Holden: Power Base Selling

🔵 Paras myyntikirja ikinä – sanoi “kirjastonhoitaja”, joka lainasi sen minulle.

🟢 Osaatko piirtää asiakkaasi voimakentän? Eli sen ympäristön tai kentän missä asiakkaasi tekee päätöksiä. Kuka tekee päätöksen ja kuka vaikuttaa päätöksiin? Ellet, niin tässä oiva kirja siihen.

🟢 Jokaisen organisaatiokaavion takana on varsinainen voimakenttä, jossa päätökset tapahtuvat ja ne tapahtuvat organisaatiokaavioiden ulkopuolella. Esim. AWS alkoi syödä markkinaosuutta kun koodaajat ostivat luottokorteillaan levytilaa saadakseen ajaa testejä ilman, että virallinen IT joutui allokoimaan käyttöpalveluista kapasiteettia.

🟢 Kirjan tavoite on, että lukija osaa ja ymmärtää kenellä on valta sekä voima tehdä (osto)päätöksiä.

🟢 Kirjan keskeiset opit tai enemmänkin virheet, joita myyntityössä voi tehdä ovat:
1.virhe – Aloitat liian alhaalta (koska sinne on niiiiiin paljon helpompi saada tapaamisia aikaiseksi)
2.virhe – Et ymmärrä asiakkaasi päätöksentekoprosessia
3.virhe – Arvot eivät kohtaa
4.virhe – Asiakkaan sisäpolitiikka

🟢 Paras hetki voittaa asiakkuus on se hetki kun tarjouspyyntöjä ei ole vielä jätetty eli pitää siis voittaa asiakkuus ennen kuin kilpailu on edes alkanut.

🟢 Miten voittaa? Ympäristön, resurssien ja ajattelun haltuunotto ovat tärkeimmät työkalut. Ja niistä viimeisin on ratkaisevin. Paahtaminen ei johda kauppojen voittamiseen, vaan asiakasymmärrys ja tieto.

🟢 Organisaation sisäiset voimat, jotka muokkaavat päätösvaltaa ovat ihmiset, joilla on vaikutusvalta ja-tai päätösvalta. Menestys on seurausta oikeiden ihmisten verkostoista, ei pelkästä ahkeruudesta. Pitää siis etsiä ihmiset, joilla vaikutusvaltaa ja / tai päätösvaltaa.

🟢 Myyntityön kaavoja:
A) Arvo + Tunnustus = Valtaa tehdä päätöksiä
-Arvo ja riski korreloivat. Mitä suurempi riski, niin sitä suurempi arvo.

B) Riski = Vastuu – Auktoriteetti 
-Olet vaarassa jos otat vastuun jostain asiasta ilman, että sinulla on auktoriteettiä vaikuttaa asiaan.

🔴 Myyjän tehtävä ei ole myydä, vaan voittaa tarjous. ”Hillot himaan!”