Avainsana: Sales

Kategoriat
Uncategorized

Cold Calling Sucks!

🔵 ”Tämä on myyntipuhelu, koska luimme että teillä on XXX ja meillä on YYY”.

🟢 Kirjan pääviesti on, että myyjien tulee erottautua tyypillisistä puhelinmyyjistä ja luoda merkityksellistä keskustelua prospektien kanssa. Tämä lähestymistapa voi johtaa huomattavasti parempiin tuloksiin:

🟢 60 sekunttia:

– Useimmat kylmäsoitot voitetaan tai hävitään ensimmäisen 60 sekunnin aikana.   

– Puhelut päättyvät nopeasti, koska jokainen myyjä käyttää samoja aloituksia, tekee samoja äänenkäytön virheitä ja käyttää samoja kliseitä täynnä olevia myyntipuheita, jotka leimaavat sinut välittömästi puhelinmyyjäksi. 

– Ensimmäisen 60 sekunnin tavoite on ansaita seuraavat 60 sekuntia. Jos pääset ensimmäisten 60 sekunnin ohi, silloin pääset oikeasti keskustelemaan sen sijaan, että sinut ohitettaisiin. 

🟢 Kirjan tavoite on opettaa myynnin ammattilaisille tehokkaampia kylmäsoittotaktiikoita, jotka lisäävät tapaamisten määrää ja parantavat myyntituloksia. Kirjoittajat korostaa, että huolellinen valmistautuminen, strateginen lähestymistapa ja jatkuva harjoittelu ovat avainasemassa kylmäsoittojen onnistumisessa. 

1. Puhelun aloitus:

– Käytä kontekstipohjaisia avauslauseita, kuten ”Oletko kuullut meistä?” tai räätälöityä lupapohjaista avausta. Nämä nostaa onnistumisprosenttia jopa 11 % verrattuna perinteisten avausten 2 – 7 %.

2. Ongelman esittäminen:

– Keskity kuvailemaan prospektin ongelmaa yksityiskohtaisesti (80 % ajasta) tuotteen ominaisuuksien sijaan.

– Ongelmalähtöinen kieli on kolme kertaa tehokkaampaa kuin hypesanojen käyttö, nostaen onnistumisasteen 16 %:iin.

3. Vastaväitteiden käsittely:

– Käytä kolmivaiheista ”Miyagi-menetelmää”: myönny, kannusta keskusteluun ja myy ”koeajo”.

– Kirjasta löytyy 18 yleistä vastaväitettä ja niihin sopivia vastauksia.

4. Soittojen ajoitus ja määrä:

– Priorisoi soitot aamupäivään (klo 8-12), kun todennäköisyys tavoittaa prospekteja on suurin.

– Aseta tavoitteeksi 40 soittoa tunnissa, mikä voi johtaa 18 ylimääräiseen tapaamiseen kuukaudessa.

5. Valmistautuminen ja keskittyminen:

– Tee taustatutkimus etukäteen ja valmistele 60 soittoa kerralla.

– Soita vähintään 1-2 tuntia päivässä välttääksesi myyntiputken mureneminen.

6. Tehokkuuden maksimointi:

– Parhaat myyjät saavat enemmän irti 200 soitosta kuin keskivertomyyjät 400 soitosta huolellisen valmistautumisen ja kohdentamisen ansiosta.

7. Tapaamisten varmistaminen:

– Lähetä 1-2 vahvistussähköpostia ja soita, jos asiakas ei saavu tapaamiseen.

🔴 Kuusi sanaa – ”What Do You Do If They Say “No”?” 

Kategoriat
Uncategorized

How Brands Grow

🔵 Ihmeiden aika on ohi markkinoinissa. 

🟢 Luovuuden rinnalle on astunut tieteelliset lainalaisuudet. Kirja on myös kiihkoton puolustuspuheenvuoro massamedioiden ja markkinointitutkimusten hyödyntäjille. 

🟢 Markkinointityö ei ole itsetarkoitus, vaan myynnin kasvu: 

1. Kasvu syntyy suosiosta. Enemmän asiakkaita on enemmän myyntiä ja suurin kasvu syntyy vähän ostavista asiakkaista. 

2. Brändit ovat sukunäköisiä eivätkä juurikaan eroa toisistaan – paitsi suhteessa markkinaosuuteen. 

3. Poista ostopäätökseltä kaikki esteet. Brändit, joita on helpompi ostaa ovat suurempia myös markkinaosuudessa, koska kaiken muun voi kopioida. 

🟢 Kirjan pääviestit ovat: 

– Reach: Pyri tavoittamaan kaikki ostajat äläkä jotain kapeaa segmenttiä. 

– Buy: Tee ostamisen kynnys mahdollisimman alhaiseksi kaikissa kanavissa. – Advertise: Hanki jatkuvaa näkyvyyttä ja vältä kamppiksia. 

– Be memorable: Ole kuin Coca-Cola. 

– Assets: Erotu joukosta (värit, logo, äänenpaino, fontit jne) 

– Consistent: Ole relevantti, oikeassa kontekstissa ja viihdyttävä. 

– Sell or be sold: Myy äläkä tule myydyksi. Pysy kilpailukykyisenä äläkä anna asiakkaan perustella sinulle miksi hän ei osta. 

🟢 Mitä pitäisi tehdä?

A) Uusasiakashankinta: Brändin kasvu tulee pääasiassa uusista, satunnaisista ostajista. Tämä haastaa ajatuksen keskittymisestä vain uskollisimpiin asiakkaisiin.

B) Kohderyhmä: Suurin osa asiakkaista on kevyitä käyttäjiä, joihin kannattaa panostaa. Vaikka he ostavat harvemmin, heitä on määrällisesti eniten ja he tarjoavat suurimman kasvupotentiaalin.

C) Differoituminen: Erottuvuus ja tunnistettavuus ovat tärkeämpiä kuin erilaistuminen. Brändin tulisi olla helposti tunnistettava ja erottuva, mutta sen ei tarvitse olla radikaalisti erilainen kilpailijoihinsa nähden.

D) Visuaalisuus: Johdonmukaisuus brändin elementeissä on tärkeää. Brändin visuaalisten ja muiden tunnistettavien elementtien tulisi pysyä yhtenäisinä ajan mittaan, jotta ne jäävät kuluttajien mieleen.

E) Race to the top: Markkinoinnin tulisi tavoittaa laajasti erilaisia ostajia sen sijaan, että keskityttäisiin vain tiettyyn kohderyhmään.

F) Brändiuskollisuus: Se on enemmän ostokäyttäytymisen ominaisuus kuin brändin erilaistumisen tulos.

🔴 Kuusi sanaa kirjasta: ”Erilaistumisesta erottuvuuteen”.

Kategoriat
Uncategorized

Digimarkkinoijan käsikirja

🔵 ”Half my advertising spend is wasted; the trouble is, I don’t know which half.” (John Wanamaker)
🟢 Huoli ja murhe pois. Tämä kirja auttaa pääsemään yli ja ohi Wanamakerin teoriasta. Kirjan pääviestit ovat:1. Digimarkkinointi on parhaimmillaan brändäystä.2. Automatisoi digimarkkinointisi, jos aikasi on kortilla.3. Ulkoista, jos et itse ehdi tekemään digimarkkinointia.4. Testaa, testaa ja vielä kerran testaa.
🟢 Kirjan keskeiset opit ammennetaan verkkoliikenteen, eli kävijöiden hankkimiseen internetissä. Kirja tarjoaa kaksi hyvin käytännönläheistä vaihtoehtoa:- Halvat eli ilmaiset keinot.- Maksulliset eli investointikeinot.
🟢 Ja hyvä bisneskirja antaa aina uusia ideoita sekä tarjoaa ideoita jatkolukemiseksi. Suositeltava kirjavinkki onkin teos nimeltään – ”Expert Secrets: The Underground Playbook for Converting Your Online Visitors into Lifelong Customers”.
🟢 Kirjan mielenkiintoisimmat osuudet liittyvät avainsanojen tutkimiseen, datan keräämiseen ja verkkosivuston optimointiin. Osittain kirja kääntyy Googlen palveluiden esittelyksi, mutta ilman kaan ei pärjätä. Maininnan arvoisia ovat kaksi palvelua:A. Google Avainsanojen suunnittelija.B. Google Trends-palvelu.
🟢 Googlen Avainsanojen suunnittelijan avulla voit analysoida, mitä avainsanoja kannattaa käyttää liikenteen hankkimiseksi joko ilmaiseksi tai maksamalla. Joka löytyy muuten näppärästi hakusanoilla ”google avainsanojen suunnittelija” 🤓.
🟢 Google Trends -palvelu on oikeastaan tärkeämpi, koska sen avulla voi saada aihealueesta kuin aihealueesta trendidataa nykyhetkestä aina vuodesta 2004 alkaen.
🟢 Jos satut olemaan WordPress-käyttäjä, niin hakukoneoptimointiin liittyen kirjassa on pätevä esittely myös Yoast SEO-modulista.
🔴 Kuusi sanaa – ”asiat eivät muutu millään elämän osa-alueella, mikäli et toteuta oppimiasi asioita käytännössä.”

Kategoriat
Uncategorized

Valitse myynnin kasvu

🔵 Nyt on ruokatermeinen määriteltynä käsissä rustiikinen myyntiopas.

🟢 Kirjan pääviesti on, että myynti on prosessi eli sarja toimenpiteitä, joka auttaa sekä ennakoimaan että tuottamaan yrityksen kassavirran. Kirjan vuokaaviot kannattaa opiskella suurella hellyydellä, koska niihin saattaa olla piilotettuna seuraavan positiivisen tulosvaroituksen ainekset!

🟢 ”Yrityksen ei kannata lähteä siitä, että kaikki, jotka kaatuvat ovesta sisään, ovat potentiaalisia asiakkaita.” 

🟢 Kirjan tavoite on ohjata kaikki stetson-hattuja käyttävät huippumyyjät takaisin talliin ja päästää valoilleen introvertit myynti-insinöörit, jotka desimaalin tarkkuudella takaavat myyntiennusteiden toteuman nyt ja seuraavan kolmen vuoden aikana. Mitä muuta yksikään toimitusjohtaja myyntiorganisaatioltaan odottaisikaan?

🟢 Pidin kirjasta, koska se toimitti viestinsä ilman niitä kuuluisia pillejä ja kilikelloja. Hyvää ja käytännönläheistä myynnin kehittämistä sekä yrityksen arvon kasvattamista. Kuviin ja myynnille sopiviin matemaattisiin kaavoihin oltiin panostettu, joita jokainen voi jatkojalostaa oman talon tarpeisiin.

🟢 Kirjan idea on de-mystifioida myyntityö, pilkkoa se osasuorituksiksi sekä sanoa mikä on vähimmäisvaatimus mille tahansa myyntiorganisaatiolle. Siis minimivaatimukset löytyvät kirjan sivuilta.

🟢 Kirjan keskeiset opit ovat prosessiorganisaatioille tuttuja menetelmäoppeja. Pelikirja on yksi yksittäinen nosto ja se kannattaa mainita, koska monissa muissa myyntikirjoissa sitä ei korosteta riittävästi. 

🔴 Kuusi sanaa: Jos kulttuuri syö strategian, niin arki syö kehityksen.

Kategoriat
Uncategorized

Strateginen kumppani

🔵Koska viimeksi luit kirjan, jossa opetetaan myyntiä? Jos ei ollut eilen, niin Ropposen kirja kannattaa etsiä käsiin.

✅ Tämä kirja ei ole tietokirja, vaan taitokirja, koska sen formaatti yhdistää harjoitukset ja tietosisällön. 

✅ Jan Ropposen taitokirja on sekoitus Daniel Pinkin “To sell is Human”- ja  Frank Bettgerin “How I Raised Myself from Failure to Success in Selling”. Jopa ripaus Jim Holdenin “Power Base Selling”-kirjaa, jossa targetoidaan mm. ylintä johtoa. Jop, jopa ripaus John Doerrin kuuluisaa OKR-kirjaa ”Measure What Matters”.

✅ Kirjan pääviesti on myynnin systematiikka, joka näkyy läpi kirjan. Esimerkkinä siinä miten detaljoidusti Ropponen ohjeistaa tekemään kylmäsoittoja. Ja se osuus oli minun mielstä suorastaan kirjan sinfonia, koska “me kaikki” vihaamme kylmäsoittelua, vaikka se on myyntityön kuninkuuslaji.

✅ Kirjan keskeiset opit:

– Kolme eri väylää ylimmän johdon puheille: omat kontaktit, sisäinen sponsori ja ulkoinen suosittelija.

– Valmistautumisen kolme tasoa: 1) Toimialaymmärrys, 2) yritystietous ja 3) tieto henkilöstä.

– Muutos on mahdollisuus eli kuinka hyödyntää murroskohtia.

– Kontaktoinnin kaava: SoMe + sähköposti + SMS/WhatsApp + puhelu = kontakti

– Milloin kontaktoida: Klo 07:30-09:00, klo 12:00 (ehkä) ja klo 16:00-18:00

– Adjektiiveista verbeihin on voittavan dialogin kulmakivi.

– ”Show me tö money”

✅ Kirjan tavoite on auttaa lukijaa kotiuttamaan isoja “diilejä” ja erityisesti osallistamalla ylintä johtoa.

✅ Myyntisuunnitelmat korreloi tulosten kanssa ja erityisesti, jos myynnin johto käy suunnitelmia asiakasvastaavien kanssa läpi systemaattisesti. Johtavissa yrityksissä 78 % toteuttaa tätä tapaa toimia.

🔴 ”Voittamisen todennäköisyys nousee 38 %, kun (asiakkaan) ylin johto osallistuu ostoprosessiin”. Chorus

Kategoriat
Uncategorized

Crossing the Chasm

🔵 Myynnille tiedoksi – älä tätä kirjaa ohita. 

✅ Asiakkaat jakautuvat:

1. Innovaattorit ovat teknologian edelläkävijöitä. #Entusiasti

2. Aikaisen vaiheen omaksujat osaavat mielikuvitella tuotteen käytön hyödyt. #Visionääri

3. Aikainen enemmistö haluaa ostaa vakiintuneita tuotteita. #Pragmaatikko

4. Myöhäinen enemmistö haluaa ostaa toimivia / helppoja tuotteita. #Konservatiivit

5. Jälkeenjääneet eivät halua ostaa ja heidät tulisi jättää rauhaan. #Skeptikko

✅ Miten pitää toimia?

Tuoteliiketoiminnassa pitää osata jatkuvasti siirtyä asiakasryhmästä toiseen. Miettiä miten siirtymä tehdään myynnillisesti esimerkiksi innovaattoreista aikaisen vaiheen omaksujiin.

✅ Miten? Jokaisessa asiakasryhmässä on oma hetki tai momenttumi, jolloin myynti on mahdollista. Sen hetken jatkaminen riittävän kauan, että siirtyä toiseen asiakasryhmään on taloudellisesti kannattavaa. Tavoitteena on ylittää näillä siirtymillä kuoleman laakso.

✅ Kirjan tarkoitus on synnyttää markkinointia, joka aikaansaa positiivisen vaikutuksen kassavirtaan. #MistäKasvua 

✅ Yrityksen ykköstavoite on ylittää kuolemanlaakso varmistamalla, että aikainen enemmistö on tyytyväinen tuotteeseen.

🔴 Kuolemanlaakson ylityksen avain on niche ja se alkaa kun saat dominoivan aseman kyseisessä kohderyhmässä. 

#kirjakeskustelu 

Kategoriat
Uncategorized

Cespedes: Sales Management That Works

🔵 Jos et ole lukenut yhtään kirjaa myynnistä, niin tälla voi aloittaa. Sen jälkeen kun olet ensin lukenut Daniel Pinkin ”To Sell Is Human” 🤩

✅ Kirjan pääväite on, että myynti on prosessi, jossa on monia rinnakkaisia aktiviteetteja eikä niinkään yhtä suoranaista myyntisuppiloa.

✅ Mitä myynti on? Myynti ei ole ominaisuus, vaan joukko tehtäviä jotka omaksutaan mallioppimisen kautta. Ainoa ominaisuus mitä myyjältä kaivataan on halu tehdä myyntityötä.

✅ Myynnin roolit kannattaa eriyttää seuraavasti:
· Asiakasliidien hankkiminen.
· Kontaktointi.
· Myyntitapaamiset ja tarjoukset.
· Asiakassuhteen hoitaminen.

✅ Myyntimallin peruspilarit:
· Päätetään asiakkuuskriteerit ja valitaan asiakkuudet.
· Ostoprosessin selkeys.
· Markkinatilanne ja kilpailijat.

✅ Jokaisessa markkinassa on omintakeinen ostoprosessi – liidien muodostumisesta sopimuksen syntymiseen ja eri asiakasryhmiin sopii erilaiset tiimit:
· Soittokone mikroyrittäjille.
· Kenttämyynti pk-yrittäjille.
· Asiakasvastaavat isoille asiakkaille.

✅ Myyntiprosessin vaiheet ja kuinka ne mahdollistavat valmennuksen:
· Kysynnän generointi ja promootiot.
· Pre-sale -vaiheen perehdytys.
· Hinnan asettaminen.
· Toimitus ja käyttöönotto.
· Asiakassuhteen ylläpito. 

✅ Valmennus ei ole sama asia kuin myyntitulosten ja avoinna olevien tarjousten läpikäynti. Mitä on valmentaminen myyntityössä?
Valmennus on valmentajan kykyä asettua valmennettavan rooliin ja valmentajan kykyä ohjata tekemään myyntimallissa sovittuja tehtäviä. 
Valmennus on tapa selventää, että löytyykö valmennettavalta motivaatiota ja kykyjä käsillä olevaan tehtävään sekä auttaa niistä lähtökohdista käsin valmennettavaa.

✅ Seuraavia rooleja ja ongelmia, joita valmennuksella voidaan korjata: 
· Asiakashaastattelut eli prospektointiongelmat perustuvat yleensä vääriin asiakaskontakteihin eli jos tapaamisia ei saada sovittua. Valmennuksella voidaan parantaa osumatarkkuutta tarkentamalla prospektointikriteerejä. 
· Myyntikeskustelut eli konversio-ongelmat perustuvat yleensä väärän asiakasymmärrykseen eli jos tapaamiset eivät käänny tarjouksiksi. Valmennuksella voidaan lisätä tarjousten osumatarkkuutta eli viedään valmennettava mukaan muiden asiakasprosesseihin havainnoimaan kuinka asiakasymmärrystä rakennetaan.
· Sopimusten teko eli kauppojen kotiuttaminen tai sopimusongelmat perustuvat yleensä väärään kohderyhmään eli tavataan asiakkaita, joilla ei ole budjettia, ostotarvetta tai -valtuuksia. Valmennuksella voidaan parantaa kriteeristöä, jolla voidaan saada sopimustilanteet yksinkertaistettua.

✅ Kirja tarjoaa paljon-paljon vinkkejä ja siksi nostan aikaulottuvuuden:
· Soittokoneen pitää kontaktoida asiakas 5-15 minuutin jälkeen kun verkkosivulla on vierailtu.
· Soittoja pitää tehdä 6-9 kappaletta ennen kuin annetaan periksi.
· Kauppojen kotiuttaminen kestää 35-82 päivää toimialasta riippuen.

🔴 Pitkästä aikaa kirja, jossa nostettiin Van Westendorp Price Sensitivity Meter (PSM) yhdeksi hinnoittelutyökaluksi.

Kategoriat
Uncategorized

Holden: Power Base Selling

🔵 Paras myyntikirja ikinä – sanoi “kirjastonhoitaja”, joka lainasi sen minulle.

🟢 Osaatko piirtää asiakkaasi voimakentän? Eli sen ympäristön tai kentän missä asiakkaasi tekee päätöksiä. Kuka tekee päätöksen ja kuka vaikuttaa päätöksiin? Ellet, niin tässä oiva kirja siihen.

🟢 Jokaisen organisaatiokaavion takana on varsinainen voimakenttä, jossa päätökset tapahtuvat ja ne tapahtuvat organisaatiokaavioiden ulkopuolella. Esim. AWS alkoi syödä markkinaosuutta kun koodaajat ostivat luottokorteillaan levytilaa saadakseen ajaa testejä ilman, että virallinen IT joutui allokoimaan käyttöpalveluista kapasiteettia.

🟢 Kirjan tavoite on, että lukija osaa ja ymmärtää kenellä on valta sekä voima tehdä (osto)päätöksiä.

🟢 Kirjan keskeiset opit tai enemmänkin virheet, joita myyntityössä voi tehdä ovat:
1.virhe – Aloitat liian alhaalta (koska sinne on niiiiiin paljon helpompi saada tapaamisia aikaiseksi)
2.virhe – Et ymmärrä asiakkaasi päätöksentekoprosessia
3.virhe – Arvot eivät kohtaa
4.virhe – Asiakkaan sisäpolitiikka

🟢 Paras hetki voittaa asiakkuus on se hetki kun tarjouspyyntöjä ei ole vielä jätetty eli pitää siis voittaa asiakkuus ennen kuin kilpailu on edes alkanut.

🟢 Miten voittaa? Ympäristön, resurssien ja ajattelun haltuunotto ovat tärkeimmät työkalut. Ja niistä viimeisin on ratkaisevin. Paahtaminen ei johda kauppojen voittamiseen, vaan asiakasymmärrys ja tieto.

🟢 Organisaation sisäiset voimat, jotka muokkaavat päätösvaltaa ovat ihmiset, joilla on vaikutusvalta ja-tai päätösvalta. Menestys on seurausta oikeiden ihmisten verkostoista, ei pelkästä ahkeruudesta. Pitää siis etsiä ihmiset, joilla vaikutusvaltaa ja / tai päätösvaltaa.

🟢 Myyntityön kaavoja:
A) Arvo + Tunnustus = Valtaa tehdä päätöksiä
-Arvo ja riski korreloivat. Mitä suurempi riski, niin sitä suurempi arvo.

B) Riski = Vastuu – Auktoriteetti 
-Olet vaarassa jos otat vastuun jostain asiasta ilman, että sinulla on auktoriteettiä vaikuttaa asiaan.

🔴 Myyjän tehtävä ei ole myydä, vaan voittaa tarjous. ”Hillot himaan!”

Kategoriat
Uncategorized

Girard: How to Sell Anything to Anybody

🔵 Ostaisitko kirjan mieheltä, joka myy kuusi autoa päivässä ja kehuu olevansa maailman paras myyjä? No, minä ostin. 

✅ Miksi tämä kirja? Koska Joe Girard on maailman paras ja hän lupaa todistaa sen.  

✅ Kirjan tavoite on, että saada ihmiset hankkimaan asiakkaita, tekemään korkealla paineella myyntityötään eikä hengailemaan kahvihuoneessa odottelemassa asiakkaita.

✅ Kirjan pääviestit ovat:
A. “Vain asenne ratkaisee”. Asiakkaiden voittaminen puolelleen on asenteesta kiinni – joko hän voittaa asiakkaansa tai sitten ei.
B. Myynti on kuin kärsivällistä maanviljelyä ja systeemistä työskentelyä.

✅ Kirjan keskeinen oppi on, että pitää joukkoista uusasiakashankintaa, tehdä kylmäsoittoja / suorapostitusta ja kunnioittaa asiakkaita, koska he tuovat leivän yhteiseen pöytään.

✅ “Vain asenne ratkaisee” näkyy Girardin menetelmissä herkeämättömyytenä. Kirjassa kuvaillaan moninaisesti miten hän pitää yllä uusasiakashankintaa mm. jakamalla uupumatta käyntikorttejaan, soittelemalla kylmäsoittoja, lahjomalla ympäristöään generoimaan liidejä sekä kehittämällään lintukoira-menetelmällä, joille paukahtaa provikkaa kun Girard saa heidän kautta myyntiä aikaiseksi.

✅ Myyntityö on systeemistä ja verrannollista maanviljelyyn, koska kaikki perustuu huolelliseen kasvattamiseen. 
1.Girard istuttaa jatkuvasti erilaisia ideoita ja ajatuksia asiakkaidensa mieleen, jotta joku päivä voi niittää satoa.
2.Aina yhden sadon valmistuttua pitää suunnitella mitä uusia ideoita voi istuttamalla voi niittä satoa asiakkaiden kanssa.

✅ Todistiko Joe Girard olevansa maailman paras myyjä? Tavallaan. Hänellä on kuulemma Guinessin ennätystenkirjan todistus. 

🔴 “Plan your work. Work your plan. Do it!“

Kategoriat
Uncategorized

Miettinen & Torkki: Uusi neuvotteluvalta

Tämä on hyvästä parhaaksi-tyyppinen kirja. Suosittelen kirjaa luettavaksi kaikilla eri tasoilla yksityisissä ja julkisissa organisaatioissa. Pelimiehen tai -naisen valinta on lukea kirjan viimeinen luku minne kaikki keskeiset opit ovat tiivistyneet. Kokonaisuudessaan kirjailijat kasvattavat jännitystä kertomalla tarinoita esimerkiksi kiinalaisista ammattijuottajista ja Björn Wahlroosista. Kirjan pieni, mutta vaatimaton kauneusvirhe on siteeraukset ilman lähteitä.  


Tietokirjojen tarkoitus on jakaa oppeja ja antaa lukijalle mahdollisuus viipyillä aiheen äärellä. ”Uusineuvotteluvalta” on tätä parhaimmillaan. Lukija saa tukevan maaperän, kun haluaa kehittyä neuvottelijana. Kirjassa on kaksi pääviestiä – huippuneuvottelijan kuusi muistisääntöä ja neuvottelijan neljä perusominaisuutta.


Perusominaisuudet ovat periaatteellisuus, sosiaalisuus, analyyttisyys ja valta. Näitä hyvän neuvottelijan tulee tunnistaa itsestään sekä käyttää neuvotteluissa. Kirjasta saat parhaimman hyödyn esimerkkien kautta. Valtaa havainnollistetaan jämäkästi hintaneuvottelujen tai alihankkija-kilpailutuksien kautta. Näitä oppeja ei ole omaksuttu tutkijankammiossa, vaan ne neuvot tulevat suoraan neuvottelupöydästä.