Kirjoittajalta Mikko Mattinen

Kategoriat
Uncategorized

Cold Calling Sucks!

🔵 ”Tämä on myyntipuhelu, koska luimme että teillä on XXX ja meillä on YYY”.

🟢 Kirjan pääviesti on, että myyjien tulee erottautua tyypillisistä puhelinmyyjistä ja luoda merkityksellistä keskustelua prospektien kanssa. Tämä lähestymistapa voi johtaa huomattavasti parempiin tuloksiin:

🟢 60 sekunttia:

– Useimmat kylmäsoitot voitetaan tai hävitään ensimmäisen 60 sekunnin aikana.   

– Puhelut päättyvät nopeasti, koska jokainen myyjä käyttää samoja aloituksia, tekee samoja äänenkäytön virheitä ja käyttää samoja kliseitä täynnä olevia myyntipuheita, jotka leimaavat sinut välittömästi puhelinmyyjäksi. 

– Ensimmäisen 60 sekunnin tavoite on ansaita seuraavat 60 sekuntia. Jos pääset ensimmäisten 60 sekunnin ohi, silloin pääset oikeasti keskustelemaan sen sijaan, että sinut ohitettaisiin. 

🟢 Kirjan tavoite on opettaa myynnin ammattilaisille tehokkaampia kylmäsoittotaktiikoita, jotka lisäävät tapaamisten määrää ja parantavat myyntituloksia. Kirjoittajat korostaa, että huolellinen valmistautuminen, strateginen lähestymistapa ja jatkuva harjoittelu ovat avainasemassa kylmäsoittojen onnistumisessa. 

1. Puhelun aloitus:

– Käytä kontekstipohjaisia avauslauseita, kuten ”Oletko kuullut meistä?” tai räätälöityä lupapohjaista avausta. Nämä nostaa onnistumisprosenttia jopa 11 % verrattuna perinteisten avausten 2 – 7 %.

2. Ongelman esittäminen:

– Keskity kuvailemaan prospektin ongelmaa yksityiskohtaisesti (80 % ajasta) tuotteen ominaisuuksien sijaan.

– Ongelmalähtöinen kieli on kolme kertaa tehokkaampaa kuin hypesanojen käyttö, nostaen onnistumisasteen 16 %:iin.

3. Vastaväitteiden käsittely:

– Käytä kolmivaiheista ”Miyagi-menetelmää”: myönny, kannusta keskusteluun ja myy ”koeajo”.

– Kirjasta löytyy 18 yleistä vastaväitettä ja niihin sopivia vastauksia.

4. Soittojen ajoitus ja määrä:

– Priorisoi soitot aamupäivään (klo 8-12), kun todennäköisyys tavoittaa prospekteja on suurin.

– Aseta tavoitteeksi 40 soittoa tunnissa, mikä voi johtaa 18 ylimääräiseen tapaamiseen kuukaudessa.

5. Valmistautuminen ja keskittyminen:

– Tee taustatutkimus etukäteen ja valmistele 60 soittoa kerralla.

– Soita vähintään 1-2 tuntia päivässä välttääksesi myyntiputken mureneminen.

6. Tehokkuuden maksimointi:

– Parhaat myyjät saavat enemmän irti 200 soitosta kuin keskivertomyyjät 400 soitosta huolellisen valmistautumisen ja kohdentamisen ansiosta.

7. Tapaamisten varmistaminen:

– Lähetä 1-2 vahvistussähköpostia ja soita, jos asiakas ei saavu tapaamiseen.

🔴 Kuusi sanaa – ”What Do You Do If They Say “No”?” 

Kategoriat
Uncategorized

Revenge of the Tipping Point

🔵 Harvoin, jos koskaan bisneskirjasta tehdään toista kierrosta. Nyt vain on niin, että Gladwell on tehnyt sellaisen. Huraa?

🟢 Gladwellin alkuperäinen tarkoitus on ollut kirjoittaa kirja, jossa kuvaillaan keino kuinka pienillä asioilla saadaan aikaiseksi iso muutos. Alkuperäisen kirjan ideat olivat:

1) The Law of the Few

2) The Power of Context

3) The Stickiness Factor

🟢 Uuden kirjan idea on esitellä teorioita kuinka erikoiset polut johtavat ideoihin ja käytökseen. Eräällä tavalla pinnan alla olevia polkuja:

A) Sosiaaliset epidemiat tapahtuvat pienellä alueella ja ne variaatiot aiheuttavat ison muutoksen. Esimerkiksi itsemurha-aallot

B) Tarinat ovat kuin puiden latvusto (overstory), jota emme huomaa mutta sen humina kuuluu kaikkialle. Esimerkiksi mafiatyylinen ekosysteemin hallinta. 

C) Vastuu ja yhteisön merkitys epidemiossa. Esimerkiksi sosiaalinen hallinta (social engineering) COVIDin aikana. Law of the Very, Very, Very Few -konseptina.

🟢 Epidemioilla on omat säännöt ja niillä on myös rajat: 

– Epidemiat ovat tarinoiden alaisia – ja me olemme niitä, jotka luomme ne tarinat. 

– Epidemiat muuttuvat kooltaan ja muodoltaan, kun ne saavuttavat käännekohdan (tipping point) eli leimahduspisteen. 

– Leimahduspisteitä ohjaa joukko ihmisiä ja nämä ihmiset voidaan tunnistaa. Kuinka hallita epidemioita ja siihen tarvittavat työkalut ovat myös tiedossa.

– Mikä tärkeintä, on mahdollista tietää milloin ja missä leimahduspisteet tapahtuvat.

🟢 Caset ovat kirjassa monenlaiset. COVID-pandemia, Polttouhrit -televisio-ohjelma, Opioidikriisi, Harvardin urheilujoukkueiden henkilövalinnat.

🟢 Kun rehellisiä ollaan, niin odotin parempaa. Ensinnäkin Gladwell ei ole ollut yhden hitin-ihme, vaan alkuperäisen Tipping Point-kirjan jälkeen hän on kirjoittanut muita mainoitaa bisnes-popkulttuuriin sopivia kirjoja. Toiseksi Tipping Point-kirjan jatkajaksi on kynnyskorkealla. Kolmanneksi Gladwellin todistusvoima jää tälla kertaa vailla mielenkiintoa. Toki korona- ja opioidikriisi ovat suuren mittaluokan tragedioita, mutta ne eivät sytytä vanhan kirja tavoin. 

🔴 Kuusi sanaa ”Is it something that’s in the water?”

Kategoriat
Uncategorized

Power

🔵 Power-kirja on yksi merkillisimpiä kirjoja mitä olen vähän aikaa lukenut. Kahdesta eri syystä.

– Ensinnäkin se on todella lyhyt alle 200 sivua, joka on minun mielestä tietenkin mainio asia.

– Toiseksi kirja käsittelee 48 vallankäytön lakia.

🟢 Kirjasta on vaikea päätellä, että onko se tehty vakavasti otettavaksi kirjaksi vai sarkastinen kuvaus erityyppisistä tilanteista. Siitäkin huolimatta luin kirjan ja haluan jakaa kirjan keskeiset asiat:

– Toimi niin kuin sinulla ei olisi koskaan kiire minnekään.

– Saarnaa muutoksen puolesta, mutta älä koskaan muuta liian paljon asioita kerralla.

– Saa muut ihmiset tekemään aina kaiken puolestasi, mutta muista ottaa kaikki kunnia itsellesi.

– Vältä kaikin keinoin onnettomia ja epäonnekkaita ihmisiä.

🟢 En tiedä pystyykö suosittelemaan kirjaa kenellekään, mutta jos osaa lukea kirjan hyppysellisen suola on kanssa. Tai vaikka kourallisen suolan kanssa, niin kuuluuhan se aika tämänkin parissa.

🔴 Kuusi sanaa – ”Never outshine the master”

Kategoriat
Uncategorized

Stumbling on Happiness

🔵 Kirjan nimi kertoo sen kaiken – kompastumme onneen.

🟢 Kirjan idea on kertoa tulevaisuuden harhoista. Miksi kompastumme optisiin harhoihin? Samoista syistä kompastumme harhoihin tulevaisuudesta.

🟢 Pääviesti on, että ne virheet, joita teemme yrittäessämme kuvitella omaa tulevaisuuttamme ovat säännöllisiä ja järjestelmällisiä. 

🟢 Kirjan tavoite on:

1) Osoittaa miten emme voi kuvitella oman tulevaisuuttamme ja 

2) kuinka huonosti osaamme ennustaa mistä niistä tulevaisuuksista me nauttisimme eniten.

🟢 Sana onnellisuus viittaa vähintään kolmeen – emotionaalinen onnellisuus, moraalinen onnellisuus ja subjektiiviseen arvioon perustuvaksi onnellisuudeksi. Kirja ei kerro mitään hyödyllistä onnellisuuden saavuttamisesta. Konkreettisinta kirjassa on, että auttaa ymmärtämään miksi olemme onnettomia – jos olemme.

🟢 Kirja vastaa kysymykseen – miksi koemme itsemme onnettomaksi. Ainoa neuvoa mitä kirjasta irtoaa on, että koska aivomme ei pysty ennustamaan tulevaisuutta, jossa olisimme onnellisia – niin pitää lopettaa haaveilu ja elää tätä päivää. Stop thinking, start living.

🟢 Kirjan opit:

– Subjektiivisuus: Ohjaamme kaikki itseämme kohti tulevaisuuksia, joiden uskomme tekevän meidät onnellisiksi, mutta mikä meitä odottaa siellä tulevaisuudessa?

– Realismin puute: Mielikuvitus toimii niin nopeasti ja tehokkaasti, ettemme ole riittävän skeptisiä sen tuotteista.

– Presentismi: Mielikuvituksen tuotteet eivät kovin mielikuvituksellisia, minkä vuoksi kuviteltu tulevaisuus näyttää usein samalta kuin nykyhetki.

– Rationalisointi: Emme pysty mielikuvittelemaan mitä ajattelemme tulevaisuudesta, kun saavumme sinne. Jos meillä on vaikeuksia ennustaa tulevia tapahtumia, niin meillä on vielä enemmän vaikeuksia ennustaa kuinka koemme ne, kun ne tapahtuvat.

– Korjattavuus: Suurin osa meistä viettää niin paljon aikaa purjehtimalla tulvaisuuteen huomatakseen, että sitä ei olekaan mitä ja missä luulimme sen olevan.

🟢 Onnellisuuden kaava? Todennäköisyys X hyöty = Onnellisuus. 

– Vuonna 1738 hollantilainen moniosaaja nimeltä Daniel Bernoulli kehitti onnellisuuden kaavan. Bernoulli ehdotti, että minkä tahansa päätöksen tuottama onnistuneisuus voitaisiin laskea kertomalla todennäköisyydellä sille, että päätös antaa meille haluamamme hyödyllä, joka saadaan halutun saavuttamisesta. 

– Kuinka todennäköistä on, että sinut ylennetään, jos otat työpaikan Nokialta? Kuinka todennäköistä on, että vietät viikonloppusi rannalla, jos muutat Hankoon? Kuinka todennäköistä on, että joudut myymään moottoripyöräsi, jos nait Sarin? 

– Kaavan oivallus on, että mitä objektiivisesti saamme (vauraus) ei ole sama kuin mitä subjektiivisesti koemme saadessamme sen (hyöty). Vauraudella ei ole merkitystä; hyödyllä on. 

– Emme välitä rahasta, ylennyksistä tai rantalomista sinänsä; välitämme siitä hyvästä tai mielihyvästä, jonka nämä vaurauden muodot voivat (tai eivät) tuoda.

🔴 Kuusi sanaa – ”Dear friends: my work is done. Why wait?” George Eastmanin itsemurhaviesti

Kategoriat
Uncategorized

The Friction Project

🔵 Käsillä on eräänlainen kitkanpoisto-opas! Amerikkalaiseen bisneskirjatyyliin se on hyvällä täynnä oppeja ja tee näin-ohjeita, vaikka onkin kahden tutkijan kirjoittama. 

🟢 Kitkaa syntyy koska:

  • Johtajien myrkyllisyydestä: Voimakas asema voi johtaa siihen, että johtajat eivät huomaa alaistensa kohtaamia haasteita tai eivät ymmärrä, kuinka heidän päätöksensä vaikuttavat muihin.
  • Byrokratiasta: Liialliset säännöt, prosessit ja kokoukset voivat hidastaa päätöksentekoa ja tehdä työnteosta tehotonta.
  • Kommunikaation puutteesta: Epäselvä viestintä ja jargonin käyttö voivat aiheuttaa väärinymmärryksiä ja viivästyttää projekteja.
  • Epäluottamuksesta: Epäluottamus johdon tai kollegoiden välillä voi estää yhteistyötä ja innovaatioita.

🟢 Pääviesti on, että kitka on organisaatiossa orpo. Ensimmäinen ja tärkein tehtävä on pelastaa orvot. 

🟢 Kitkan poistaminen käytännössä:

  • Kill Byrokratia: Tarpeettomia prosesseja ja sääntöjä tulee karsia. Ja siitä palkitseminen.
  • Johtajien rooli: Johtajien tulee olla tietoisia omasta vaikutuksestaan ja pyrkiä ymmärtämään alaistensa kokemuksia.
  • Make luottamus, not kitka: Luottamus ja avoin keskustelu ovat tärkeitä yhteistyön kannalta.
  • Viestinnän parantaminen: Selkeä, avoin, jopa liiallinen viestintä on tärkeää.
  • Innovaatioiden tukeminen: Organisaatioissa tulee kannustaa uusien ideoiden syntymistä ja kokeilemista.

🟢 Monissa organisaatioissa väärät asiat ovat liian helppoja ja oikeat asiat liian vaikeita. Case-yrityksiä kirjassa ovat mm. Google Glassin epäonnistuminen, Waze-liikennesovelluksen kompurointi ja hollantilainen Jumbo-kauppaketjun hidas kassalinjastot.

🟢 Kirjan keskeiset opit:

– Kitkan vähentäminen vaatii jatkuvaa työtä (”kuin ruohon leikkaamista”)

– Kitkan vähentäminen on kaikkien vastuulla, ei vain johdon

– Organisaatiot ovat muokattavissa olevia prototyyppejä, joita voi ja pitää kehittää

– Keskity ongelmien korjaamiseen, älä syyllisten etsimiseen

– Palkitse niitä jotka ehkäisevät ongelmia, älä vain ”palomiehiä”

– Vältä ”poseeraajia”, jotka puhuvat mutta eivät toimi

🔴 Kuusi sanaa: “After the revolution, who’s going to pick up the garbage on Monday morning?” (Mierle Laderman Ukeles)

P.S. Kirjassa on hauska tarina kun Harvard Business Review haastatteli Jerry Seinfeldiä ja toista pitkäaikaisen hittikomediashown kirjoittajaa. Toimittajat kysyivät häneltä kirjoittajien loppuunpalamisesta: ”Olisiko ollut olemassa kestävämpää tapaa tehdä se? Olisiko McKinsey-konsultit tai joku muu voinut auttaa sinua löytämään paremman mallin?” Seinfeld ei tuntenut McKinseytä ja saatuaan tietää, että McKinsey on konsulttiyritys eivätkä he ole hauskoja, niin Seinfeld sanoi: “Then I don’t need them. If you’re efficient, you’re doing it the wrong way. The right way is the hard way.”

Kategoriat
Uncategorized

Nexus

🔵 AI on vieraslaji, tiedon aseistaminen, datakolonialismi, Silicon Curtain, Computer Politics ja niin edelleen. Tässä on vain osa Hararin teemoista. Kirja on valtaisa tutkielma tekoälyn tulevaisuudesta, joten tämän tekstin ulkopuolelle jää vielä paljon teemoja luettavaksi. 

🟢 Hararille historia ei ole pelkästään menneisyyden tutkimista – se on muutoksen tutkimista. Historia opettaa meille sen mikä pysyy samana, mikä muuttuu ja miten asiat muuttuvat. Tämä pätee yhtä lailla teknologian vallankumouksiin kuin kaikkiin muihinkin historiallisiin muutoksiin.

🟢 Kirjan tavoite on, että tekemällä tietoon perustuvia valintoja voimme estää pahimmat tulokset. Jos emme halua muuttaa tulevaisuutta, miksi tuhlaisimme aikaa keskustelemalla siitä?

🟢 Kirjan pääviesti on, että ”älä koskaan kutsu voimia, joita et pysty hallitsemaan.”

🟢 Kirjan oppeja:

– Muutos on ainoa vakio. Kaikki vanha oli joskus uutta. Historian ainoa vakio on muutos.

– AI:n tulevaisuus. AI on ensimmäinen teknologia, joka kykenee tekemään päätöksiä ja luomaan uusia ideoita itsenäisesti.

– Huomiotaloudesta läheisyyteen. Hararin mukaan sosiaalisen median taistelu on siirtymässä huomion hallinnasta intiimiyden hallintaan. Kuinka lähelle päästämme AI:n?

– Hararin varoitus tekoälyn vaaroista. Harari korostaa, että ihmiskunta on kutsunut esiin vieraslajin – epäorgaanisen älykkyyden, joka voisi paeta meidän kontrollimme ja vaarantaa sekä ihmislajimme että lukemattomia muita elämänmuotoja. Hänen mukaansa meidän kaikkien tekemät päätökset tulevina vuosina määrittävät onko tämä vieraslajin älykkyyden kutsuminen lopullinen virhe vai toiveikkaan uuden luvun alku elämän evoluutiossa.

– Ihmisen menestys. Harari huomauttaa, että Homo sapiens ei valloittanut maailmaa taitonsa vuoksi muuttaa tietoa tarkaksi todellisuuden kartaksi. Sen sijaan menestyksemme salaisuus on kykymme käyttää tietoa yhdistämällä suuren määrän yksilöitä. Valitettavasti tämä kyky kulkee usein käsi kädessä valheiden, virheiden ja fantasioiden uskomisen kanssa.

– Ihmisen taipumus erehtyä. Harari korostaa, että ihmiset ovat alttiita virheille, joten emme voi luottaa siihen, että itsekorjaavat mekanismit olisivat virheettömiä. Pyhä Augustinus: ”To err is human; to persist in error is diabolical.”

– Tieto yhdistää. Harari muistuttaa, että tieto ei aina edusta todellisuutta, mutta se yhdistää ihmisiä. Tämä on tiedon perustavanlaatuinen ominaisuus.

– Totuus-AI:n vaara. Harari varoittaa, että ihmisen toiveesta löytää totuus ja erityisesti kehittää joku ylivoimainen AI joka pyrkisi löytämään totuuden – voi olla vaarallinen.

🔴 Kuusi sanaa: ”It is frequently easier to maintain order through fictions.”

Kategoriat
Uncategorized

The Situation Room

🔵 “THE QUICK BROWN FOX JUMPED OVER THE LAZY DOG’S BACK 1234567890” avattiin ns. Kuuma linja-yhteys Neuvostoliiton ja Yhdysvaltojen välillä. Ja siitä tässä kirjassa on kysymys – kommunikoinnista.

🟢 Kirja käsittelee Yhdysvaltain presidentin tilannehuoneen (Situation Room) historiaa, kehitystä ja merkitystä kriisinhallinnassa sekä päätöksenteossa. Se kuvaa tilannehuoneen syntyä John F. Kennedyn aikana ja sen roolia eri presidenttien kausilla aina Joe Bideniin asti.

🟢 Pääviesti on osoittaa kuinka tilannehuone-menetelmä auttaa päätöksenteossa ja luo kilpailuetua.

🟢 Tilannehuoneen tehokas käyttö on vaikuttanut voimakkaasti päätöksentekoon ja kriisien lopputulokseen. Samoin päätöksentekijöiden henkilökohtaiset toimintatavat vaikuttavat tilannehuoneen käyttöön ja tehokkuuteen. Tiedon jakamisen ja nopeuden ansiosta se on noussut kilpailueduksi kriiseissä.

🟢 Kirjan tarkoitus on antaa kattava kuvaus Situation Roomin historiasta ja sen roolista Yhdysvaltain politiikassa. Se pyrkii näyttämään, kuinka tämä tilannehuone on toiminut kriittisenä osana Yhdysvaltain hallinnon kriisinhallintaa ja kuinka sen toiminta on kehittynyt teknologian ja maailmanpoliittisen tilanteen muutosten myötä. Lisäksi kirja havainnollistaa, kuinka tilannehuoneen toiminta on vaikuttanut merkittäviin historiallisiin tapahtumiin ja päätöksiin.

🟢 Keskiset opit:

  • 3P: Place, people and process. Tilannehuonementelmä koostuu kolme osasta ja kokonaisuutta ei ole ilman kaikkien osien toimivuutta.
  • Merkitys eri presidenttikausilla: Eri presidentit ovat käyttäneet tilannehuonetta ratkaisevana työkaluna kriisinhallinnassa, erityisesti silloin, kun on ollut tarve tehdä nopeita ja hyvin informoituja päätöksiä. Huoneen rooli on ollut merkittävä esimerkiksi 9/11-iskujen jälkeisessä terrorismin vastaisessa sodassa ja Irakin sodassa.
  • Teknologian kehitys: Tilannehuone on kehittynyt merkittävästi vuosikymmenten aikana, erityisesti teknologian osalta. Alun perin yksinkertainen huone on muuttunut monimutkaiseksi, teknologisesti kehittyneeksi tilaksi, jossa on muun muassa videoneuvotteluyhteydet, turvalliset viestintävälineet ja reaaliaikainen pääsy tietoon.
  • Historiallinen ja poliittinen merkitys: Tilannehuone on ollut keskeinen työkalu Yhdysvaltain historian suurimmissa kriiseissä ja sodissa. Sen toiminta on mahdollistanut nopean päätöksenteon ja tehokkaan kriisinhallinnan, mikä on vaikuttanut merkittävästi maan politiikkaan ja kansainvälisiin suhteisiin.
  • Tilannehuoneen perustaminen ja sen tarkoitus: Situation Room perustettiin tarpeesta parantaa kylmän sodan aikana tapahtuvaa kriisinhallintaa ja tiedonvaihtoa. Sen perustaminen oli reaktio Sikojenlahden maihinnousun epäonnistumiseen.

🟢 Historiallisesti kiinnostavia yksityiskohtia:

  • Kuuma linjan synty Moskovan ja Washingtonin perustuu tilannehuoneeseen
  • Breznev kuuman linjan käyttäjänä
  • Iran-Contra -skandaali ja tilannehuoneen rooli
  • 9/11-kriisin kuvaus hetki hetkeltä tilannehuoneessa
  • Bin-Laden -operaation johtaminen tilannehuoneesta käsin
  • Venäjän hyökkäys Ukrainaan 2022

🔴 Kuusi sanaa kirjasta: “Learn from the past, but be ready for the future.” (Ed Padinske)

Kategoriat
Uncategorized

The Venture Mindset

Hei sinä päätöksentekijä! Haluatko ymmärtää ja soveltaa taitoja, joita pääomasijoittajat käyttävät maailman merillä? Tässä kirjassa on tarjolla tutkittua tietoa menestyvistä pääomasijoittajista.

Kirjan pääviesti on Venture Mindsetin yhdeksän periaatetta. Niitä luonnehtii riskinottohalu, keskittyminen mahdollisuuteen innovaatioista ja usko siihen, että epäonnistuminen on hyväksyttävä osa sijoittamista.

Yhdeksän periaatetta:

  1. Suuret voitot, nopeat epäonnistumiset: Suuret voitot ovat tärkeitä, vaikka epäonnistumisiakin tulee vastaan. Pääomasijoittajat ovat valmiita ottamaan riskejä, sillä yksi suuri menestys voi kattaa useat pienemmät epäonnistumiset. (Liiketoimintamalli)
  2. Mene ulos neljän seinän ulkopuolelle: Pääomasijoittajat etsivät aktiivisesti uusia ideoita tapahtumista, verkostoista ja tapaamisista yrittäjien kanssa. (Ideoiden lähteet)
  3. Erottele jyvät akanoista: Pääomasijoittajat ovat valmiita arvioimaan suuren määrän ideoita nopeasti ja tehokkaasti. (Poiminta)  
  4. Sano 100 kertaa ei ja kerran kyllä: Pääomasijoittajat saavat paljon sijoituspyyntöjä,mutta vain harva niistä johtaa sijoitukseen. He ovat valmiita sanomaan ”ei” useasti löytääkseen ne harvat todella lupaavat yritykset. (Analyysi)
  5. Älä osta hevosta, palkkaa ratsastaja: Pääomasijoittajat uskovat, että tiimin osaaminen on tärkeämpää kuin itse idea. He haluavat sijoittaa tiimeihin, joilla on kykyä kehittää uusia ideoita ja sopeutua muuttuviin olosuhteisiin. (Valintakriteerit)
  6. Päättäkää olla eri mieltä: Pääomasijoittajat arvostavat erilaisia näkökulmia ja ovat valmiita haastamaan omat oletuksensa.(Päätöksenteko)
  7. Tuplaa panos tai lopeta: Jos sijoitus näyttää lupaavalta, pääomasijoittajat ovat valmiita lisäämään sijoitustaan. Jos sijoitus ei kehity odotetusti, se kannattaa lopettaa. (Seuraavat rahoituskierrokset)
  8. Tee kakusta suurempi: Pääomasijoittajat haluavat sijoituksistaan mahdollisimman suuret tuotot. He etsivät yrityksiä, joilla on potentiaalia kasvaa nopeasti ja vallata suuria markkinaosuuksia. (Kannustimet)
  9. Suuret asiat vievät aikaa: Pääomasijoittajat ymmärtävät, että menestyksen saavuttaminen vie aikaa. He ovat valmiita odottamaan pitkiäkin aikoja, jos uskovat sijoituksensa potentiaaliin. (Lopputulos)

Periaatteista on mainio taulukko, jonka voisi pritata huoneentauluksi.

Kirjan tavoite on siis auttaa muita organisaatiota tulemaan innovatiivisimmiksi ja menestyvämmiksi. Zoom, Dropbox ja Slackin tarinat ovat kirjassa. OpenAI vilahtelee myös kirjan sivuilla. Amazonin Fire-puhelin, Fab.com sekä Google Glass-lasit ovat epäonnistumisina esillä myös.

Muita huomionarvoisia nostoja: 

– If you invest in something that doesn’t work, you lose 1X your money. If you miss Google, you lose 10,000X your money,” (Bill Gurley)

– Kylmäsoittelu kannattaa: 1/12 pääomasijoittajille lähetetyistä meilistä sai positiivisen vastauksen ja 1/10 kiinnostuneena pitch-esitykseen.

– P&G:ssä kehitettiin sääntö NIH to PFE eli “Not Invented Here” to “Proudly Found Elsewhere.” (NIH => PFE.) 

Kuusi sanaa: “I’ve searched all the parks in all the cities— and found no statues of committees” (G. K. Chesterton) 

Kategoriat
Uncategorized

How Brands Grow

🔵 Ihmeiden aika on ohi markkinoinissa. 

🟢 Luovuuden rinnalle on astunut tieteelliset lainalaisuudet. Kirja on myös kiihkoton puolustuspuheenvuoro massamedioiden ja markkinointitutkimusten hyödyntäjille. 

🟢 Markkinointityö ei ole itsetarkoitus, vaan myynnin kasvu: 

1. Kasvu syntyy suosiosta. Enemmän asiakkaita on enemmän myyntiä ja suurin kasvu syntyy vähän ostavista asiakkaista. 

2. Brändit ovat sukunäköisiä eivätkä juurikaan eroa toisistaan – paitsi suhteessa markkinaosuuteen. 

3. Poista ostopäätökseltä kaikki esteet. Brändit, joita on helpompi ostaa ovat suurempia myös markkinaosuudessa, koska kaiken muun voi kopioida. 

🟢 Kirjan pääviestit ovat: 

– Reach: Pyri tavoittamaan kaikki ostajat äläkä jotain kapeaa segmenttiä. 

– Buy: Tee ostamisen kynnys mahdollisimman alhaiseksi kaikissa kanavissa. – Advertise: Hanki jatkuvaa näkyvyyttä ja vältä kamppiksia. 

– Be memorable: Ole kuin Coca-Cola. 

– Assets: Erotu joukosta (värit, logo, äänenpaino, fontit jne) 

– Consistent: Ole relevantti, oikeassa kontekstissa ja viihdyttävä. 

– Sell or be sold: Myy äläkä tule myydyksi. Pysy kilpailukykyisenä äläkä anna asiakkaan perustella sinulle miksi hän ei osta. 

🟢 Mitä pitäisi tehdä?

A) Uusasiakashankinta: Brändin kasvu tulee pääasiassa uusista, satunnaisista ostajista. Tämä haastaa ajatuksen keskittymisestä vain uskollisimpiin asiakkaisiin.

B) Kohderyhmä: Suurin osa asiakkaista on kevyitä käyttäjiä, joihin kannattaa panostaa. Vaikka he ostavat harvemmin, heitä on määrällisesti eniten ja he tarjoavat suurimman kasvupotentiaalin.

C) Differoituminen: Erottuvuus ja tunnistettavuus ovat tärkeämpiä kuin erilaistuminen. Brändin tulisi olla helposti tunnistettava ja erottuva, mutta sen ei tarvitse olla radikaalisti erilainen kilpailijoihinsa nähden.

D) Visuaalisuus: Johdonmukaisuus brändin elementeissä on tärkeää. Brändin visuaalisten ja muiden tunnistettavien elementtien tulisi pysyä yhtenäisinä ajan mittaan, jotta ne jäävät kuluttajien mieleen.

E) Race to the top: Markkinoinnin tulisi tavoittaa laajasti erilaisia ostajia sen sijaan, että keskityttäisiin vain tiettyyn kohderyhmään.

F) Brändiuskollisuus: Se on enemmän ostokäyttäytymisen ominaisuus kuin brändin erilaistumisen tulos.

🔴 Kuusi sanaa kirjasta: ”Erilaistumisesta erottuvuuteen”.

Kategoriat
Uncategorized

Thinking in Bets

Mikä on tuloksenteon kaava? Tarvitaan laadukasta päätöksentekoa ja paljon onnea. Laatu + onni = tuloksia.

Annie Duken ratkaisu on lyödä vetoa epävarmasta tulevaisuudesta. Mikä on todennäköisyys eri vaihtoehdoille tuottaa haluttu tulos? Ensinnäkin maailma on melko satunnainen paikka. Onnen vaikutus tekee mahdottomaksi ennustaa tarkasti, miten asiat tulevat menemään. Toiseksi, kaikki piilotettu informaatio pahentaa tilannetta entisestään. Ja kolmanneksi, jos emme muuta ajattelutapaamme, meidän on hyväksyttävä, että olemme usein väärässä.

Pääviestinä on, että pitää erottaa päätöksenteko ja lopputulokset toisistaan. Päätöksenteko on 100 % ihmisten käsissä. Lopputulokseen vaikuttaa myös sattuma.

Koska Duke on pokeriammattilainen, hän ammentaa oppinsa pelistä. Kun peli on ohi, pokerinpelaajien on:

1. tiedettävä, miten onnistui päätösten ja lopputulosten sekasotkussa,

2. erotettava onni taidosta,

3. erotettava signaali melusta, ja

4. suojattava itseään “resulting”-ilmiöltä.

Kirjan tavoitteena on opettaa strategioita päätöksenteossa ja kuinka tehdä parempia päätöksiä.

Duken teemat ovat päätösten ja tulosten välinen ero, tunnetilojen välttäminen ja strategioista oppiminen. Menetelmiksi hän tarjoaa:

• Päätöksenteko on pokerin peluuta, ei shakkia

• Lyö vetoa eri päätösvaihtoehdoista

• Kaverijärjestelmä, joka toimii totuuden torvena

• Hyödynnä erimielisyyksiä ja oppositiota päätöksenteossa (Dissent Channel)

• Aikamatkatekniikoita

• Totuuden etsijäryhmien perustamista (Red Teams)

Keskeiset opit:

A) Päätöksenteon laadun parantaminen edellyttää epävarmuuden hyväksymistä ja oppimista erottamaan päätösten laatu tulosten laadusta.

B) Kuinka kehittää erilaisia strategioita ja tehdä parempia päätöksiä sekä välttää yleisiä päätöksentekovirheitä.

C) Päätöksissä tulisi lyödä vetoa epävarmasta tulevaisuudesta.

D) Tunnustamalla epävarmuuden ja oppimalla siitä voi parantaa päätöksentekoa.

E) Emootioiden hallinta ja niiden vaikutuksen vähentäminen päätöksentekoon.

Muita nopeita menetelmiä:

1. 10-10-10. Jokainen prosessi alkaa kysymyksellä: Mitkä ovat vaihtoehtojeni seuraukset kymmenen minuutin kuluttua? Kymmenen kuukauden kuluttua? Kymmenen vuoden kuluttua?

2. Päätöksenteon kirosanakassa: Jos joku kiroilee, hän laittaa euron kassaan. “Päätöksenteon kirosanakassa” on yksinkertainen tapa luoda pysähdys-ja-ajatus-hetki, kun huomaamme käyttävämme tiettyjä ajatusmalleja tai virheitä, joita yritämme välttää.

3. Premortem: Voimme työskennellä virheistä tai negatiivisesta tulevaisuudesta käsin.

4. Taaksepäin ennakointi: positiivisen tulevaisuuden suunnittelu kun premortem kuvittelee negatiivisen tulevaisuuden.

5. Odysseus-sopimus: Menneisyyden-minä estämässä nykyisyyden-minä tekemästä jotain tyhmää. Yksi yksinkertaisimmista esimerkeistä tällaisesta sopimuksesta on tilata ennakkoon taksi, kun menet baariin. Menneisyyden-versiosi, joka ennakoi, että saatat tehdä irrationaalisen päätöksen, välttää sen tekemällä päätöksen etukäteen puolestasi.

Duke unohtaa mainita, että omilla toimenpiteillämme vaikutamme lopputulokseen. Ei pelkästään hyvällä onnella.

Kuusi sanaa: It’s built into the equation.