🔵 Kuka pelkää EI-sanaa? Kaikki. Jokainen meistä on rakastunut KYLLÄ-sanaan. Kirjassa neuvotaan samaan ei vastaus mahdollisimman aikaisin neuvottelussa, koska silloin tiedetään mistä oikeasti neuvotellaan.

🟢 Chris Voss on ansainnut kannuksensa panttivankineuvotteluissa ja sen huomaa ”Never Split the Difference”-kirja pitäisi kuulua meidän kaikkien perusopintoihin. Se on käytännönläheinen opas neuvotteluihin. 

🟢 Kirjan tavoite on opettaa taktista empatiaa ja neuvottelemaan.

🟢 Kirjan pääviesti on, että neuvottelut eivät ole voittamisesta tai häviämisestä, vaan ymmärtämisestä ja vaikuttamista. Kirjan keskeinen viesti on, että neuvottelut ovat enemmänkin tanssi kuin taistelu. 

🟢 Neuvottelun kaava = Peilaaminen + asioiden nimeäminen + taktinen hiljaisuus + neuvottelun orkesterointi

🟢 Kirjan keskeiset opit:

-Aktiivisen kuuntelun taitoja: Miten kiinnittää huomiota toisen ihmisen sanoihin ja tunteisiin.

-Taktisen empatian hyödyntämisen: Miten ymmärtää ja tunnistaa toisen ihmisen tunteita luottamuksen ja yhteistyön rakentamiseksi.

-Sanojen peilaamisen tekniikan: Miten toistaa takaisin avainsanoja osoittamaan, että olet kuunnellut ja olet samalla aaltopituudella.

-Tunteiden nimeämisen: Miten nimetä toisen ihmisen tunteita auttaaksesi häntä tuntemaan itsensä kuulluksi ja lievittämään jännitteitä.

-Hiljaisuuden strategisen käytön: Miten antaa toiselle ihmiselle tilaa puhua ja pohtia asioita oman kommentin jälkeen.

-”Kyllä”-sanan eri merkitysten ymmärtämisen: Se ei aina tarkoita todellista sopimusta.

-”Ei”-sanan hallitsemisen: Se antaa ihmisille mahdollisuuden ilmaista huolenaiheitaan ja hidastaa asioita parempien päätösten tekemiseksi.

-”Ei sopimusta”-vaihtoehdon pitämisen mielessä vaihtoehtona: Älä hyväksy huonoja sopimuksia välttääksesi konflikteja.

-Ja kun mikään ei auta, niin aina voi kysyä ”Oletteko luopuneet projektista?”

🟢 Kirja on täynnä käytännönläheisiä esimerkkejä ja harjoituksia, jotka auttavat lukijaa soveltamaan oppimaansa omiin neuvottelutilanteisiinsa.

🟢 Neuvottelijan kolme äänensävyä:

1) Myöhäisillan FM-DJ:n ääni,

2) Positiivinen/leikkimielinen ääni, ja

3) Suora tai jämäkkä ääni.

🟢 Hintaneuvottelun neljä vaihetta:

1. Määritä tavoitehinta (tavoitteesi).

2. Aseta ensimmäinen tarjous 65 % tavoitehinnastasi.

3. Laske kolme korotusta pienenevin välein (85, 95 ja 100 %).

4. Käytä runsaasti empatiaa ja erilaisia ​​tapoja saadaksesi toisen osapuolen vastaamaan ”ei” ennenkuin nostat tarjoustasi.

5. Lopullisen summan laskennassa käytä tarkkoja, ei-pyöristettyjä lukuja, kuten esimerkiksi 37 893 euroa 38 000 euron sijaan. Se antaa luvulle uskottavuutta ja painoarvoa.

6. Viimeisessä numerossa heitä sisään ei-rahallista kohdetta (jota he todennäköisesti eivät halua) osoittaaksesi olevasi äärirajoilla.

🟢 Keskutelussa:

-Miten ja mitä -kysymykset ovat voittajan valinta

-Muista pyytää apua

-Miksi-kysymys on aina syytös

-Paineistaminen avaa pakotien

-A vituperative outburst!

🔴 Kuusi sanaa: BATNA = the Best Alternative To a Negotiated Agreement (Getting To Yes).