeinen viesti on, että lumoaminen (enchantment) perustuu kahteen tekijään:

  1. Tykkääminen (likeability)
  2. Luotettavuus (trustworthiness)

✅ Kawasaki tarjoilee amerikkalaiseen tyyliin pitkiä listoja erityyppisten tilanteiden tunnistamiseen tai hoitamiseen. Hyödyllisin niistä oli Cialdnin vastavuoroisuuden periaatteet – vaihtokauppa, myöhemmin toteutuva vastapalvelus ja vastikkeeton apu. “I know you would do the same for me” (Robert Cialdini).


⛔️ Sarjayrittäjän tapa kertoa omista kokemuksistaan, mutta ”not my cup of tea”.

Kategoriat
Uncategorized

Cardone: Sell or Be Sold

⛔️ En voi suositella tätä kirjaa. Kirjailijan arvot eivät kohtaa omiani. Lopetin (henkisesti) kirjan lukemisen oheiseen kappaleeseen: ”TIPS FOR HAVING A GREAT ATTITUDE: Avoid newspapers, television, and radio.” Ei näin. Sanomalehdet, televisio eikä radio pilaa kenekään asennetta. Päinvastoin. Mutta kirjan kirjoittajien kaltaiset ihmiset neuvoineen pilaavat asenteen.


✅ Tämä on ”innostunut toisto”-tyyppinen kirja. Kirjan sivuilla ulkoilutetaan paljon erilaisia myyntityön konsepteja. Toiseksi kirjailija on ilmeisesti pitkänlinjan myynnin ammattilainen ja siksi hän päätyykin kertomaan pääsääntöisesti omista kokemuksistaan. Vaihtoehto vailla vertaa.


✅ Kirjan perusoppimäärä koostuu seuraavista ajatuksista: Hinta ei ole este, asiakkaiden tapaaminen on kaupanteon alku, myy sitä mitä asiakas tarvitsee, kuuntele ja saat (vasta)tarjouksen, anna asiakkaan päättää, kuuntele mitä asiakas sanoo ja ryhdy myymään sitä, kysy lopussa oliko tästä hyötyä…

⛔️ Jos on pakko, niin lue tämä kirja kun olet vasta aloittelemassa myyjän kunniakasta karriääriä tai uskosi myyntityöhön horjuu. Hyvä kirja siis lujittamaan myyjän uskomuksiin ikiaikaisista innostuksen lähteistä.