Never Splitt the Difference
🔵 Kuka pelkää EI-sanaa? Kaikki. Jokainen meistä on rakastunut KYLLÄ-sanaan. Kirjassa neuvotaan samaan ei vastaus mahdollisimman aikaisin neuvottelussa, koska silloin tiedetään mistä oikeasti neuvotellaan.
🟢 Chris Voss on ansainnut kannuksensa panttivankineuvotteluissa ja sen huomaa ”Never Split the Difference”-kirja pitäisi kuulua meidän kaikkien perusopintoihin. Se on käytännönläheinen opas neuvotteluihin.
🟢 Kirjan tavoite on opettaa taktista empatiaa ja neuvottelemaan.
🟢 Kirjan pääviesti on, että neuvottelut eivät ole voittamisesta tai häviämisestä, vaan ymmärtämisestä ja vaikuttamista. Kirjan keskeinen viesti on, että neuvottelut ovat enemmänkin tanssi kuin taistelu.
🟢 Neuvottelun kaava = Peilaaminen + asioiden nimeäminen + taktinen hiljaisuus + neuvottelun orkesterointi
🟢 Kirjan keskeiset opit:
-Aktiivisen kuuntelun taitoja: Miten kiinnittää huomiota toisen ihmisen sanoihin ja tunteisiin.
-Taktisen empatian hyödyntämisen: Miten ymmärtää ja tunnistaa toisen ihmisen tunteita luottamuksen ja yhteistyön rakentamiseksi.
-Sanojen peilaamisen tekniikan: Miten toistaa takaisin avainsanoja osoittamaan, että olet kuunnellut ja olet samalla aaltopituudella.
-Tunteiden nimeämisen: Miten nimetä toisen ihmisen tunteita auttaaksesi häntä tuntemaan itsensä kuulluksi ja lievittämään jännitteitä.
-Hiljaisuuden strategisen käytön: Miten antaa toiselle ihmiselle tilaa puhua ja pohtia asioita oman kommentin jälkeen.
-”Kyllä”-sanan eri merkitysten ymmärtämisen: Se ei aina tarkoita todellista sopimusta.
-”Ei”-sanan hallitsemisen: Se antaa ihmisille mahdollisuuden ilmaista huolenaiheitaan ja hidastaa asioita parempien päätösten tekemiseksi.
-”Ei sopimusta”-vaihtoehdon pitämisen mielessä vaihtoehtona: Älä hyväksy huonoja sopimuksia välttääksesi konflikteja.
-Ja kun mikään ei auta, niin aina voi kysyä ”Oletteko luopuneet projektista?”
🟢 Kirja on täynnä käytännönläheisiä esimerkkejä ja harjoituksia, jotka auttavat lukijaa soveltamaan oppimaansa omiin neuvottelutilanteisiinsa.
🟢 Neuvottelijan kolme äänensävyä:
1) Myöhäisillan FM-DJ:n ääni,
2) Positiivinen/leikkimielinen ääni, ja
3) Suora tai jämäkkä ääni.
🟢 Hintaneuvottelun neljä vaihetta:
1. Määritä tavoitehinta (tavoitteesi).
2. Aseta ensimmäinen tarjous 65 % tavoitehinnastasi.
3. Laske kolme korotusta pienenevin välein (85, 95 ja 100 %).
4. Käytä runsaasti empatiaa ja erilaisia tapoja saadaksesi toisen osapuolen vastaamaan ”ei” ennenkuin nostat tarjoustasi.
5. Lopullisen summan laskennassa käytä tarkkoja, ei-pyöristettyjä lukuja, kuten esimerkiksi 37 893 euroa 38 000 euron sijaan. Se antaa luvulle uskottavuutta ja painoarvoa.
6. Viimeisessä numerossa heitä sisään ei-rahallista kohdetta (jota he todennäköisesti eivät halua) osoittaaksesi olevasi äärirajoilla.
🟢 Keskutelussa:
-Miten ja mitä -kysymykset ovat voittajan valinta
-Muista pyytää apua
-Miksi-kysymys on aina syytös
-Paineistaminen avaa pakotien
-A vituperative outburst!
🔴 Kuusi sanaa: BATNA = the Best Alternative To a Negotiated Agreement (Getting To Yes).
