Avainsana: Johtaminen

Kategoriat
Uncategorized

Beyond Disruption

🔵 Mistä kasvua? Älyteollisuuden käsikirjasta, joka lupaa toimi oppaana ”Force for good, source for growth”-yrityksille. Voiko kukaan vastustaa tätä?

🟢 Pääviesti on kuinka pääsisimme eroon nolla-summa -strategiasta, jonka tavoite on kilpailla olemassa olevasta markkinaosuudesta ja tuhoaa työpaikkoja. Kirja muistuttaa, että on disruption ja transformaation lisäksi on myös uuden liiketoimiminnan kehittämistä.

🟢 Kirjan tavoite on olla käsikirja, joka kuvaa uutta liiketoimintaa mikä syntyy olemassa olevan liiketoiminna lisäksi. Se ei tuhoa olemassa olevaa, se ei täydennä eikä se kannibalisoi. Se on siis täysin uutta liiketoimintaa.

🟢 Caset:

  • Music: Not Impossible, joka loi musiikkiteollisuuden kuuroille
  • Square, joka loi maksujärjestelmän mikroyrittäjille
  • GoPro, joka loi uuden tyyppisen harrastekameran
  • Prodigy Finance, joka loi opintolainamarkkinat
  • 23andMe, joka loi suoraan kuluttajille myytävät geenitestaustuotteet
  • Oura – ei ollut kirjassa, joka loi älylaitteen ja unimarkkinat
  • Yousician  – ei ollut kirjassa,joka loi sovelluksen musiikinopetukselle

🟢 Tavoite on luoda uutta liiketoimintaa, joka ei disruptoi markkinoita eikä työpaikkoja. Sellaisen liiketoiminnan alku perustuu neljään tekijään:

1.Kyky ohittaa markkinajohtajan kyvyt ja resurssit.

2.Perinteiset kilpailukeinot eivät tehoa (hintasota, yrityskaupat, markkinointi jne)

3.Sisäinen konsensus uudesta liiketoiminnasta ja sen tavoitteista

4.Ei synny ulkoista vastarintaa (regulaatio, kansalaismielipide)

🟢 Miten kasvu ja kilpailu eroavat? Clayton Christensenin ”Innovators dilemma” vastaa kilpailuun ja Blue Ocean vastaa kasvuun. Christensen perustaa Michael Porterin ”Competative advantage”-perinteestä, jossa otetaan kilpailijoilta luulot pois kun Mauborgne ja Chan Kim eivät ole kiinnostuneet kilpailijoista. Siksi tämä eräänlainen vastaveto sille Porterille ja Christensenille. 

🟢 Beyond Disruption-kIrja on trilogian kolmasosa, joka on jatkumo kahteen aikaisempaan Mauborgnen ja Chan Kimin kirjaan. Blue Ocean Strategy-kirja kuvasi veristä kilpailua ja Blue Ocean Shift-kirja kuvasi kuinka päästä pois verisestä kilpailusta. Tämä kirja haluaisi olla selittämässä kestävän kasvun uutta liiketoimintaa sekä neljättä teollista vallankumousta. Siis höyrykoneiden, sähkön ja tietotekniikan jälkeen syntyvää älyteollisuutta, mutta se osuus jää yritykseksi.

🔴 Kuusi sanaa – “Good Entrepreneurs Don’t Set Out to Disrupt” (Jim McKelvey, Harvard Business Review, toukokuu 2020) 

Kategoriat
Uncategorized

What It Takes

🔵 I love this book. En niinkään kirjan oppien takia vaan miten se oli kirjoitettu. Hyvää tekstiä on ilo lukea 💘

🟢 Pääviesti on, että pieni vaatii yhtä paljon työtä kuin iso ja siksi tämä pitää luokitella Think big-kirjaksi.

🟢 Koska kirja kertoo Schwarzmanin yrityselämästä, niin hänen kolme yrityksen perustamisedellytystä tai pikemminkin testiä ovat:  

1. Onko idea niin iso, että sitä varten kannattaa uhrata koko elämä?  

2. Onko idea uniikki? Ilman aha-elämystä ei ole yritystä.  

3. Onko ajoitus oikea? 

🟢 Opit! Hyvä kirja tiivistää opit ja Schwarzmanin oppeja ovat, että hän ei syntynyt mihinkään vaan teki kaiken. Tahdonvoima on ollut keskeistä hänelle. Ja ilman kulttuuria ei ollut kokemusta.

  • “The best executives are made, not born. They absorb information, study their own experiences, learn from their mistakes, and evolve.”
  • ”But what I lacked in basic economics, I made up for with my ability to see patterns and develop new solutions and paradigms, and with the sheer will to turn my ideas into reality.”
  • ”Blackstone is a remarkable success because of our culture. We believe in meritocracy and excellence, openness and integrity.”

🟢 Semminkin, että Schwarzman on sijoittaja niin hänen kirjasta pitää poimia sijoitusvinkkejä:

A. Markkinoista tulee yliluottavaisia, koska tälla ketaa kaikki on toisin. 

B. Lainaraha on halpaa.

C. Liian moni rikastuu.

D. Pro-vinkki meille taviksille. Lamassa kannattaa sijoittaa kun markkinat ovat elpyneet 10%. Parempi antaa 10-15 % kuin epäonnistua ajoituksessa.

🟢 Sijoituskokouksissa oli kaksi sääntöä

1. Kaikkien pitää puhua ja perustella päätöksiä.

2. Pitää keskittyä heikkouksiin, jotta löydetään mahdolliset onglemat eikä tule yllätyksiä. 

🟢 Elämänkertakategoriassa Stephen Schwarzmanin kirja on erilainen. Kirjan sivuilla ulkoilutetaan ensisijassa tarinaa kuinka hän perusti LBO-talon ja synnytti vivuttamalla miljardeja dollareita. Erilaiseksi sen tekee kuinka hän kuvaa ratkaisujaan, innostuu ideoista ja katuu ihmissuhteitaan. 

🔴 ”Money is a poor cure for a bad situation.”

Kategoriat
Uncategorized

Aaker on Branding

🔵 Jos et ole vähään aikaan lukenut kirjaan miten markkinoinnilla saadaan tuloksia aikaan, niin tässä siihen nopea apu.

🟢 Ensimmäiseksi ja melkein ainoa asia mitä pitää tietää brändityöstä on, että se ei ole hätäisen henkilön hommaa. ”A diamond is a piece of coal that stuck to the job.” (Thomas A. Edison)

🟢 Kirjan tavoite on kertoa 20 keskeistä periaatetta brandityöhön ja siinä pyritään kattamaan kaikki strategiasta portfoliohallintaan. Toiseksi kirja tarjoaa tiekartan brändityöhön. Halvempaa lukea kirja kuin soittaa mainostoimistoon?

🟢 Kuudes ja mieleenpainuva periaate, jota Aaker kirjassaa selittää on miten tuote/palvelu pääsee brändityössään yli ja ohi pelkkien toiminnallisuuksien. Erityisesti hänen keskeinen idea on yhdistää erilaisia hyötyjä ja parhaimmillaan brändi toimii kun siinä on useampia hyötyjä kuin pelkästään toiminnalliset hyödyt. Hän neuvoo miettimään mitkä olisivat brändin eri hyödyt: 

– Emotionaalisesti kuten esimerkiksi kuulumista tiettyyn viiteryhmään.

– Itseilmaisussa kuten esimerkiksi Applen tuotteet sosiaalisen median vaikuttajille.

– Sosiaaliset / yhteiskunnalliset. Esimerkiksi alhaalla roikkuva hedelmä kuten kestävä kehitys.

🟢 Markkinoinnin historian merkkipaalut kertovat myös mitä yrityksen pitää huomioida kun miettii oman liiketoimintansa kasvattamista. Nämä merkkipaalut ovat muuttaneet käänteen tekevästi markkinoinnin arvoa liiketoiminnalle: 

1. Massamarkkinointi

2. Markkinointi konseptina 

3. Segmentointi 

4. Bräni ja brändityö taseeseen merkittävänä omaisuuseränä 

🟢 Brändityön vaikeus syntyy kun markkinoija joutuu miettimään, että tekeekö hän strategista vai taktista brandityötä. Toinen vaikeus on brandit ja asiakastyötä tekevien siilot, koska he haluavat määritellä brändityön asiakastyöksi. Kirjassa siteerataan tähän ongelmatiikkaan liittyen Tom Petersiä: “In an increasingly crowded marketplace, fools will compete on price. Winners will find a way to create lasting value in the customer’s mind.”

🟢 Kirja on uniikki konsepti ja siinä osataan hyvin tiivistämään sanoma – mitä jää viivan alle brändityöstä? Amerikkalaisen bisneskirjan tyyliin sivuilla ulkoilutetaan tonneittaan erilaisia case-yrityksiä. Niistä mieleenpainuvin on kahden olutmerkin – Kirin ja Ashai, kilpailu markkinaosuudesta.

🔴 ”You don’t want to be considered just the best of the best; you want to be considered the only one who does what you do.” Jerry Garcia, The Grateful Dead

Kategoriat
Uncategorized

Doughnut Economics

🔵 Parhaillaan istumme lentokoneessa matkalla jonnekinn minne emme ikinä halua laskeutua. Vuosina 1950-2010maapallon väestö kolminkertaistui ja BKT seitsemänkertaistui, mutta makean veden kulutus kolminkertaistui, energiankulutus nelinkertaistui ja lannoitteiden käyttö kymmenkertaistui. 

🟢 Tämä on viisas kirja ja taustoittaa John Doerrin Speed&Scale-kirjaa kun mietitään miten estämme maapallon ajautumasta luonnonkatastrofiin.

🟢 Kirjan tavoite on opettaa meille seitsemän tapaa ajatella kuin 2000-luvun ekonomisti.

🟢 Kirjan pääviestit on, että kasvukeskeinen BKT:stä tuli taloudelle vaihtoehdon sijaan vaatimus, joka on ajanut kiihdyttänyt luontokatoa.

🟢 Kirjan keskeiset opit: 

1. Pois BKT-keskeisestä ajattelusta ja keskitytään planetaariseen ajatteluun.

2. Keskitytään isompaan kuvaan kuin kansantalouteen. 

3. Ihmistä ei pidä nähdä rationaalisena taloustoimijana. 

4. Systeeminen ajattelu korvaa kysynnän ja tarjonnan. 

5. Epätasaisen tulonjako on suunnitteluvirhe. 

6. Saastuttamisen tilalle elyvyttämistä.

7.  Ollaan agnostikkoja suhteessa kasvuun. 

🟢 BKT:n kasvun sijaan kirjassa tarjotaan rinkeli-ajattelua, joka on läheistä sukua YK:n SDG-tavoitteille ( Sustainable Development Goals) vuoteen 2030 mennessä. Rinkeli-ajattelu on kompassi, joka ohjaa ihmiskuntaa elämään planetaarisesti. Tavoitteena on estää luontokatoa, jota uhkaa ilmastonmuutos, merien saastuminen ja kemialliset myrkyt.

🟢 Hyvä uutiset ovat, että vuosina 2000-2013:

A) Saksan BKT kasvoi 16 % ja Co2-päästöt pienenivät 12 %.

B) Iso-Britannian BKT kasvoi 27 % ja Co2-päästöt pienenivät 9 %.

C) Yhdysvaltojen BKT kasvoi 28 % ja Co2-päästöt pienenivät 6 %.

🟢 Toiseksi, kun uskomme Erik Brynjolfssonin ja Andrew McAfeen ennustukseen, että BKT:n kasvu mahdollistuu digitalisaation avulla, koska se tulee ratkomaan monia ihmiskunnan ongelmia esimerkiksi prosessointitehojen kasvaessa robotiikka tulee tekmään monia tehtäviöä tehokkaasti. 

🔴 ‘Be the change you want to see in the world’ (Gandhi)

Kategoriat
Uncategorized

Crisis Communications Strategies

🔵 ”Perämiehen opit tuntemaan myrskyssä, sotilaan taistelussa”. Ja organisaation kriisissä.

✅ Kirjan pääviesti on, että tuleen ei saa jäädä makaamaan. Kriisiviestinnän käynnistämiseen on perinteisesti ollut aikaa yksi tunti, mutta kiitos internetin se aika on lyhentynyt 20 minuuttiin. Käsi ylös kenen organisaatio pystyy antamaan ensimmäisen lausunnon 20 minuutissa? 

✅ Kirjan tavoite on opettaa lukijalleen kriisin anatomia sekä antaa vinkkejä kuinka eri vaiheessa toimitaan.

✅ Mikä on kriisi? Tapahtuma, joka:

1. On negatiivinen.

2. Sisältää liiketoiminnallisen riskin. 

3. Edellyttää toimenpiteitä.

4. Yllätys kaikesta valmistautumisesta huolimatta.

5. Vaikuttaa ihmisiin tavalla tai toisella.

✅ Kriisejä on kahdenlaisia – operatiivisia riskejä ja maineriskejä. Operatiivinen riski on käsinkosketeltava asia tai tilanne, joka uhkaa organisaatiota kuin tulipalo. Maineriski on ihmisten mieleen juurtunut käsitys, joka leimahtaa kriisin hetkellä.

✅ Kriisin vaiheet ja toimenpiteet vaiheittain ovat:

A) Tunnistaminen oman havainnointityön kautta

B) Aloitustoimenpiteet koostuvat tiedon keräämisestä, pääviestien hyödyntäminen ja jarrulausunnon antaminen myös sisäisesti.

C) Myrskyn silmässä tärkeintä on reaaliaikainen tilannekuva ja senmukaiset toimenpiteet

D) Kriisi loittonee, mutta tarvitsee aktiivista viestintää ainakin sisäisesti.

E) Toipuminen-vaiheessa tehdään analyysi, yhteenveto ja tehdään korjaustoimenpiteet. Myös ihmisten osalta.

✅ Organisaatiota uhkaa dis- ja misinformaatio sekä valeuutiset, jotka tekevät kriisiviestinnästä hankalampaa hoidettavaa. Mutta niistäkin voi selvitä, jos on oppinut niiden narratiivin ja jos ylläpitää lokikirjaa, jolla voi osoittaa tiedon olevan seikkaperäisesti totuudenvastaista.

✅ Kuusi välinettä kriisiviestijän työ kalupakissa:

1. Jatkuva harjoittelu ja kriiseistä oppiminen

2. Oikeat ihmiset oikeilla paikoilla

3. Selvät tehtävät ja toimenpiteet 

4. Päätöksentekomekanismi

5. Tuki kriisiviestijälle

6. De-brieffaus

PLUS: Anteeksipyyntö ei maksa mitään, mutta anteeksipyytämättä jättäminen on kallista.

✅ Sitku edellämainitut ovat orgaisaation hallussa, niin kriisin yllättäessä on OOKOO että kriisi tuntuu ikävältä. Oman kriisiviestintäsuunnitelman ja harjoittelun lisäksi voi oppeja haikea kriisiorganisaatiolta – poliisi-, palo- tai puolutusvoimilta.  

🔴 Kuusi sanaa: “Firing first bullets, then big calibrated cannonballs”.

Kategoriat
Uncategorized

Kill The Company

🔵 Lisa Bodell on bisnesprovokaattori, joka haluaa saada yritykset  kyseenalaistamaan nykytilan ja etsimään parempia tapoja tehdä liiketoimintaa.   

✅ Kirjan pääviesti on, että ennenkuin ROI tuhoaa uudet ideat, niin on aika ”tappaa” vanha yritys. Kirjassa kuvataan siis tilanteita, joissa yritykset kokevat että innovaatiot tapahtuvat niiden seinien ulkopuolella.  

✅ Kirjan tavoite on tutkia miten uudistaa rakenteet ja kulttuuri, joka helpommin kirjoitettu kuin tehty. Onneksi kirjassa on riittävästi esimerkkejä tästä pitkäjänteisestä prosessista. 

✅ Keskeiset opit ovat menetelmiä, jotka tähtäävät siihen miten siilot, huonot käytänteet ja hidasteet poistetaan.

✅ ”Kill the Company”-menetelmällä yksinkertaistetaan sekä sujuvoitetaan yritystä, jonka jälkeen sitten rakennetaan ja ylläpidetään innovatiivista yritystä. Tämä kirja on siis eräänlainen ”siivotaan ja uudistetaan” menetelmä- että transformaatiokirja. 

✅ Työkaluja transformaatioon:

A) The Innovation Diagnostic = 16 kysymyksen avulla muodostetaan indeksi, jonka kertoo yrityksen innovatiivisuusasteesta 

B) Kill the Company Idea Continuum = Ideoiden priorisointia ja niistä muodostuva nelilkenttä-analyysi yrityksen tilanteesta. Akseleina ovat ”Implementation vs. Impact” eli kuinka helppoa tai vaikeata on sekä laittaa toimeksi että kuinka suuri vaikutus idealla voisi potentiaalisesti olla

C) Killer Queries = Avoimilla kysymyksillä, jopa provosoidaan ihmiset kyseenalaistamaan nykykäytänteet

D) Kill a Stupid Rule Kill = Huonojen käytänteiden määrittely ja niistä eroon pääseminen.

E) Little Bigs = Pienet muutokset, joilla on iso vaikutus. Työkalu kaikille työntekijöille ja vastakohta johtajien top-down kehittämiselle.

E) PPCO—Pluses, Possibilities, Concerns, and Overcome = Hyötyjen, mahdollisuuksien, huolien ja ylitsepäästävien haasteiden näkyväksi tekeminen.

✅ Bisnesprovikaattori Bodellin havaintoja liiketoiminnasta:

-Keskijohdon kunninapalautus? Samaan aikaan kun keskijohdon tunnistetaan tuottavan siiloja, niin todetaan että keskijohdon vaikutus yrityksen tulokseen on 22 % kun ylimmän johdon merkitys on vain 5 %.

-Iso kuva ei muodostu, kun yrityksissä on pääsääntöisesti kiire. Vähän niinkuin vähävaraiset eivät pysty miettiämään miten päästä köyhyydestä eroon, koska kaikki energia kuluu esim.ruoan hankkimiseen eikä jää aikaa miettiä, että toimeentuloa  voisi parantaa.

🔴 Kuusi sanaa – ”Fiscal responsibility alone isn’t enough to pave a company’s path to greatness.”

P.S. Bodellin kirjavinkki  ”A Whole New Mind: Why Right-Brainers Will Rule the Future” (Daniel H. Pink)

Kategoriat
Uncategorized

On Becoming a Leader

🔵 Valitettava tosi asia on, että huono keli opettaa johtamisesta enemmän kuin tyyni keli ja huonosta kelistä selviäminen opettaa kaikkein eniten.

🟢 Kirjan pääviestit  perustuvat analyysiin johtajuudesta ja eroista keskijohtoon:

1) Keskijohto nähdään klassisesti sotilaina, mutta johtajat nähdään yksilönä.

2) Keskijohto tekee asioita oikein, mutta johtaja tekee oikeita asioita.

3) Keskijohto elää olosuhteissa joita johto luo niitä.

🟢 Kirjan tavoite on kertoa miksi johtajat ovat tärkeitä? 

A) Organisaation tehokkuus perustuu johtamiseen ja johdon päätöksenteon laatuun.

B) Johtajat toimivat ankkureina ja oppaina organisaatiossa, koska innostaminen ja uskonvalaminen on tärkeä osa johtamistyötä.

C) Johdon integriteetti takaa tahrattoman tulevaisuuden.

🟢 Innovointi ei ole johdon etu- eikä yksinoikeus, mutta johtajilta odotetaan innovatiivisuutta. Heidän pitää tehdä asioita mitä muut eivät ole tehneet tai eivät uskalla tehdä siitä huolimatta, että pioneerien selkäpuoli on altis ”intiaanien nuolille”. 

🟢 Kirjan opit tulevat toisilta johtajilta. Esimerkiksi:

– Robert Townsend (Avis) odotti että kaikki johtajat tekevät säännöllisesti työtä palvelutiskillä, jotta he eivät unohda mistä yhtiön liikevaihto kertyy.

– Clifton Wharton (TIAA-CREF) halusi kasvattaa yhtiön sisällä olevien ihmisten mahdollisuuksia edetä urallaan. 

– Gustav Mahler halusi, että jokainen orkesterin jäsen käy säännöllisesti kuuntelemassa konsertteja ymmärtääkseen minkälainen on kuulijan asiakaskokemus.

🟢 Kirjoittaminen nostetaan kirjassa tärkeimmiksi työkaluksi, joilla johtaja oppia itsestään. Kirjoittaessa johtaja ohjelmoi paperille omaa osaamistaan eli kynä on miekkaa vahvempi?

🟢 Kaavanmuodossa => Johtaminen = Idea tulevaisuudesta + teoria toimeenpanosta + kyky laittaa toimeksi.

🟢 Warren Bennis esittää 10 kohtaa tulevaisuuden johtajille. Esimerkiksi johtajan on ymmärrettävä Pygmalion-efektin vaikutus ihmisiin: 

– Johtajan positiiviset odotukset ihmisten suorituksiin vaikuttaa positiivisesti heidän suorituksiin. Ja toisinpäin. 

– Eliza Doolittlen sanoin ”I know I can be a lady to you because you always treat me as a lady and always will.”

🔴 Those who travel farther from home learn even more.

Kategoriat
Uncategorized

Känsälä: Johtajasta mestariksi

Asko Känsälän puheenvuoro johtamistyöstä on hämmästyttävää luettavaa. Johtajasta mestariksi-kirja ei ole perinteinen bisneskirja eikä tietokirja saati muistelmat. Se on henkilökohtaisen osaamisen jakamista tavalla, jota ei usein tule vastaan. Yllättävintä kirjassa on johtamistyön tulkitseminen taiteen sekä käsityötaitojen kautta. En ole lukenut yhtään bisneskirjaa, jossa liikkeenjohtaminen, taide ja käsityö ovat olleet näin keskiössä. 

Mitkä ovat kirjan keskeiset ideat?

Tiedätkö mikä on kaunis yritys? Entä mikä on puhdas viiva? Känsälä analysoi käsityön ja taiteen käsitteiden kautta johtamista ja nostaa sieltä mm. puhdas viiva-konseptin minkä avulla voi hahmottaa yrityksen tavoitteita. Samoin hän tulkitsee taiteen suuria mestareita oman ammattinsa kautta mm. Alvar Aallon ja Helen Schjerfbeckin avulla. Kirjan ansio on, että sen kautta voi yhdistää erilaisia osaamisia johtamistyössä. Miten hyödyntää humanismin, käsityön ja taiteen oppeja yrityksen johtamisessa.

Kirjan keskeinen oppi liittyy johtajaksi kasvamiseen, ajattelumalleihin ja johtamisen työkaluihin. Känsälä jakaa kokemuksiaan johtajan ammatista ja oppeja liikkeenjohtajana mm. Elisan ajoilta. Kirja ei kerro Elisasta, vaikka sen sivuilla toki vilahtaa elisalaisia, liiketoimintoja ja monia viiltäviä analyysejä. Elisa on vain osa kirjan tarinaa. 

”Johtajasta mestariksi”-kirjan etu on, että se on alle 200 sivua ja niinkuin kaikissa hyvissä kirjoissa, niin täältäkin löytyy kirjavinkkejä. Muuan muassa Känsälä suoittelee lukemaan Willie Pietersenin ”Strategic Learning”-kirjan.

Mitä meidän pitäisi tehdä tehdä kirjan perusteella?

Kirjan tavoite on auttaa lukijaa tulemaan hyväksi johtajaksi, kertoa miten pitkä tie on kasvaa hyväksi johtajaksi sekä varoittaa siihen liittyvistä oikopoluista. Esimerkiksi Känsälä välttelee nopeuden ihannointia ja korostaa sen johtavan vain outoon kiireeseen, vailla tuloksia.

Kirjasta saa poimittuja paljon erilaisia pääviestejä, mutta liikeenjohtamisessa Känsälä painottaa kolmea asiaa:

1. Asiakas ensin -ajattelu on ei ole pääasia liiketoiminnassa, vaan se on ainoa asia 

2. Erinomaisuuden kulttuuri perustuu johtajuuteen, joka vuorostaan tuottaa laatua

3. Mukautumalla yritys ei saavuttaa pikavoittoja, vaan pysyvän voittaja-aseman

Känsälä ei sorru kirjassaan johtamistyön selittelyihin, mutta tunnistaa mahdollisia vaaranpaikkoja kuten esimerkiksi johtajien ego tai nopeuden ihannoinnin mukana tuoman turhan kiireen. Tämä on eräänlainen ”mestari saapuu kun oppilas on valmis”-kirja, jonka takia suosittelen sitä.

Kategoriat
Uncategorized

Heath: Making Numbers Count

🔵 Mikawaltarimaisesti voisin sanoa, että “Löydä luotaimesi”. Lue kirja ja poimi sieltä itsellesi merkitykselliset tavata tulkita lukuja kuulijalle.

✅ Kirjan tarkoitus on olla opas ja innoittaja, koska elämme maailmassa missä menestys perustuu lukuihin. Etkä tule pettymään. Chip Heath ja Karla Starr tarjoavat ihanassa 146 sivun muodossa mielekästä luettavaa. Alku oli mukaansatempaavampi kuin loppu kuten monesti bisneskirjoissa käy.

✅ Kirjan pääviesti on twiitinmittainen suositus – älä käytä numeroita. Heathin ja Starrin ammattisalaisuus on, että he eivät käytä numeroita, vaan tulkitsevat ne konkreettisiksi, eläviksi ja merkityksellisiksi viesteiksi, jolloin numerot menettävät merkityksen. (Lukijan huomautus: Tämä neuvo on kohderyhmäkysymys. He eivät neuvo miten toimia kun kuulijat ovat numeroholisteja eivätkä halua ”kuulla” hölötystä vaan raakoja lukuja). 

✅ Kirja tarjoaa kolmea sääntöä:
• Sääntö #1. Yksinkertainen on kaunista ja pyöristä antaumuksella (7,6 => 8).
• Sääntö #2. Konkreettinen on paras ja kokonaiset luvut ovat vielä parempia (3692 => 3700).
• Sääntö #3. Unohda säännöt yksi ja kaksi, jos olet tekemisissä asiantuntijoiden kanssa.

✅ Vinkkejä:
— MacGyver-periaate – katso ympärillesi ja mieti mitä ihmiset yleisesti tunnistavat uutisista, viittaukset paikallisuuteen, tutut esineet.
– Kokeile miten aika, etäisyys, tilat tai raha konkretisoivat lukuja.
– Vertausten (korkea kuin vuori), superlatiivien (nopeampi kuin Porsche) ja kategorian vaihdolla (Kalifornian BKT on suurempi kuin Euroopan) saa tunnetta mukaan.
– Ruumiinosat konkretisoivat – peukalon mitta, kyynärpään pituinen jne.
– Toisto. Muista lukujen kanssa innostunut toisto auttaa sisäistämään lukuja.

✅ Numeroita vaivaa tulkinnan puute ja suuria numeroita vaivaa turtuminen. Emme osaa antaa numeroille mielekästä kehystä, joka muuttuisi tavoitteiksi sekä menetämme käsityskykymme mitä suuremmiksi numerot tulevat. Numeroiden käyttäjäystävällisyys perustuu:
– Siihen ettei kuulijan tarvitse prosesoida lukuja, vaan analysoida niiden tuloksia.
– Jopa insinöörille lukujen pitää olla tehokkaita ja niiden kertoa nitä seuraavaksi pitää tehdä.

✅ Brittiläisen Punaisen Ristin perustajina Florence Nightingale oli kuuluisa lukujen tulkitsija. Nightingale hyödynsi numeroiden muistamisessa tunnetta. Krimin sodan aikana hän vertasi kuinka huonojen sairaalaolojen takia kuoli ihmisiä kuin Salisburyn kentällä tai Birkenhead-laivan upotessa. Hänen mukaansa nimetyt periaatteet ovat:
– Mittasuhteet oikein. “Kolme viidestä”.
– Vertauskuvat. “Kuolee kuin mustaan surmaan”
– Konkretisoi. Salisburyn kentällinen sotilaita.
– Kokoluokka. ”Titanicin verran ihmisiä”.

✅ Ole armollinen kuulijoille. Seitsemää enempää lukuja ei yleensä kannata kertoa ihmiselle. Miksi? Psykologi George A. Millerin artikkelissa kerrotaan kuin suuri ihmisen työmuisti on (“The Magical Number 7, Plus or Minus 2”).

Kategoriat
Uncategorized

Cespedes: Sales Management That Works

🔵 Jos et ole lukenut yhtään kirjaa myynnistä, niin tälla voi aloittaa. Sen jälkeen kun olet ensin lukenut Daniel Pinkin ”To Sell Is Human” 🤩

✅ Kirjan pääväite on, että myynti on prosessi, jossa on monia rinnakkaisia aktiviteetteja eikä niinkään yhtä suoranaista myyntisuppiloa.

✅ Mitä myynti on? Myynti ei ole ominaisuus, vaan joukko tehtäviä jotka omaksutaan mallioppimisen kautta. Ainoa ominaisuus mitä myyjältä kaivataan on halu tehdä myyntityötä.

✅ Myynnin roolit kannattaa eriyttää seuraavasti:
· Asiakasliidien hankkiminen.
· Kontaktointi.
· Myyntitapaamiset ja tarjoukset.
· Asiakassuhteen hoitaminen.

✅ Myyntimallin peruspilarit:
· Päätetään asiakkuuskriteerit ja valitaan asiakkuudet.
· Ostoprosessin selkeys.
· Markkinatilanne ja kilpailijat.

✅ Jokaisessa markkinassa on omintakeinen ostoprosessi – liidien muodostumisesta sopimuksen syntymiseen ja eri asiakasryhmiin sopii erilaiset tiimit:
· Soittokone mikroyrittäjille.
· Kenttämyynti pk-yrittäjille.
· Asiakasvastaavat isoille asiakkaille.

✅ Myyntiprosessin vaiheet ja kuinka ne mahdollistavat valmennuksen:
· Kysynnän generointi ja promootiot.
· Pre-sale -vaiheen perehdytys.
· Hinnan asettaminen.
· Toimitus ja käyttöönotto.
· Asiakassuhteen ylläpito. 

✅ Valmennus ei ole sama asia kuin myyntitulosten ja avoinna olevien tarjousten läpikäynti. Mitä on valmentaminen myyntityössä?
Valmennus on valmentajan kykyä asettua valmennettavan rooliin ja valmentajan kykyä ohjata tekemään myyntimallissa sovittuja tehtäviä. 
Valmennus on tapa selventää, että löytyykö valmennettavalta motivaatiota ja kykyjä käsillä olevaan tehtävään sekä auttaa niistä lähtökohdista käsin valmennettavaa.

✅ Seuraavia rooleja ja ongelmia, joita valmennuksella voidaan korjata: 
· Asiakashaastattelut eli prospektointiongelmat perustuvat yleensä vääriin asiakaskontakteihin eli jos tapaamisia ei saada sovittua. Valmennuksella voidaan parantaa osumatarkkuutta tarkentamalla prospektointikriteerejä. 
· Myyntikeskustelut eli konversio-ongelmat perustuvat yleensä väärän asiakasymmärrykseen eli jos tapaamiset eivät käänny tarjouksiksi. Valmennuksella voidaan lisätä tarjousten osumatarkkuutta eli viedään valmennettava mukaan muiden asiakasprosesseihin havainnoimaan kuinka asiakasymmärrystä rakennetaan.
· Sopimusten teko eli kauppojen kotiuttaminen tai sopimusongelmat perustuvat yleensä väärään kohderyhmään eli tavataan asiakkaita, joilla ei ole budjettia, ostotarvetta tai -valtuuksia. Valmennuksella voidaan parantaa kriteeristöä, jolla voidaan saada sopimustilanteet yksinkertaistettua.

✅ Kirja tarjoaa paljon-paljon vinkkejä ja siksi nostan aikaulottuvuuden:
· Soittokoneen pitää kontaktoida asiakas 5-15 minuutin jälkeen kun verkkosivulla on vierailtu.
· Soittoja pitää tehdä 6-9 kappaletta ennen kuin annetaan periksi.
· Kauppojen kotiuttaminen kestää 35-82 päivää toimialasta riippuen.

🔴 Pitkästä aikaa kirja, jossa nostettiin Van Westendorp Price Sensitivity Meter (PSM) yhdeksi hinnoittelutyökaluksi.