Avainsana: Markkinointi

Kategoriat
Uncategorized

Cold Calling Sucks!

🔵 ”Tämä on myyntipuhelu, koska luimme että teillä on XXX ja meillä on YYY”.

🟢 Kirjan pääviesti on, että myyjien tulee erottautua tyypillisistä puhelinmyyjistä ja luoda merkityksellistä keskustelua prospektien kanssa. Tämä lähestymistapa voi johtaa huomattavasti parempiin tuloksiin:

🟢 60 sekunttia:

– Useimmat kylmäsoitot voitetaan tai hävitään ensimmäisen 60 sekunnin aikana.   

– Puhelut päättyvät nopeasti, koska jokainen myyjä käyttää samoja aloituksia, tekee samoja äänenkäytön virheitä ja käyttää samoja kliseitä täynnä olevia myyntipuheita, jotka leimaavat sinut välittömästi puhelinmyyjäksi. 

– Ensimmäisen 60 sekunnin tavoite on ansaita seuraavat 60 sekuntia. Jos pääset ensimmäisten 60 sekunnin ohi, silloin pääset oikeasti keskustelemaan sen sijaan, että sinut ohitettaisiin. 

🟢 Kirjan tavoite on opettaa myynnin ammattilaisille tehokkaampia kylmäsoittotaktiikoita, jotka lisäävät tapaamisten määrää ja parantavat myyntituloksia. Kirjoittajat korostaa, että huolellinen valmistautuminen, strateginen lähestymistapa ja jatkuva harjoittelu ovat avainasemassa kylmäsoittojen onnistumisessa. 

1. Puhelun aloitus:

– Käytä kontekstipohjaisia avauslauseita, kuten ”Oletko kuullut meistä?” tai räätälöityä lupapohjaista avausta. Nämä nostaa onnistumisprosenttia jopa 11 % verrattuna perinteisten avausten 2 – 7 %.

2. Ongelman esittäminen:

– Keskity kuvailemaan prospektin ongelmaa yksityiskohtaisesti (80 % ajasta) tuotteen ominaisuuksien sijaan.

– Ongelmalähtöinen kieli on kolme kertaa tehokkaampaa kuin hypesanojen käyttö, nostaen onnistumisasteen 16 %:iin.

3. Vastaväitteiden käsittely:

– Käytä kolmivaiheista ”Miyagi-menetelmää”: myönny, kannusta keskusteluun ja myy ”koeajo”.

– Kirjasta löytyy 18 yleistä vastaväitettä ja niihin sopivia vastauksia.

4. Soittojen ajoitus ja määrä:

– Priorisoi soitot aamupäivään (klo 8-12), kun todennäköisyys tavoittaa prospekteja on suurin.

– Aseta tavoitteeksi 40 soittoa tunnissa, mikä voi johtaa 18 ylimääräiseen tapaamiseen kuukaudessa.

5. Valmistautuminen ja keskittyminen:

– Tee taustatutkimus etukäteen ja valmistele 60 soittoa kerralla.

– Soita vähintään 1-2 tuntia päivässä välttääksesi myyntiputken mureneminen.

6. Tehokkuuden maksimointi:

– Parhaat myyjät saavat enemmän irti 200 soitosta kuin keskivertomyyjät 400 soitosta huolellisen valmistautumisen ja kohdentamisen ansiosta.

7. Tapaamisten varmistaminen:

– Lähetä 1-2 vahvistussähköpostia ja soita, jos asiakas ei saavu tapaamiseen.

🔴 Kuusi sanaa – ”What Do You Do If They Say “No”?” 

Kategoriat
Uncategorized

How Brands Grow

🔵 Ihmeiden aika on ohi markkinoinissa. 

🟢 Luovuuden rinnalle on astunut tieteelliset lainalaisuudet. Kirja on myös kiihkoton puolustuspuheenvuoro massamedioiden ja markkinointitutkimusten hyödyntäjille. 

🟢 Markkinointityö ei ole itsetarkoitus, vaan myynnin kasvu: 

1. Kasvu syntyy suosiosta. Enemmän asiakkaita on enemmän myyntiä ja suurin kasvu syntyy vähän ostavista asiakkaista. 

2. Brändit ovat sukunäköisiä eivätkä juurikaan eroa toisistaan – paitsi suhteessa markkinaosuuteen. 

3. Poista ostopäätökseltä kaikki esteet. Brändit, joita on helpompi ostaa ovat suurempia myös markkinaosuudessa, koska kaiken muun voi kopioida. 

🟢 Kirjan pääviestit ovat: 

– Reach: Pyri tavoittamaan kaikki ostajat äläkä jotain kapeaa segmenttiä. 

– Buy: Tee ostamisen kynnys mahdollisimman alhaiseksi kaikissa kanavissa. – Advertise: Hanki jatkuvaa näkyvyyttä ja vältä kamppiksia. 

– Be memorable: Ole kuin Coca-Cola. 

– Assets: Erotu joukosta (värit, logo, äänenpaino, fontit jne) 

– Consistent: Ole relevantti, oikeassa kontekstissa ja viihdyttävä. 

– Sell or be sold: Myy äläkä tule myydyksi. Pysy kilpailukykyisenä äläkä anna asiakkaan perustella sinulle miksi hän ei osta. 

🟢 Mitä pitäisi tehdä?

A) Uusasiakashankinta: Brändin kasvu tulee pääasiassa uusista, satunnaisista ostajista. Tämä haastaa ajatuksen keskittymisestä vain uskollisimpiin asiakkaisiin.

B) Kohderyhmä: Suurin osa asiakkaista on kevyitä käyttäjiä, joihin kannattaa panostaa. Vaikka he ostavat harvemmin, heitä on määrällisesti eniten ja he tarjoavat suurimman kasvupotentiaalin.

C) Differoituminen: Erottuvuus ja tunnistettavuus ovat tärkeämpiä kuin erilaistuminen. Brändin tulisi olla helposti tunnistettava ja erottuva, mutta sen ei tarvitse olla radikaalisti erilainen kilpailijoihinsa nähden.

D) Visuaalisuus: Johdonmukaisuus brändin elementeissä on tärkeää. Brändin visuaalisten ja muiden tunnistettavien elementtien tulisi pysyä yhtenäisinä ajan mittaan, jotta ne jäävät kuluttajien mieleen.

E) Race to the top: Markkinoinnin tulisi tavoittaa laajasti erilaisia ostajia sen sijaan, että keskityttäisiin vain tiettyyn kohderyhmään.

F) Brändiuskollisuus: Se on enemmän ostokäyttäytymisen ominaisuus kuin brändin erilaistumisen tulos.

🔴 Kuusi sanaa kirjasta: ”Erilaistumisesta erottuvuuteen”.

Kategoriat
Uncategorized

Iacocca

🔵 Kuka rakastaa kvrataaliraportointia? Tämä mies! Hän on mies Mustangin takaa.

🟢 Lee Iacoccan kirja kertoo hänen kokemuksistaan Fordilla ja Chryslerillä. Tämä kuuluu jokaisen moottoripään kirjahyllyyn, vaikka autoista puhutaan vähemmän kuin bisneksestä. Kirjan keskeisiä teemoja ovat johtamisen tärkeys, vaikeuksien kääntäminen mahdollisuuksiksi ja toimivan kvartaaliraportointijärjestelmän merkitys.

🟢 Kirjan pääviesti on, että vahvalla johdolla ja oikeilla tuotteilla yritys voi selvitä vaikeuksista. Iacocca painottaa kirjassa muun muassa hyvien työntekijöiden ja oikeiden päätösten merkitystä.

🟢 Iacocca joutui erimielisyyksiin Henry Ford Jr. III:n kanssa ja sai potkut. Tämän jälkeen Iacocca siirtyi Chryslerille, joka oli tuolloin vaikeuksissa. Iacoccan johdolla Chrysler sai valtion takaamaa lainaa ja toteutti uudistuksia, joiden avulla yhtiö selvisi kriisistä.

🟢 Kirjan tavoite on maineenpuhdistus, koska Iacocca pyrkii kirjassa puolustamaan mainettaan ja kertomaan oman näkökulmansa tapahtumiin. Henry Ford Jr. III saa samalla lastin niskaansa. Varmaan aiheesta.  

🟢 Kirjasta voi oppia tärkeitä asioita johtamisesta, kuten:

  • Työkaverit: Hyvien työntekijöiden ja oikean tiimin merkitys
  • Kvartaaliraportointi: Tavoitteiden asettamisen ja niiden seurannan tärkeys
  • Johtamisesta: Paternalistisen johtamismallin hyödyt ja haitat
  • Motivointi: Motivoinnin ja kommunikaation tärkeys

🟢 Miten kuvailla työkaveria? ”Having Hal at Chrysler was like finding a tall, cold beer in the middle of a desert.”

🔴 Kuusi sanaa kirjasta: “You’ve got to accept a little sorrow in life”

Kategoriat
Uncategorized

Löydä kilpailuetusi

🔵 Miten perunlastut ja kilpailuetu liittyvät toisiinsa? Perunalastut on tarina sattumasta, joka loi uuden tuotteen, joka erottuu. Eli sitä mitä Markku Vierula kirjassaan haluaisi meidän kaikkien olevan tekemässä.  

🟢 Kirjan pääviesti on, että yrityksen pitää löytää arvo asiakkaan tekemisestä ja tarpeista sekä luoda kilpailuetu sen varaan. Vierulan idea on markkinalähtöisyydestä tuotelähtöisyyden sijaan. Yritysten pitäisi toimia suunnanmuuttajan, koska markkinalähtöisyys tuo uuden näkökulman.  

🟢 Keskeinen oppi on, että yritysten pitää osata löytää ja luoda differoiva kilpailuetu: 

  • Kirjan kohderyhmä on yritystoiminnan aloittamista pohtivaa, yksinyrittä-

jaa ja mikroyritystä löytämään kilpailuetu omalla toimintasektorillaan

  • On olemassa kahdenlaisia yrityksiä – niitä, joilla ei ole kilpailuetua ja niitä, joilla on kilpailuetu. 
  • Vierula esittelee monia suomalaisia yrityksiä joilla on differoiva kilpailuetu esimerkiksi Heltti, Apetit ja L&T. 
  • Vierula on kehittänyt myös kilpailuetu-työkalun, jonka avulla yritykset voivat kehittää omaa markkina ähellän . 

🟢 Mikä on yksittäisen kilpailuedun potentiaali? Sitä voi arvioida viidellä eri keinolla:

  1. Kirkkaus: Kirkkaasti läpiajateltu ja niin selkeästi kuvailtu.

2. Uutuusarvo: On olennaisella tavalla uutta – joko radikaalia uutta, inkrementaalia utta tai erottelevan kilpailuedun.

2. Voima: Ideassa on voimaa, niin että herättää epäuskoa ja innostusta.

3. Resurssit: Resurssit sen toteuttamiseen ovat olemassa – tai ne hankittavissa.

4. Kulttuuri: Uuden kilpailuedun varaan voi luoda uutta toimintakultuuria.

5. Viestittävissä: Kilpailuetu on viestittävissä markkinoille.

🔴 Ai niin. Se tarina perunalastuista….. George Crumille toimi Moon’s Lake Housen ravintolan kokkina kokille. 24.8.1853 ravintolan asiakkaa oli Cornelius Vanderbilt. Hän palautti jatkuvasti ranskalaiset perunat takaisin keittiöön, koska ne olivat paksuja, ”limaisia” ja suolattomia. Crum siivutti perunat erittäin ohuiksi, paistoi ne rapeiksi ja suolasi ne tuhdisti. Vanderbilt rakasti niitä ja näin syntyi ”Saratoga Chips”.

Kategoriat
Uncategorized

Duhigg: Supercommunicators

Mikä yksi asia tekee ihmisestä poikkeuksellisen keskustelijan? Luottamuksen tunne. Siis kyky synnyttää luottamuksen tunne keskustelijoiden kesken.

Kirjan keskeinen kysymys on mitä superviestijät tekevät, että tunnet olosi niin hyväksi. Tämä kirja on siis yritys selittää, miksi kommunikaatiomme menee pieleen ja mitä voimme tehdä sen parantamiseksi. Sen ytimessä on muutamia keskeisiä ajatuksia. 

Tärkeintä on ymmärtää, että keskustelut koostuvat usein kolmesta eri teemasta:

  1. Faktapuhe: Mitä tämä oikeasti tarkoittaa? Keskitytään ongelman ratkaisuun ja päätösten tekemiseen.
  2. Tunnepuhe: Miltä meistä tuntuu? Keskitytään tunteiden ilmaisemiseen ja toisen ihmisen ymmärtämiseen.
  3. Identiteettipuhe: Keitä me olemme? Keskitytään siihen, miten keskustelu vaikuttaa rooleihimme ja yhteisöllisyyteen.

Human Nature -lehdessä julkaistu tutkimus osoitti, että 70 prosenttia keskusteluistamme on luonteeltaan sosiaalisia. 

Onnelliset pariskunnat kysyvät toisiltaan enemmän kysymyksiä, toistavat mitä toinen sanoi, heittävät jännitettä laukaisevia vitsejä ja vakavoituvat yhdessä. Seuraavan kerran, kun tunnet olevanne ajautumassa riitaan, kokeile kysyä kumppaniltasi: ”Haluatko puhua tunteistamme? Vai pitäisikö meidän tehdä päätös yhdessä? Vai onko tämä kyseessä jostain muusta?”

Kirjan pääviesti on keskustelun tyypin tunnistaminen ja toisen ihmisen kanssa samalle aallonpituudelle pääseminen.

Kirjan tavoite on auttaa lukijoita ymmärtämään, miksi kommunikointi joskus epäonnistuu ja tarjota työkaluja parempaan kommunikointiin.

Keskeiset opit:

  • Olla samalla aaltopituudella: Parhaat keskustelut ovat oppimiskokemuksia, joissa molemmat osapuolet pyrkivät ymmärtämään toisiaan. 
  • Toisen ajatusmaailma: Täsmällisesti sanottuna haluamme oppia, miten ympärillämme olevat ihmiset näkevät maailman ja auttaa heitä puolestaan ymmärtämään omaa näkökulmaamme.
  • Kysymällä: Aitoihin yhteyksiin pääsee parhaiten kysymyksiä esittämällä, tunteita jakamalla ja toisen ihmisen kuuntelemisella.
  • Avoimet vs.suljetut kysymykset: Kysy mielummin miten kuin miksi. Älä etsi kyllä/ei-vastauksia. Miksi-kysymykset ovat usein syyllistäviä. Kyllä/ei-vastauksetg harvoin antavat paljoakaan tietoa.
  • Onnistuneet keskustelut: Niissä ihmiset yleensä kysyivät toisiltaan kysymyksiä, jotka saivat vastauksia, joissa ihmiset kertoivat tarpeistaan, tavoitteistaan, uskomuksistaan ja tunteistaan. 

Kysymyksiä keskusteluun:

– Kysy heiltä kokemuksista ja niistä hetkistä, jotka saivat heidät muuttumaan.

– Kysy, miltä heistä tuntuu, älä faktoja. Muotoile kysymyksesi uudelleen, jotta ne olisivat syvällisempiä.

– Kysy jatkokysymyksiä. 

– Ja kun ihmiset paljastavat itsestään, niin paljasta myös jotain itsestäsi. Se saattaa johtaa aitoon yhteyteen.

Kuusi sanaa: “It is easier to judge a man by his questions rather than by his answers” (Pierre-Marc-Gaston de Lévis)

Kategoriat
Uncategorized

Parhaat markkinointikirjat kautta aikojen

1. Markkinoinninjohtamisesta: “Shoe Dog” (Phil Knight)

2. Kohderyhmistä: “Crossing the Chasm” (Geoffery A. Moore)

3. Differoitumisesta: “Being Direct” (Lester Wunderman)

4. Tapa toimia: “Growth Hacking” (Sean Ellis)

Miksi nämä kirjat? Markkinointia ja myyntiä on vaikea erottaa toisistaan, joten vapaasti määriteltynä se on johtamista, kohderyhmäymmärrystä, differoitumista ja markkinoinnin teoriaa.

Markkinoinninjohtamisesta: “Shoe Dog” (Phil Knight)

”Shoe Dog” on tarina Nike-brändistä. Kirja avaa Knightin kasvutarinan ja liiketoiminnalliset näkemykset, tarjoten samalla arvokkaita oppeja markkinoinnista ja johtamisesta.

Kirjan keskiössä on Knightin usko veljeskunnan voimaan. Hän korostaa, että Nike ei ollut pelkkä yritys, vaan veljeskunta, jossa yhdistyi intohimo urheiluun ja innovaatioon. Tämä yhteisöllisyys oli keskeinen osa brändin menestystä, ja Knight korostaa sen rakentamista johtoryhmästä aina koko henkilöstöön.

Markkinoinnissa Knightin tarina tarjoaa mielenkiintoisia oivalluksia. Vaikka hän itse oli epäileväinen markkinoinnin suhteen, hän tunnisti tuotesijoittelun ja testimoniaalien voiman. Nike houkutteli huippu-urheilijoita käyttämään tuotteitaan ja hyödynsi tämän vaikutusvaltaa brändin rakentamisessa. Lisäksi Knightin suhde asiakkaisiin oli läheinen, ja hän ymmärsi, että tuotteen laatu ja brändin uskottavuus olivat avainasemassa menestyksen kannalta.

Liikkeenjohdon opit, joita kirja tarjoaa, ovat monipuolisia. Knight korostaa jatkuvan oppimisen ja kokeilemisen merkitystä yrittäjyydessä. Hän kannustaa luovuttamaan silloin, kun se on tarpeen, mutta myös jatkamaan eteenpäin uusien mahdollisuuksien etsimisessä. Lisäksi hän painottaa vision merkitystä, kuten Onitsukan visio urheilukenkien yleismaailmallisuudesta osoittaa.

Kohderyhmistä: “Crossing the Chasm” (Geoffery A. Moore)

”Crossing the Chasm” tarjoaa osaamista kohderyhmäajattelusta ja sen merkityksestä tuotteen tai palvelun markkinoinnissa. Kirja tunnistaa viisi erilaista asiakasryhmää ja niiden ominaispiirteet:

1. Innovaattorit: Tämä ryhmä koostuu teknologian edelläkävijöistä, jotka ovat valmiita kokeilemaan uusia ja innovatiivisia ratkaisuja. Heitä motivoi ennen kaikkea teknologian mahdollisuudet ja uutuudenviehätys.

2. Aikaisen vaiheen omaksujat: Nämä ovat visionäärejä, jotka pystyvät näkemään tuotteen tai palvelun hyödyt ja mahdollisuudet. He ovat valmiita sijoittamaan aikaa ja vaivaa uusien ratkaisujen omaksumiseen ja hyödyntämiseen.

3. Aikainen enemmistö: Tämä ryhmä haluaa ostaa tuotteita, jotka ovat jo vakiintuneita ja todistetusti toimivia. He arvostavat luotettavuutta ja käytännöllisyyttä, eivätkä ole valmiita ottamaan suuria riskejä uusien innovaatioiden kanssa.

4. Myöhäinen enemmistö: Myöhäinen enemmistö odottaa tuotteiltaan toimivuutta ja helppoutta. He haluavat käyttää ratkaisuja, jotka ovat jo osoittautuneet luotettaviksi ja helpoiksi käyttää.

5. Jälkeenjääneet: Tämä ryhmä ei ole kiinnostunut uusista tuotteista tai palveluista ja tulisi jättää rauhaan markkinoinnin näkökulmasta.

Kirjan yksi keskeinen viesti on se, että menestyvä yritys osaa navigoida näiden eri asiakasryhmien välillä ja saada heidät omaksumaan tuotteen tai palvelun. Tämä edellyttää kykyä ymmärtää kunkin ryhmän tarpeet, toiveet ja arvot sekä tarjota heille sopivaa viestintää ja markkinointia.

Yksi tehokkaimmista strategioista on tunnistaa kunkin ryhmän ”kuolemanlaakso”, eli hetki tai momentti, jolloin myynti on mahdollista. Tämä hetki täytyy tunnistaa ja hyödyntää, ja sen avulla täytyy saada siirryttyä seuraavaan asiakasryhmään. Tämä vaatii markkinoinnin ja myynnin jatkuvaa sopeutumista ja kehittämistä, sillä jokainen asiakasryhmä edellyttää erilaista lähestymistapaa ja viestintää.

Yrityksen menestyksen avain on kyky ylittää ”kuolemanlaakso” ja varmistaa, että aikainen enemmistö on tyytyväinen tuotteeseen. Tämä saavutetaan rakentamalla vahva ja sitoutunut asiakaskunta, joka arvostaa tarjottua ratkaisua ja tukee sen leviämistä laajemmalle markkinoille.

Differoitumisesta: “Being Direct” (Lester Wunderman)

Tiedätkö mitkä ovat maailman kaksi seksikkäintä sanaa? Ilmainen. Uusi. Ja mieluiten juuri tuossa järjestyksessä. ”Osta yksi, saat toisen ilmaiseksi. UUTUUS!”. Usko tai älä, mutta Lester Wunderman sai jenkit ostamaan Gevaliaa postimyynnillä 1980-luvulla. Ja uskomattominta on, että Gevalian liiketoimintamalli on vieläkin elossa. Kirjassa on paljon oppeja markkinoinnista. Esimerkiksi kun Lester arvioi luovaa toteutusta, niin hän miettii onko viesti: Viihdyttävä. Relevantti. Merkityksellinen. 

Wundermanilla on 19 tekijää, jotka menestyvän (suora)markkinointiyrityksen pitää tietää. Esim:

4. “Miksi ostaisin”-kysymys.“Answer the Question “Why Should I?…. You must continue to provide him or her with both rational and emotional answers.”

10. Suspekti ei ole prospekti.“Suspects” Are Not “Prospects”. “Prospects” are consumers who are able, ready, and willing to buy; “suspects” are merely eligible to do so. 

14. Muista kysy asiakkaalta aikooko hän ostaa.”Only consumers know when they are ready to buy, and they will tell you if you ask them in the right way.”

Tapa toimia: “Growth Hacking” (Sean Ellis)

”Growth Hacking” käsittelee kasvun johtamista yrityksille, jotka haluavat saavuttaa nopeaa käyttäjä- ja asiakaskasvua.

Keskeiset opit:

  • Silojen murtaminen: Kasvuhakkeroiniti korostaa markkinoinnin ja tuotekehitystiimien välistä yhteistyötä osastorajojen ylittämiseksi.
  • Keskity ”välttämättömiin” tuotteisiin: Ennen kasvuhakkerointia tuotteen tulisi olla todistettavasti arvokas kohdeyleisölleen.
  • Aha-hetki: Tunnista hetki, jolloin käyttäjät kokevat tuotteesi ydinarvon. Tämä on ratkaisevan tärkeää käyttäjien sitoutumiselle ja kasvulle.
  • Prosessi: Se on iteratiivinen sykli, joka koostuu datan analysoinnista, ideoiden luomisesta, kokeiden priorisoinnista, testaamisesta ja uudelleenkäynnistä.
  • Kasvutiimin rakentaminen: Tiimien tulisi sisältää kasvujohtajan, tuotepäällikön, ohjelmistokehittäjän, markkinointiasiantuntijoiden, data-analyytikkojen ja mahdollisesti tuotesuunnittelijoiden.
  • Mittareita:
    • Välttämätön kysely: Mittaa käyttäjien mielipiteitä tuotteestasi ja auttaa selvittämään, onko se saavuttanut ”välttämättömän” aseman.
    • Sitoutumisaste: Mittaa, kuinka monta käyttäjää jatkaa tuotteesi käyttöä ajan myötä.
    • North Star -mittari: Yksi metriikka, joka parhaiten kuvaa asiakkaillesi tarjottavaa ydinarvoa.
  • Testailu nopealla tahdilla: Kasvuhakkerointi kuuluu monien kokeiden nopea suorittaminen oppimisen ja nopean iteroinnin mahdollistamiseksi.
  • Keskity muutamiin kanaviin: Älä levitä resursseja liian ohuiksi. Tunnista ja optimoi tehokkaimmat kanavat tuotteellesi.

Kirja käsittelee digiajan kasvuyhtiöitä – kuten Airbnb:stä, Dropboxista ja LinkedInistä,saatuja oppeja.

BONUS: Markkinoinnin teoriasta: “Ogilvy on Advertising” (David Ogilvy)

Tämä on klassikko, joka alkaa vanhoilla mainoksilla, missä on savukkeita, autoja, olutta ja alastomia ihmisiä. O tempora, o mores! Toisessa esimerkissä Ogilvy esittelee keskiaikaisen linnakkeensa ja Rolls-Roycen. Liekkö tämä hänen tapansa motivoida lukijoita luovuuteen? David Ogilvy on kirjoittanut kirjansa käsikirjaksi. Se tarjoaa oppeja mainostoimiston pyörittämiseen, tehokkaiden TV-mainosten tekoon ja suorapostituksen suunnitteluun. Ogilvyn ideat eivät ole pelkästään hullun aikakauden jäänteitä. Kirja on myös täynnä twiitin mittaisia lainauksia.

Kaikki pyörii ideoiden ympärillä. Ogilvy puhuu samasta konseptista kuin Malcolm Gladwell kirjassaan ”Tipping Point”. Idean on erotuttava joukosta. Ogilvyllä on viisi kysymystä, joilla hän tunnistaa loistavan idean: 

1.Huokaisitko sen kuullessasi?

2.Oletko kateellinen ideasta?

3.Onko se ainutlaatuinen?

4.Sopiiko strategiaan?

5.Kestääkö se 30 vuotta?

Tärkeimmät asiat:

Parhaat tietävät enemmän (The good ones know more)

– Ogilvylle uteliaisuus, terve järki, viisaus, mielikuvitus ja sivistys ovat kovaa valuuttaa. – Hän uskoo myös, että oppiminen on tärkeämpää kuin rahan ansaitseminen.

Toimiston hengen luominen (It’s all about building spirit within the office)

– Välitä työntekijöistäsi ja pidä heidän puolensa.

– Perusta lounasseuroja, tee toimistosta viihtyisä paikka ja edistä rehellisyyttä.

– Kannusta työntekijöitä ja nosta heidän itseluottamustaan esiin parhaat puolet.

Menestystuotteiden tekeminen entistä menestyvämmiksi (How to make successful products even more successful)

– Käytä mainontaa….:-) – Keskity menestystuotteisiin, älä epäonnistuneisiin. – Palvele innokkaimpia käyttäjiäsi. – Kuluttaja ei ole idiootti, hän on vaimosi.

Älä viivyttele (Don’t dawdle)

– Aseta tavoitteet joka vuodelle ja tarkista ne. – Arvioi markkinoinnin tulokset kuukausittain.

Myyntikokoukset vessassa (Sales meetings in the WC)

– Puolillaan oleva auditorio haisee epäonnistumiselta.

Mainonnassa suuruuden alku on erilaisuus, ja epäonnistumisen alku on saman toistaminen. Tämä pätee moniin muihin nykyaikaisen työelämän osa-alueisiin.

Kategoriat
Uncategorized

Parhaat myyntikirjat kautta aikojen

Markkinoinnista: “Ogilvy on Advertising” (David Ogilvy)

Osaaminen: “How I Raised Myself from Failure to Success in Selling” (Frank Bettger)

Asiakkaista: Influence: The Psychology of Persuasion (Robert Cialdini)

Myynninjohtamisesta: ”High Output Management” (Andrew Grove)

Miksi nämä kirjat? Myynti on melko vapaasti määritelty osaaminen, joita myynnin osaaminen, johtaminen, asiakkaat sekä markkinonti. 

Markkinoinnista

David Ogilvyn ”Ogilvy on Advertising” on klassikko, joka alkaa vanhoilla mainoksilla, missä on savukkeita, autoja, olutta ja alastomia ihmisiä. O tempora, o mores! Toisessa esimerkissä Ogilvy esittelee keskiaikaisen linnakkeensa ja Rolls-Roycen. Liekkö tämä hänen tapansa motivoida lukijoita luovuuteen?

Millainen kirja oli?

David Ogilvy on kirjoittanut kirjansa käsikirjaksi. Se tarjoaa oppeja mainostoimiston pyörittämiseen, tehokkaiden TV-mainosten tekoon ja suorapostituksen suunnitteluun. Ogilvyn ideat eivät ole pelkästään hullun aikakauden jäänteitä. Kirja on myös täynnä twiitin mittaisia lainauksia.

Tärkeimmät asiat

Kaikki pyörii ideoiden ympärillä. Ogilvyllä on viisi kysymystä, joilla hän tunnistaa loistavan idean. Huokaisitko sen kuullessasi? Oletko kateellinen ideasta? Onko se ainutlaatuinen? Sopiiko strategiaan? Kestääkö se 30 vuotta? Ogilvy puhuu samasta konseptista kuin Malcolm Gladwell kirjassaan ”Tipping Point”. Idean on erotuttava joukosta.

Parhaat tietävät enemmän (The good ones know more)

– Ogilvylle uteliaisuus, terve järki, viisaus, mielikuvitus ja sivistys ovat kovaa valuuttaa. – Hän uskoo myös, että oppiminen on tärkeämpää kuin rahan ansaitseminen.

Toimiston hengen luominen (It’s all about building spirit within the office)

– Välitä työntekijöistäsi ja pidä heidän puolensa. – Perusta lounasseuroja, tee toimistosta viihtyisä paikka ja edistä rehellisyyttä. – Kannusta työntekijöitä ja nosta heidän itseluottamustaan esiin parhaat puolet.

Menestystuotteiden tekeminen entistä menestyvämmiksi (How to make successful products even more successful)

– Käytä mainontaa….:-) – Keskity menestystuotteisiin, älä epäonnistuneisiin. – Palvele innokkaimpia käyttäjiäsi. – Kuluttaja ei ole idiootti, hän on vaimosi.

Älä viivyttele (Don’t dawdle)

– Aseta tavoitteet joka vuodelle ja tarkista ne. – Arvioi markkinoinnin tulokset kuukausittain.

Myyntikokoukset vessassa (Sales meetings in the WC)

– Puolillaan oleva auditorio haisee epäonnistumiselta.

Mainonnassa suuruuden alku on erilaisuus, ja epäonnistumisen alku on saman toistaminen. Tämä pätee moniin muihin nykyaikaisen työelämän osa-alueisiin.

Osaamisesta

Bettger “How I Raised Myself from Failure to Success in Selling” vuonna 1947 julkaistu kirja muistuttaa lukukokemukseltaan Carl von Clausewitzin ”On War”-teosta. Molempia yhdistää uraauurtava henki. Ne ovat sekä uusia että yleispäteviä samaan aikaan. Kirjat toimivat myös aikakoneina. Niistä saa käsityksen asioista, jotka ovat muuttuneet peruuttamattomasti. Esimerkiksi Bettgerin ajan ajaton tapa tehdä liiketoimia ihmisten välillä tai tuon ajan ihmisten hyväksymät käytöstavat ovat mennyttä aikaa.

Bettgerin kirja on kuin myyntimiehen käsikirja. Tai oikeastaan se on SE myyntimiehen käsikirja. Suurin osa hänen havainnoistaan pätevät edelleen. Ehkä moni hänen oivalluksensa on nykyään jo yleistä ymmärrystä, mutta todennäköisesti näin ei ollut vuonna 1947 tai ainakaan laajalti tunnettua.

Millainen kirja oli?

Nautin tämän Bettgerin kirjan lukemisesta, koska hän uskoi innostuksen voimaan. Hän käytti tahdonvoimaansa muuttamaan olosuhteita ja oli innoissaan myynnistä. Hänen mukaansa suurin tekijä myynnin onnistumisessa on innostus myyntityötä kohtaan.

Toiseksi hän alkoi hyödyntää myyntisuppilon periaatteita ja mittareita päivittäisessä työssään. Menetelmä oli yksinkertainen. Hän laski kuinka monta myyntipuhelua hän soitti, kuinka monesta tuli tapaaminen ja kauppa ja mikä tärkeintä, mikä oli todellinen tuotto.

Kolmanneksi Bettger myös analysoi kaupan todennäköisyyden ensimmäisen ja kolmannen myyntipuhelun välillä. Muuten hänen tilastotiikansa osoittivat, että ensimmäinen ja toinen myyntipuhelu muodostivat 93 prosenttia kaikista kaupoista. Myynti on toki innostuksen taitoa, mutta kun yhdistää sen mittareihin ja analyysiin – niin rahaa alkaa kirjaimellisesti sataa.

Hän jopa kirjoitti eräänlaisen myyntipuhelua kuvaavan runon:

  • Et voi saada komissiota, ennen kuin teet kaupan;
  • Et voi tehdä kauppaa, ennen kuin kirjoitat tilauksen;
  • Et voi kirjoittaa tilausta, ennen kuin sinulla on tapaaminen (myyntikeskustelu);
  • Eikä sinulla voi olla tapaamista, ennen kuin soitat!

Viimeisenä, muttei vähäisempänä, hänellä oli myös ”oma organisointipäivä” joka perjantaiaamuna. Se tarkoitti, että hän suunnitteli ja varasi tapaamiset asiakkaidensa kanssa seuraavalle viikolle tai viikoille. Näin hän huolehti ensi viikon tapaamisista vain kerran viikossa.

Tärkeimmät asiat 

Kirja tarjoaa 11 periaatetta myynnin toteuttamiseen:

  • Sovi tapaamiset
  • Ole valmistautunut
  • Mikä on avainkysymys?
  • Käytä avainsanoja muistiinpanoissa
  • Kysy kysymyksiä
  • ”Räjäytä dynamiitti!”
  • Herätä pelkoa
  • Luo luottamusta
  • Osoita vilpitöntä arvostusta kuuntelijan kyvyille
  • Oleta kaupan syntyvän
  • Aseta MYYNTI keskustelun keskiöön

Muita tärkeitä neuvoja:

  • Käytä aikaa suunnitteluun. Loppu on suorittamista. Varaa aikaa toimintojesi suunnitteluun. IBM:llä oli Bettgerin aikana käytössä niin sanottu ”Viikkotyölista”. Se oli suunniteltu myyjien työkaluksi tulevien tapaamisten kirjaamiseen. Bettger käytti sitä myös aikatauluttamaan jokaisen viikkotunnin etukäteen.
  • Varaa tunti joka aamu tai ilta lukemiseen ja opiskeluun. Tämä oli Bettgerin ” Six-O’clock Club”. Hän käytti aikaa itsensä kehittämiseen

Asiakkaista

Robert Cialdini ”Influence: The Psychology of Persuasion” on täynnä oivalluksia, syvällistä ymmärrystä ihmiskäyttäytymisestä ja runsasta dataa. Cialdini painottaa, että kaikkia kirjassa käsiteltyjä vaikutuskeinoja kannattaa hyödyntää harkiten. Ihmisiä ei tule nähdä uhreina, vaan heihin tulisi suhtautua kunnioittavasti.

Kirjan tärkeimmät opit

  • Ihmiset pyrkivät toimimaan johdonmukaisesti aiemman käyttäytymisensä kanssa. Tätä voidaan käyttää hyväksi pyytämällä ensin pienempiä palveluksia ja sitten suurempia.
  • Ihmiset haluavat miellyttää toisia ihmisiä, joista he pitävät. Tätä voidaan hyödyntää esimerkiksi tarjoamalla asiakkaille ilmaisia näytteitä tai kehumalla heitä.
  • Ihmiset luottavat auktoriteetteihin. Tätä voidaan käyttää hyväksi esimerkiksi pukeutumalla asiallisesti tai käyttämällä virallisia titteleitä.
  • Ihmiset haluavat asioita, jotka ovat niukkoja. Tätä voidaan käyttää hyväksi esimerkiksi mainostamalla tuotteita rajoitettuina erinä.

Kirjassa käsitellään myös vastustamisen taitoja eli kuinka puolustautua erilaisilta vaikutusyrityksiltä.

Tämä kirja opettaa sinulle, kuinka ihmiset vaikuttavat toisiinsa. Kirja antaa hyödyllisiä neuvoja niin myyntityöhön, markkinointiin kuin myös päivittäiseen elämään. Vaikka kirja on kirjoitettu 1984, pätevät sen opit edelleen hyvin.

Myynninjohtamisesta

Andrew Grove kysyy kirjassaan ”High Output Management”, että kumpi on parempi – tehdä töitä tehokkaasti vai hyvin? No tietenkin tehokkaasti, koska kirjoittaja on OKR-ajattelun (Objective Key Results) isä. Groven kirja täydentää hienosti Robert Noycen kirjaa (joka sekin muuten pitäisi lukea…😊).

Kirjan hilpein osuus on kun Grove kertoo kuinka mielikuvituksellista aamupalatehdasta pitäisi johtaa. Henkilöstön kehittämiseen Grove suhtautuu intohimoisesti ja se näkyy kirjassa käytettyistä sivumääristä. Hänen periaatteensa ovat valtaisan kannatettavia. Esimerkiksi:
– Henkilöä ylennetään niin pitkään kunnes heidän kyvykkyydet loppuvat.
– Esihenkilön kaksi työtä on huolehtia tiiminsä valmentamisesta sekä motivaatiosta.

Kirjan pääviestit ovat:
– Tulosohjatun johtamisen oppiminen.
– Johtajan tulos syntyy tiimissä.
– Tehtäväkohtainen palaute on vakuutus tuloksellisuudelle.

Groven johtamisen kaava = Tieto + nudge + päätöksenteko

Viisi mittaria, joita Grove katsoo heti aamulla:
1. Myyntiennuste.
2. Materiaalit. 
3. Laitteet. 
4. Henkilöstö. 
5. Laatu.

Kirjoittaja ei usko ”moka on lahja”-hokemaan, koska hänen mielestään mokailut maksaa joko asiakas tai omistaja. Groven vastaus mokailuun on esihenkilöiden tekemä valmennus.

Aijoo. Unohtui sanoa – one-to-one tapaamiset ovat Groven aikaansaannoksia ja se oli Intelin esihenkilötyön ytimessä. Ja johtajan keskeinen tehtävä on joka tunti huolehtia siitä, että tuottaa tiiminsä kanssa lisäarvoa. Siis jokainen työtunti.

Kirjoittajan motto: “Let chaos reign, then rein in chaos.”

Kategoriat
Uncategorized

Huomisen asiakas

🔵 ”Your margin is my opportunity” (Jezz Bezos). Ja siitä puhutaan tässä kirjassa. Kilpailijat palvelevat asiakkaitaan paremmin kuin sinä jos se on kannattavampi. Mitä voisi tehdä asialle?

🟢 Kirjan pääviesti on, että asiakaskokemus on tärkein tekijä liiketoiminnan menestyksessä. Yritysten, jotka haluavat menestyä, on keskityttävä asiakkaiden tyytyväisyyteen ja lojaliteetin rakentamiseen.

🟢 Keskeinen idea on on lanseerata 9to5-ajatus, joka koostuu viidestä asiakaskokemuksen kulmakivestä ja se esitetään 9-muodossa.

🟢 Muita nostamisen arvoisia huomioita kirjasta:

  • Asiakaskokemus on enemmän kuin pelkkä asiakaspalvelu. Se kattaa kaikki asiakkaan kohtaamiset yrityksen kanssa.
  • Asiakaskokemuksen parantaminen pitää johtaa liikevaihdon kasvuun, asiakastyytyväisyyteen ja lojaliteetin lisääntymiseen.
  • Yritysten on mitattava asiakaskokemusta ja kerättävä palautetta asiakkailta.
  • Yritysten on luotava asiakaskeskeinen kulttuuri ja panostettava asiakaskokemuksen parantamiseen kaikilla tasoilla.

🟢 Kirjassa karvataan hauskasti väittämällä, että digitaalista asiakaskokemusta ei ole olemassa? Asiakas ei lähtökohtaisesti etsi digitaalista asiakaskokemusta, vaan digitaalisuus toimii mahdollistajana. Se on väärin ajateltu, mutta tietenkin konsultointiin kuuluu karvoja nostattavat väittämät.

🟢 Keskeiset opit:

  • Asiakkaat ovat valmiita maksamaan enemmän paremmasta asiakaskokemuksesta.
  • Asiakkaat uskovat toisia asiakkaita enemmän kuin yritysten mainontaa.
  • Positiivinen asiakaskokemus voi johtaa suosittelun kehään, joka tuo uusia asiakkaita yritykselle.
  • Yritysten on oltava valmiita muuttumaan ja sopeutumaan asiakkaiden tarpeiden ja odotusten muuttuessa.

🟢 Kirjassa siteerataan Fred Reichheldiä ja NPS, puhutaan segmentoinnista sekä palvelumuotoilusta ja ne kuuluvatkin jokaiseen asiakaskokemuskirjaan.

🟢 Mitä meidän pitäisi tehdä kirjan perusteella:

  • Keskity asiakaskokemuksen parantamiseen kaikilla tasoilla.
  • Mittaa asiakaskokemusta ja kerää palautetta asiakkailta.
  • Luo asiakaskeskeinen kulttuuri ja panosta asiakaskokemuksen parantamiseen kaikilla tasoilla.
  • Ole valmis muuttumaan ja sopeutumaan asiakkaiden tarpeiden ja odotusten muuttuessa.

🟢 Mielenkiintoisia nostatuksia ovat mm:

  • Siirtymä ostetusta kasvusta ansaittuun kasvuun
  • Kuinka parantunut asiakaskokemus kasvattaa lojaliteettia
  • Tai miten lojaliteetista 13 % on hintaa ja 20 % brändia ja loput 67 % asiakaskokamusta.
  • Tyytyväiset asiakkaat myös suosittelevat eteenpäin yritystä tai tuotetta.
  • Asiakkaat uskovat toista asiakasta – jopa online-keskustelujen nimimerkkejä – mieluummin kuin yritysten ja brändien viestejä. 

🔴 Kuusi sanaa: Tämän päivän yllätys on huomisen minimi.

Kategoriat
Uncategorized

Digimarkkinoijan käsikirja

🔵 ”Half my advertising spend is wasted; the trouble is, I don’t know which half.” (John Wanamaker)
🟢 Huoli ja murhe pois. Tämä kirja auttaa pääsemään yli ja ohi Wanamakerin teoriasta. Kirjan pääviestit ovat:1. Digimarkkinointi on parhaimmillaan brändäystä.2. Automatisoi digimarkkinointisi, jos aikasi on kortilla.3. Ulkoista, jos et itse ehdi tekemään digimarkkinointia.4. Testaa, testaa ja vielä kerran testaa.
🟢 Kirjan keskeiset opit ammennetaan verkkoliikenteen, eli kävijöiden hankkimiseen internetissä. Kirja tarjoaa kaksi hyvin käytännönläheistä vaihtoehtoa:- Halvat eli ilmaiset keinot.- Maksulliset eli investointikeinot.
🟢 Ja hyvä bisneskirja antaa aina uusia ideoita sekä tarjoaa ideoita jatkolukemiseksi. Suositeltava kirjavinkki onkin teos nimeltään – ”Expert Secrets: The Underground Playbook for Converting Your Online Visitors into Lifelong Customers”.
🟢 Kirjan mielenkiintoisimmat osuudet liittyvät avainsanojen tutkimiseen, datan keräämiseen ja verkkosivuston optimointiin. Osittain kirja kääntyy Googlen palveluiden esittelyksi, mutta ilman kaan ei pärjätä. Maininnan arvoisia ovat kaksi palvelua:A. Google Avainsanojen suunnittelija.B. Google Trends-palvelu.
🟢 Googlen Avainsanojen suunnittelijan avulla voit analysoida, mitä avainsanoja kannattaa käyttää liikenteen hankkimiseksi joko ilmaiseksi tai maksamalla. Joka löytyy muuten näppärästi hakusanoilla ”google avainsanojen suunnittelija” 🤓.
🟢 Google Trends -palvelu on oikeastaan tärkeämpi, koska sen avulla voi saada aihealueesta kuin aihealueesta trendidataa nykyhetkestä aina vuodesta 2004 alkaen.
🟢 Jos satut olemaan WordPress-käyttäjä, niin hakukoneoptimointiin liittyen kirjassa on pätevä esittely myös Yoast SEO-modulista.
🔴 Kuusi sanaa – ”asiat eivät muutu millään elämän osa-alueella, mikäli et toteuta oppimiasi asioita käytännössä.”

Kategoriat
Uncategorized

Breaking Through

🔵 Nyt olisi über-ideaa tarjolla ja ihan vakuuttavassa paketissa.

🟢 Kirjan tavoite kertoa miten COVID-kriisi muutti Pfizerin yhteiskuntasuhdejohtaja Sally Susmanin työtä. Hän kutsuu ”Breaking Through”-teemaansa über-ideaksi, jolla vakuutetaan kyyninen suuri yleisö, että lääkeyhtiöt ovat koko yhteiskuntaa palvelevia toimijoita eivätkä maineensa mukaisia huonoja Big Pharma-yhtiöitä. 

🟢 Kirjan kolme keskeistä pääviestiä ovat: 

– Politiikka: Se opettaa viestijäksi kun joutuu perustelemaan vihaisille äänestäjille päätöksiä, tukemaan poliittisia johtajia valtaisan paineen alla ja rakentamaan yhteenliittoumia yli puoluerajojen. 

– Visuaalisuus: Miten American Expressiin visuaalinen viestintä ja poikkeuksellinen markkinointi olivat keskeisessä roolissa Susumanin kehittymisessä ammatissaan. 

– Viraali: Kuinka Susman oppi Estée Lauderin palveluksessa “Telephone, Telegraph, Tell a Woman”-teorian ja viraaliviestinnän käytännöt.

🟢 Viestintä on Susmanin mielestään työtä, jota opitaan käytännön kautta, havainnoimalla mestarin työtä ja parhaimmillaan hyvän ohjaajan kanssa. Miten hän tietää sen? Koska hän kokee näin oppineensa ammattinsa. Kirjansa kautta hän haluaa tarjota osaaamisensa lukijalle ja siinä tietenkin amerikkalaisen bisneskirjan tyyliin tarjolla 10 oppia. 

🟢 Tämä on myös outbound-viestintäopas, koska Susman tajusi että Pfizer voi ulospäin suuntautuvalla kontaktoinnilla saada yhtiön äänen paremmin kuuluviin.

🟢 Viestijän pitää osata ”pitchata” kuin myyjän. Hyvän pitchin kaava on:

1. Yksinkertainen kuin hymy (It’s as simple as a smile.)

2. Posiitiivisuus (A positive attitude is essential.)

3. Alentava asenne tappaa idean (Never talk down to people.)

4. Älä kuiluile (Mind the gap.)

5. Yrityskulttuuri ja viesti kulkee käsikädessä. (Align communications with corporate culture.)

6. Olen ainutkertainen (Locate your unique voice, tone, and cadence.)

7. Kutsu keskustelemaan viestilläsi (Be conversational.)

8. Karvoja nostattava lopetus! (End on a high note.)

🟢 Käsinkirjoitetut kiitos-viestit ovat myös Susmanin erityisosaamista ja hän korostaa niiden merkityksestä:

1. Kiitos-viestejä kirjoittaessa nopeus ei ole valtti, koska tärkeintä on että saat tiivistettyä kiitoksesi sisällön viestin vastaanottajalle.

2. Älä hätäile ja ole tarkka. Lyhyessäkin kiitos-viestissä saat yksityiskohtien avulla välitettyä paljon tunnetta vastaanottajalle.

3. Painota. Painottamalla asioita saat välitettyä kiitoksen lisäksi. Pystyt välittämään painotuksiasi, kiinnostustasi, tunteitasi kuin pelkästään kiitoksen.

4. Koskaan ei ole liian myöhäistä. Ja jos lähetät kiitos-viestin puoli vuotta myöhässä, niin lähetä silti ja pahoittele lyhyesti myöhässä olemista. 

🔴 Kuusi sanaa kirjasta – ”Lighten Up! Delight with Humor”.