Kirjoittajalta Mikko Mattinen

Kategoriat
Uncategorized

Grove: High Output Management

🔵 Kumpi on parempi – tehdä töitä tehokkaasti vai hyvin? No tietenkin tehokkaasti, koska kirjoittaja on OKR-ajattelun (Objective Key Results) isä. Heitän heti alkuun lukusuosituksen, koska kirja täydentää hienosti Robert Noycen kirjaa.

✅ Kirjan hilpein osuus on kun Grove kertoo kuinka mielikuvituksellista aamupalatehdasta pitäisi johtaa.

✅ Henkilöstön kehittämiseen Grove suhtautuu intohimoisesti ja se näkyy kirjassa käytettyistä sivumääristä. Hänen periaatteensa ovat valtaisan kannatettavia. Esimerkiksi:
– Henkilöä ylennetään niin pitkään kunnes heidän kyvykkyydet loppuvat.
– Esihenkilön kaksi työtä on huolehtia tiiminsä valmentamisesta sekä motivaatiosta.

✅ Kirjan perusideat ovat:
– Tulosohjatun johtamisen oppiminen.
– Johtajan tulos syntyy tiimissä.
– Tehtäväkohtainen palaute on vakuutus tuloksellisuudelle.

✅ Groven johtamisen kaava = Tieto + nudge + päätöksenteko

✅ Viisi mittaria, joita Grove katsoo heti aamulla:
1. Myyntiennuste.
2. Materiaalit. 
3. Laitteet. 
4. Henkilöstö. 
5. Laatu.

✅ Kirjoittaja ei usko ”moka on lahja”-hokemaan, koska hänen mielestään mokailut maksaa joko asiakas tai omistaja. Groven vastaus mokailuun on esihenkilöiden tekemä valmennus.

✅ Aijoo. Unohtui sanoa – one-to-one tapaamiset ovat Groven aikaansaannoksia ja se oli Intelin esihenkilötyön ytimessä. Ja johtajan keskeinen tehtävä on joka tunti huolehtia siitä, että tuottaa tiiminsä kanssa lisäarvoa. Siis jokainen työtunti.

🔴 Kirjoittajan motto: “Let chaos reign, then rein in chaos.”

Kategoriat
Uncategorized

Rumelt: Good Strategy, Bad Strategy

🔵 Tämä on ”vuoden toiseksi paras kirja”, jonka olen lukenut.

✅ Kirjassa puretaan atomeiksi hyvä ja huono strategia. Se on erinomainen valinta, koska muualta et tätä tietoa saa. 

✅ Hyvä strategia tunnistaa edessä olevat vaikeudet ja osoittaa keinot miten niistä selvitään. Huono strategia ei tunnista vaikeuksia, vaan pyrkii nostamaan keskiöön moninaisia vaatimuksia. Erityisen huono strategia on kuorrutettu erilaisilla ”Voitto himaan”-korulauseilla. 

✅ Mistä tunnistaa huonon strategian?
1. Huono strategia on enemmän kuin hyvän strategian puute.
2. Huonolla strategialla on oma logiikkansa ja se elää omaa elämäänsä yrityksen ulkopuolella perustuen virheelliseen analyysiin.
3. Huonossa strategiassa aktiivisesti vältellään vaikeuksia, koska johto usko negatiivisten ajatusten olevan esteenä eteenpäin menemiselle.
4. Huono strategia perustuu tavoitteiden asettamiseen eikä vaikeuksien voittamiseen.
5. Huono strategia välttelee valintojen tekemistä, vaan enemmänkin pyrkii kattamaan kaikki näkökulmat.
6. Huono strategia ei tuo fokusta resursointiin eikä toimenpiteisiin.

✅ Väärä strategia on eri asia kuin huono strategia. Strategia itsessään on hypoteesi eli väittämä miten asiat tulevat menemään. Hypoteesiä voi monesti tukea anomalia, josta syntyy arvokas mahdollisuus luoda uutta toimintaa. Monet tehokkaat strategiat ovat kuin arkkitehtuuria, joiden avulla toiminta rakentuu.

✅ Huonon strategian merkit:
1. Höttöä. Strategiaan on upotettu erilaisia unelma-asioita, joilla luodaan illuusiota tulevasta. 
2. Vaikeudet. Strategiassa on lakaistu vaikeudet maton alle eikä niitä pystytä valintojen ja resurssien kohdentamisen kautta korjaamaan.
3. Tavoitteet. Harhaudutaan luettelemaan pitkä lista erilaisia tavoitetiloja (goals) eikä keinoja (guiding policy) joilla vaikeudet voitetaan. 
4. Toimeenpano. Unohdetaan, että strategia pitää laittaa toimeksi.

✅ Miksi organisaatiot tekevät huonoja strategioita?
⁃ Halutaan välttää kovien valintojen tekemistä.
⁃ Uskotaan, että täyttämällä lomakkeen tyhjät kohdat (visio, missio, arvot ja strategia) saadaan asiat hoidettua.
⁃ Analysointi on vaikeaa ja aikaa vievää työtä.
⁃ Uskotaan positiivisen asenteen ja uusien tuulien pelastavan yrityksen.

✅ Huonoja strategioita:
o Iridium ja Motorolan satelliittiliiketoiminta.
o Case TiVo ja sisältömarkkinat.
o Lasten ristiretket alkaen vuonna 1212.
o Nokia ja Microsoft-käyttöjärjestelmä.
o Case Continental, jossa Air Texas osti yhtiön.
o Global Crossing ja mannerten väliset tietoliikennekaapelit.

🔴 Kuusi sanaa: ”Purjehtijan on vaikea osoittaa taitonsa ellei tuule” (Richard Rumelt).

Kategoriat
Uncategorized

Drucker: Managing For Results

🔵 Kustantaja kielsi antamasta kirjalle nimeä ”Business Strategies” vuonna 1964. Strategia-konseptin merkitystä ei ymmärretty, joten se on organisaatioissa melko tuore ilmiö.

✅ Kirjan pääviestit ovat: 
– Kaikki tulokset ja resurssit ovat aina yrityksen ulkopuolella. Yrityksen sisällä on ainoastaan kustannuksia. 
– Kaikki tulokset syntyvät hyödyntämällä mahdollisuudet (opportunities), ei ratkomalla ongelmia. 
– Kaikki tulokset ovat seurausta johtamisesta. 
– Yritysjohtajan työ on tehdä nykybisneksestä tehokasta, tunnistaa ja toimeenpanna liiketoimintapotentiaalia sekä luoda uutta liiketoimintaa tulevaisuudessa. 

✅ Kirjan tavoite on kertoa, että mitä yritysjohtajan tehtävät ovat – kasvu, kannattavuus ja pääoman tehokas käyttö. 

✅ Tämä on druckerimaisesti “what to do”-kirja. 

✅ Miten kasvu syntyy? 
– Kasvu syntyy differoitumisesta 
o Economic results are the results of differentiation. The source of this specific differentiation, and with it of business survival and growth, is a specific, distinct knowledge possessed by a group of people in the business. 

– Markkinat ja jakelukanavat ovat yleensä oleellisimpia liiketoiminnassa kuin itse tuote. 
o “The purpose of a business is to create a customer.” 

– Kasvulla rahoitetaan tulevaisuus 
o But growth, after all, is the result of success, of offering what the market wants, buys, and pays for, of using economic resources effectively, and of making the profits needed for expansion and for the risks of the future. 

✅ Kuinka nykybisneksestä tehdään tehokas? 
– Se millä on merkitystä, niin on panostuksen ja tuloksen välinen suhde. Kuinka tehokkaasti tulosta tehdään. 
o “What matters therefore is not the absolute cost level but the ratio between efforts and their results. No matter how cheap or efficient an effort, it is waste, rather than cost, if it is devoid of results.” 

✅ Mitä on pääoman tehokas käyttö? 
– Few things are as expensive as the wrong financial structure. 

🔴 Tehokkaan toiminnan mahdollistavista periaatteista rikotaan eniten keskittymistä – yrityksiä vaivaa fokusoinnin puute. ”What one man has done, another man can always do again”. Siksi kilpailijasi saa otteen liiketoiminnastasi.

Kategoriat
Uncategorized

Dell: Play Nice But Win

🔵 Mies arbitraasin takana! Hauska tarina miten Dell aloitti elämänsä erilaisella PC-arbitraasilla ja kuinka hän upgreidasi IBM:n tetokoneita lääkäreiden sekä lakimiesten tarpeisiin.

✅ Hyväntuulinen ja jopa hauskasti kirjoitettu kirja, jossa joka toinen luku palaa Dellin alkujuurille ja joka toinen luku kertoo kuinka Dell-yhtiö ostettiin pois pörssistä. 

✅ Erityisen tarinasta tekee jännitysnäytelmä kuinka Carl Ichann yrittää hiillostaa Delliä nostamaan ostotarjousta 13,5 dollarista 14 dollariin.

✅ Tätä kirjaa ei kannata lukea silmät ymmyrkäisenä oppiakseen lisää bisneksestä. Tarkkaan havaitsemalla kirjasta saa puristettua Dellin bisnesfilosofian, joka on:
– Dellin liikeidea oli myydä suoraan kuluttajille siihen aikaan kun muut pc-valmistajat myitä jakelijoiden kautta.
– Myyntiosaamisen rakentaminen oli Dellin kasvukaava. ”Building sales capacity has often been key to our growth in market share.”
– ”Cash is king”-oppi toistuu kaikissa nopeasti kasvavissa yrityksissä. ”Almost all the revenue that came in went right into payroll and parts, and our bank credit in Austin was stretched very thin—in reality, far thinner than I knew.”
– 24 päivän hyvä nyrkkisääntö. ”My rule of thumb gleaned from hard years of experience was that you need funding for at least twenty-four days of sales.”

✅ Mitä Dell on oppinut uransa aikana?
+ Carl Ichann on roisto.
+ Kuinka regulaatio meinasi kaataa Dellin, koska eivät tienneet PC-laitteiden tarvitsevan ”Class B FCC”-hyväksynnän.
+ Miten ”Dell Dude”-mainoskampanjalla tehtiin rahaa. “While personal computer sales were down 31 percent – our market share rose 16.5 percent.”
+ Motto: ”Sayings don’t create success, but we do have a saying at Dell: Failure is not an option.”

✅ Mitä Michael Dell odottaa tulevaisuudelta? 5G-verkkoja.

🔴 ”My parents had a saying for when my brothers and I went out to play street ball with our friends: “Play nice but win.””

Kategoriat
Uncategorized

Doerr: Speed & Scale

🔵 Toivon, että tämä kirja on kaikkien suomalaisten yhtiöiden strategiaopas numero 1.

✅ John Doerr on mielenkiintoinen ihminen ja hänen kirjansa ovat vähintään yhtä mukaansatempaavia kuin kirjailija itse. Tässä kirjassa Doerr ratkoo ilmastokriisiä OKR-menetelmällä (Objectives & Key Results) ja hän saa sen kuulostamaan yhtä helpolta kuin MacGyverin kävyistä tekemät käsikranaatit. 

✅ Kirjan tavoite on saada meidät poistamaan 59 gigatonnin vuosittaiset päästöt ja tekemään kaikkemme, että olemme hiilineutraaleja vuoteen 2050 mennessä.

✅ Pitääksemme planeetan asuttavana meidän pitää puuttua 10 kokonaisuuteen, jotka ovat tieliikennepäästöistä ilmastoinnovaatioihin. Työkalut ovat – vähennä, poista ja kompensoi. Itse pidän Doerrin polkua ja menetelmää erittäin uskottavana ja toivon, että moni teistä tutustuu kirjan keinoihin. Kaikkea ei tarvitse tehdä, mutta aloita jostain. Minä esimerkiksi vaihdoin tämän kirjan takia sähköautoon. 

✅ Kirjan mielenkiintoisin sivupolku on Piilaakson juhlituimman sijoitusyhtiön perustajan opit. Eugene Kleiner perusti Kleiner Perkinsin, joka sijoitti mm. Inteliin. Hänen nimissään kulkee myös Kleinerin laki, joka on 14 kohtainen lista opeista mitä kasvuyhtiöt tarvitsevat elinkaarensa aikana. Ensimmäinen niistä on paras – ”Make sure the dog wants to eat the dog food.” Tosin eräässä kotimaisessa riskisijoitusyhtiössä tämä oli käännetty muotoon ”Drink your own Champagne”. 

🔴 Muista, että lastemme oikeus ihmisarvoiseen tulevaisuuteen riippuu siitä kuinka hyvin sinä huolehdit Doerrin oppien toimeenpanosta.

Kategoriat
Uncategorized

Lencioni: The Five Dysfunctions of a Team

🔵 Haluatko rakentaa tiimien tiimin? Tämä on the OPAS, joka tarjoaa yksityiskohtaiset askelmerkit.

✅ Tiimien alisuorittaminen on tyypillinen ilmiö, jonka juurisyyt voivat olla monissa tekijöissä – osaaminen, markkinatilanne, toimialan kyky rekrytoida tekijöitä jne. 

✅ Kirjan pääväite on, että tiimityö on systeeminen toimintamalli – jos tiimiläiset eivät luota toisiinsa, niin ei uskalleta olla eri mieltä, jolloin ei sitouduta yhteiseen tekemiseen eikä kanneta vastuuta, jolloin toissijaiset tavoitteet tulevat tärkeiksi.

✅ Kirjan päätavoite on kuvata systeeminen toimintamalli, joka koostuu viidestä tiimityöskentelyn ongelmasta sekä ratkaisukeinoista:
– Epäluottamus tiimissä (Lack of trust) <= Luovutaan epäonnistumisen pelosta. 
– Konfliktien pelko (Fear of conflict) <= Kerrotaan mielipiteet ilman rangaistuksen pelkoa.
– Puuttuu sitoutuminen (Lack of commitment) <= Sitoudutaan kun ollaan osallistuttu päätöksentekoon.
– Vastuunpakoilu (Avoidance of accountability) <= Osallistutaan vastuunjakamiseen.
– Väärät tavoitteet (Inattention to results) <= Tavoitteista on tehty yhteisiä.

✅ Patrick Lencioni ei ole tutkija, mutta hänen systeeminsä on järkeenkäypä. Varsinkin uusia tiimejä perustettaessa malli on erinomaisen hyödyllinen työkalu ja mielenkiintoisemmaksi se tulee jos noudattaa Lencionin etenemismallia.

✅ Kirjan konsepti on poikkeuksellinen, jota harvoin kohtaa. Kirja on jaettu kahteen osaan. Alkuosa on kuvaus fiktiivisestä kasvuyrityksestä, jonka johtoryhmä alisuoriutuu. Tarinan sankari on 56-vuotias Kathryn, joka palkataan tekemään käännettä. Kirjan keskeinen tietosisältö löytyy lopusta, joten se pitää yllä kiinnostusta koko kirjan ajan.

🔴 Kiireinen lukija hyppää suoraan kirjan loppuosaan, jossa tiimityöskentelyn systeemisyys puretaan atomeiksi sekä annetaan käytännönläheiset neuvot kuinka tiimeistä tehdään tiimejä.

Kategoriat
Uncategorized

Rumelt: Crux

🔵 ”Analysis paralysis”. Ensimmäinen strategiakirja, joka markkinoi toimintaa ennen analyysiä. 

✅ Kirjan tavoite on muuttaa strategia ratkaisukeskeiseksi, jossa voimavarat käytetään ongelman juurisyyn löytämiseen. ”Understand the power of challenge-based strategy and the power gained by finding the crux of the challenge.”

✅ Rumeltin ohje on tehdä ”twiitinmittainen” strategia eli kirjoittaa kahdessa minuutissa lause, joka sisältää ehdotuksen toimenpiteeksi tai toiminnaksi. Esim. ”There Is No Substitute” (Porsche).

✅ Kirjan pääviesti on, että ”Lopeta tuottaminen ja aloita ratkominen”. Strategioissa huomioidaan liiaksi sosiaaliset paineet – pääomamarkkinoiden tarve saada lukuja, annoskateus kilpailijoiden strategioihin, perinne tuottaa mittavia Powerpointteja ja niin edelleen.

✅ Kun strategiatyö aloitetaan ongelmien (lue haasteiden) ratkomisesta, niin silloin strategiat rakentuvat organisaatioiden tarpeista eikä ulkopuolisista paineista.

✅ Rumelt suosittelee analyysityökalujen käyttämistä vasta kun ongelmat on tunnistettu ja sittenkin etsimään vain havaittuun ongelmaan sopivan työkalun. Esimerkiksi:
• Capital budgeting kun pitää päättää investoinneista.
• BCG matrix kun pitää arvioida tuottavatko eri liiketoiminnat yritykselle kasvua vai kassavirtaa.
• Disruption theory kun pitää päättää miten reagoidaan kilpailuun ja onko joku emergentti liiketoiminta kaappaamassa markkinaosuutta,

✅ Kirjassa suositellaan myös muita strategiatyökaluja kuten – Value-chain analysis, Willingness-to-pay modeling, Multinomial logit models of competition, McKinsey’s 7S framework, The Blue Ocean Strategy Canvas, Scenario development, Benchmarking, Product life cycle, Root-cause analysis jne. Näitä työkaluja hyödyntäessä pitää huomioida, että ne rakentuvat eri oletuksiin ja pieneen määrään muuttujia. Alkaako kuulostamaan ”Analysis paralysis” -koktaililta?

✅ Kirja jakautuu kolmeen osaan:
1. osassa esitellään ratkaisukeskeisen strategian työn idea ja kieleke (crux) kirjan nimen mukaan. Mikä on crux? Se on kallionkieleke, jonka kalliokiipeilijän pitää pystyä ohittamaan ja Rumeltin mielestä strategiatyön ydin on löytää yhtiön kieleke ja keksiä keinot miten ohittaa se. / Diagnosis
2. osassa kerrotaan kuinka ongelmia voi diagnosoida ja siinä hän paneutuu erityisesti kilpailuun. / Guiding policy
3. osassa mietitään miten kielekkeen (crux) voi ohittaa ja etuja, joita yhtiöllä on. / Coherent action

✅ Miten käytännössä pitää toimia ratkaisukeskeisessä strategiassa?
“What is going on here”-tyyppisellä kysymyksellä voit diagnosoida tilanteen. 
Löydä kieleke. 
Luo järjelliset keinot ohittaa kieleke.

🔴 “Without action the world would still be an idea.” Georges F. Doriot (INSEADin perustajia).

Kategoriat
Uncategorized

Ball: Metaverse

🔵 Kävitkö katsomassa ABBA:n keikkaa Lontoossa? Jos kävit, niin tiedät jo mitä Metaverse on. Et tarvitse siis tätä kirjaa 🤩

✅ Neal Stephenson keksi sanan metaverse Snow Crash-kirjassaan (1992) ja sillä hän tarkoitti virtuaalista maailmaa, joka käsittäisi kaikki elämän osa-alueet.

✅ Twiitinmittaisesti sanottuna Metaversellä tarkoitetaan seuraavan sukupolven internettiä, jonka perusteet kumpuaa pelimaailmasta.

✅ Metaverse-kirjan tavoite on kuvata epäkypsän ja jopa hype-käsitteen sisältö sekä saada lukija mielikuvittelemaan, että minkälaisia vaikutuksia sillä on hänen liiketoimintaan. Kirjoittajan mielestä käsillä on kymmenien triljoonien dollarin arvoinen markkina. 

✅ Luettuasi kirjan tiedät, että AR, VR, ML ja pilvipalvelut ovat elementäärinen osa Metaverseä. Huom! Kaiken ei tarvitse olla 3D:tä.

✅ Mitä Metaverse käytännössä on?
• Bisneskäyttäjän näkökulmasta esimerkiksi Microsoftin Metaverse-tuoteportfoliossa on Azure, Teams, HoloLens, Xbox, LinkedIn, Minecraft, Microsoft Flight Simulator ja tietenkin Halo.
• Kuluttajalle se olisi esimerkiksi pelata yhdessä Epicin Fortnitea, katsoa yhdessä elokuvia Netflixistä tai mennä ystävien kanssa virtuaaliselle Tesla-koeajolle, jonka jälkeen Facebook tykittäisi Polestar-mainoksia ihan simona ja kaikissa kanavissa.
• Metaversessa tarvitaan myös uudet laitteet, joita voisivat olla esim. Holo, Occulus, Google Glass, iRobot/Amazon. Ja matkapuhelimista tulee kannettava serveri käyttäjän erilaisille laitteille.

✅ Mutta missä on web3 tai lohkoketjut? Web3 ei ole sama asia kuin Metaverse eikä tarvitse 3D:tä. Se on vieressä kulkeva kehityspolku. Blockchain on vuorostaan tapa siirtää valtaa alustoilta käyttäjille.

✅ Milloin Metaverse on totta? Satya Nadellanin mukaan se on jo täällä, Bill Gatesin mukaan 2-3 vuoden päästä ja Mark Zuckerbergin mukaan siitä tulee mainstremia 5-10 vuoden päästä. Abban mukaan jo eilen. “Turn world into an app canvas” (Satya Nadella).

✅ Bisnekset, joihin Metaversellä on annettavaa:
• Opetus 
• Lifestyle-tuotteet (Oura, Peloton)
• Viihde (Netflix, Supercell)
• Ihmissuhteet (Tinder)
• Muoti (Gucci)

✅ GAFAM-segmentisistä sijoituksia Metaverseen tekee eniten Facebook, keskimäärisesti Amazon ja vähiten Google sekä Apple. Microsoftilla on jo melko hyvin positioitunut portfolio.

✅ Kirja kysyy, että kuinka online- ja offline-maailmojen osuus tulee muuttumaan. Verkkokaupan osuus on nyt länsimaissa noin 20-30 %, etätyön osuus on ollut kasvussa koronan jälkeen, teollista tuotantoa virtualisoidaan jne. Toinen fundamentaalinen kysymys on identiteetti ja mitä identiteettiä hyödynnetään milloinkin. Kolmas eli kuinka eri virtuaalisten maailmat verkkovierailut hoidetaan. Viimeisin eikä vähäisin eli pitkään huulilla pyörinyt kysymys NFT-roolista (non-fungible tokens) jäsentyy kun mietitään omistuksia eri virtuaalisissa maailmoissa.

🔴 Mark Zuckerbergin mukaan “the hardest technology challenge of our time may be fitting a supercomputer into the frame of normal-looking glasses.

Kategoriat
Uncategorized

Naukkarinen: Mihin humanisteja tarvitaan?

🔵 Nopea vastaus on, että humanisteja tarvitaan valaisemaan ihmisyyttä. 

✅ Mitä on humanismi? Se on ”eräänlaista lopullista todistamista vaille jäävien jäsentelyjen tarjoamista”. Ja mikä tärkeintä – ”humanismi kasvattaa epävarmuuden sietoa”.

✅ Humanismi ja sen tulokset täyttävät sen paikan mitä – luonnontieteet, taiteet tai uskonnot, eivät pysty täyttämään. 

✅ Kriittisyys ja mielikuvituksen käyttö kuuluvat humanistin työkalupakkiin. Kirjan tavoite on usuttaa ihmiset ajattelemaan ja ottamaan kantaa perustellen asioihin, joihin ei ole olemassa ”yhtä oikeaa vastausta”. 

✅ ”Mielikuvitus on kriittisyyteen olennaisesti liittyvää perustelevaa kekseliäisyyttä ja ilman sellaista ajattelua mikään uudistamisen ei pääsisi alkuun”.

✅ Kirjan keskeinen oppi on, että humanismi on näkökulma, joka on ihmiskeskeistä, historiorientoitunutta, perustuu kieleen ja avoimeen perusteluun. Eli hyvä johtaja on kuin humanisti. Kummatkin ovat ihmiskeskeisiä, he ponnistavat historian kautta ja perustavat kieleen sekä näkemysten avoimeen perusteluun. 

✅ Naukkarinen nurkkaa humanismia melko tiukasti tieteeksi, jota tehdään akateemisesti akateemisille. Todennäköisesti käytäntö ei ole niin tiukka, kuin kirjoittaja esittää sen. 

✅ Pääviesti on, että humanistinen toiminta ei todennäköisesti edistä yhtään mitään ja samaan aikaan kaikkea mitä tarvitsemme kasvattaaksemme ihmisen itseymmärrystä. 

🔴 ”Kun lukeminen lehahtaa herkutteluksi”.

Kategoriat
Uncategorized

Holden: Power Base Selling

🔵 Paras myyntikirja ikinä – sanoi “kirjastonhoitaja”, joka lainasi sen minulle.

🟢 Osaatko piirtää asiakkaasi voimakentän? Eli sen ympäristön tai kentän missä asiakkaasi tekee päätöksiä. Kuka tekee päätöksen ja kuka vaikuttaa päätöksiin? Ellet, niin tässä oiva kirja siihen.

🟢 Jokaisen organisaatiokaavion takana on varsinainen voimakenttä, jossa päätökset tapahtuvat ja ne tapahtuvat organisaatiokaavioiden ulkopuolella. Esim. AWS alkoi syödä markkinaosuutta kun koodaajat ostivat luottokorteillaan levytilaa saadakseen ajaa testejä ilman, että virallinen IT joutui allokoimaan käyttöpalveluista kapasiteettia.

🟢 Kirjan tavoite on, että lukija osaa ja ymmärtää kenellä on valta sekä voima tehdä (osto)päätöksiä.

🟢 Kirjan keskeiset opit tai enemmänkin virheet, joita myyntityössä voi tehdä ovat:
1.virhe – Aloitat liian alhaalta (koska sinne on niiiiiin paljon helpompi saada tapaamisia aikaiseksi)
2.virhe – Et ymmärrä asiakkaasi päätöksentekoprosessia
3.virhe – Arvot eivät kohtaa
4.virhe – Asiakkaan sisäpolitiikka

🟢 Paras hetki voittaa asiakkuus on se hetki kun tarjouspyyntöjä ei ole vielä jätetty eli pitää siis voittaa asiakkuus ennen kuin kilpailu on edes alkanut.

🟢 Miten voittaa? Ympäristön, resurssien ja ajattelun haltuunotto ovat tärkeimmät työkalut. Ja niistä viimeisin on ratkaisevin. Paahtaminen ei johda kauppojen voittamiseen, vaan asiakasymmärrys ja tieto.

🟢 Organisaation sisäiset voimat, jotka muokkaavat päätösvaltaa ovat ihmiset, joilla on vaikutusvalta ja-tai päätösvalta. Menestys on seurausta oikeiden ihmisten verkostoista, ei pelkästä ahkeruudesta. Pitää siis etsiä ihmiset, joilla vaikutusvaltaa ja / tai päätösvaltaa.

🟢 Myyntityön kaavoja:
A) Arvo + Tunnustus = Valtaa tehdä päätöksiä
-Arvo ja riski korreloivat. Mitä suurempi riski, niin sitä suurempi arvo.

B) Riski = Vastuu – Auktoriteetti 
-Olet vaarassa jos otat vastuun jostain asiasta ilman, että sinulla on auktoriteettiä vaikuttaa asiaan.

🔴 Myyjän tehtävä ei ole myydä, vaan voittaa tarjous. ”Hillot himaan!”