🔵 ”Tämä on myyntipuhelu, koska luimme että teillä on XXX ja meillä on YYY”.

🟢 Kirjan pääviesti on, että myyjien tulee erottautua tyypillisistä puhelinmyyjistä ja luoda merkityksellistä keskustelua prospektien kanssa. Tämä lähestymistapa voi johtaa huomattavasti parempiin tuloksiin:

🟢 60 sekunttia:

– Useimmat kylmäsoitot voitetaan tai hävitään ensimmäisen 60 sekunnin aikana.   

– Puhelut päättyvät nopeasti, koska jokainen myyjä käyttää samoja aloituksia, tekee samoja äänenkäytön virheitä ja käyttää samoja kliseitä täynnä olevia myyntipuheita, jotka leimaavat sinut välittömästi puhelinmyyjäksi. 

– Ensimmäisen 60 sekunnin tavoite on ansaita seuraavat 60 sekuntia. Jos pääset ensimmäisten 60 sekunnin ohi, silloin pääset oikeasti keskustelemaan sen sijaan, että sinut ohitettaisiin. 

🟢 Kirjan tavoite on opettaa myynnin ammattilaisille tehokkaampia kylmäsoittotaktiikoita, jotka lisäävät tapaamisten määrää ja parantavat myyntituloksia. Kirjoittajat korostaa, että huolellinen valmistautuminen, strateginen lähestymistapa ja jatkuva harjoittelu ovat avainasemassa kylmäsoittojen onnistumisessa. 

1. Puhelun aloitus:

– Käytä kontekstipohjaisia avauslauseita, kuten ”Oletko kuullut meistä?” tai räätälöityä lupapohjaista avausta. Nämä nostaa onnistumisprosenttia jopa 11 % verrattuna perinteisten avausten 2 – 7 %.

2. Ongelman esittäminen:

– Keskity kuvailemaan prospektin ongelmaa yksityiskohtaisesti (80 % ajasta) tuotteen ominaisuuksien sijaan.

– Ongelmalähtöinen kieli on kolme kertaa tehokkaampaa kuin hypesanojen käyttö, nostaen onnistumisasteen 16 %:iin.

3. Vastaväitteiden käsittely:

– Käytä kolmivaiheista ”Miyagi-menetelmää”: myönny, kannusta keskusteluun ja myy ”koeajo”.

– Kirjasta löytyy 18 yleistä vastaväitettä ja niihin sopivia vastauksia.

4. Soittojen ajoitus ja määrä:

– Priorisoi soitot aamupäivään (klo 8-12), kun todennäköisyys tavoittaa prospekteja on suurin.

– Aseta tavoitteeksi 40 soittoa tunnissa, mikä voi johtaa 18 ylimääräiseen tapaamiseen kuukaudessa.

5. Valmistautuminen ja keskittyminen:

– Tee taustatutkimus etukäteen ja valmistele 60 soittoa kerralla.

– Soita vähintään 1-2 tuntia päivässä välttääksesi myyntiputken mureneminen.

6. Tehokkuuden maksimointi:

– Parhaat myyjät saavat enemmän irti 200 soitosta kuin keskivertomyyjät 400 soitosta huolellisen valmistautumisen ja kohdentamisen ansiosta.

7. Tapaamisten varmistaminen:

– Lähetä 1-2 vahvistussähköpostia ja soita, jos asiakas ei saavu tapaamiseen.

🔴 Kuusi sanaa – ”What Do You Do If They Say “No”?”