🔵 Jos et ole lukenut yhtään kirjaa myynnistä, niin tälla voi aloittaa. Sen jälkeen kun olet ensin lukenut Daniel Pinkin ”To Sell Is Human” 🤩

✅ Kirjan pääväite on, että myynti on prosessi, jossa on monia rinnakkaisia aktiviteetteja eikä niinkään yhtä suoranaista myyntisuppiloa.

✅ Mitä myynti on? Myynti ei ole ominaisuus, vaan joukko tehtäviä jotka omaksutaan mallioppimisen kautta. Ainoa ominaisuus mitä myyjältä kaivataan on halu tehdä myyntityötä.

✅ Myynnin roolit kannattaa eriyttää seuraavasti:
· Asiakasliidien hankkiminen.
· Kontaktointi.
· Myyntitapaamiset ja tarjoukset.
· Asiakassuhteen hoitaminen.

✅ Myyntimallin peruspilarit:
· Päätetään asiakkuuskriteerit ja valitaan asiakkuudet.
· Ostoprosessin selkeys.
· Markkinatilanne ja kilpailijat.

✅ Jokaisessa markkinassa on omintakeinen ostoprosessi – liidien muodostumisesta sopimuksen syntymiseen ja eri asiakasryhmiin sopii erilaiset tiimit:
· Soittokone mikroyrittäjille.
· Kenttämyynti pk-yrittäjille.
· Asiakasvastaavat isoille asiakkaille.

✅ Myyntiprosessin vaiheet ja kuinka ne mahdollistavat valmennuksen:
· Kysynnän generointi ja promootiot.
· Pre-sale -vaiheen perehdytys.
· Hinnan asettaminen.
· Toimitus ja käyttöönotto.
· Asiakassuhteen ylläpito. 

✅ Valmennus ei ole sama asia kuin myyntitulosten ja avoinna olevien tarjousten läpikäynti. Mitä on valmentaminen myyntityössä?
Valmennus on valmentajan kykyä asettua valmennettavan rooliin ja valmentajan kykyä ohjata tekemään myyntimallissa sovittuja tehtäviä. 
Valmennus on tapa selventää, että löytyykö valmennettavalta motivaatiota ja kykyjä käsillä olevaan tehtävään sekä auttaa niistä lähtökohdista käsin valmennettavaa.

✅ Seuraavia rooleja ja ongelmia, joita valmennuksella voidaan korjata: 
· Asiakashaastattelut eli prospektointiongelmat perustuvat yleensä vääriin asiakaskontakteihin eli jos tapaamisia ei saada sovittua. Valmennuksella voidaan parantaa osumatarkkuutta tarkentamalla prospektointikriteerejä. 
· Myyntikeskustelut eli konversio-ongelmat perustuvat yleensä väärän asiakasymmärrykseen eli jos tapaamiset eivät käänny tarjouksiksi. Valmennuksella voidaan lisätä tarjousten osumatarkkuutta eli viedään valmennettava mukaan muiden asiakasprosesseihin havainnoimaan kuinka asiakasymmärrystä rakennetaan.
· Sopimusten teko eli kauppojen kotiuttaminen tai sopimusongelmat perustuvat yleensä väärään kohderyhmään eli tavataan asiakkaita, joilla ei ole budjettia, ostotarvetta tai -valtuuksia. Valmennuksella voidaan parantaa kriteeristöä, jolla voidaan saada sopimustilanteet yksinkertaistettua.

✅ Kirja tarjoaa paljon-paljon vinkkejä ja siksi nostan aikaulottuvuuden:
· Soittokoneen pitää kontaktoida asiakas 5-15 minuutin jälkeen kun verkkosivulla on vierailtu.
· Soittoja pitää tehdä 6-9 kappaletta ennen kuin annetaan periksi.
· Kauppojen kotiuttaminen kestää 35-82 päivää toimialasta riippuen.

🔴 Pitkästä aikaa kirja, jossa nostettiin Van Westendorp Price Sensitivity Meter (PSM) yhdeksi hinnoittelutyökaluksi.