Kirjasta

Tiesitkö, että Suomessa käytettiin mainontaan 2,0 % BKT:sta kun vastaava luku oli Ruotsissa 1,6 % vuonna 1967? Yllättävää, että käytimme enemmän rahaa kuin ruotsalaiset.

Minkälainen kirja oli?

Aimo Aution ”Markkinoinnin perusteet” on pittoreski kirja menneisyydestä. Oiva kirja, joka sukeltaa suomalaisen markkinointiajattelun kehittymiseen 1960-luvulla. Varmaan se on ollut aikanaan erittäin tarpeellinen perusteos, koska kirjassa opetetaan myyntibonusmallien rakentamisesta kateprosentin laskemiseen.

Toki kirja on 50 vuotta vanha ja seuraavilla suorat lainaukset ajattelun muutos paljastuu melko nopeasti:

–      ”Monissa yrityksissä tarvitaan varsin vähän varsinaista myyntitoimintaa”,

–      ”Myynnillä tarkoitetaan persoonallista tai epäpersoonallista toimintaa, jonka tarkoituksena on auttaa ja/tai taivuttaa mahdollinen asiakas ostamaan tavara”

–      ”Mainonta on tällöin myynnin alakäsite”.

Semminkin, että asiakaskokemus on noussut keskiöön, niin harvoin enää pyritään taivuttamaan ketään. Tai yrityksissä vallitsee henki, että kaikkien olisi hyvä osata myydä tai palvella asiakasta. Tai että mainonta olisi myynnin alakäsite. 

Mitkä ovat kirjan keskeiset ideat? 

”Markkinointi on kaupallisten toimintojen suorittamista”. Kirjassa on paljon perusteellista selitystä markkinoinnin ja myynnin suhteesta, joista poimin esimerkkejä. Autio lanseeraa mm. yhteenniveltäminen-käsitteen, jolla tarkoitetaan tarvetta saattaa valmistus-, osto-, myynti- ja kuljetustehtävät yhteiseen käsitykseen tavoitteista.

Yhteistyön halua ja henkeä toivotaan kasvatettavan mm. pari kertaa vuodessa järjestettävien myyntimiesten päivien kautta. Kirja henkii kaikkea sitä mitä tänäänkin yrityksissä tavoitellaan. Mm. kenttämyyjän valmennus nähtiin tärkeäksi osaksi hyvää työhön perehdytystä ja siksi uusi tulokas haluttiin laittaa vanhan ja hyvän valmentajan myyjän matkaan. Tai myyntiosaston organisointi perustuu Aution mukaan kolmeen periaatteeseen:

1)   Tavaralajien mukaan.

2)   Asiakasryhmien mukaan.

3)   Maantieteellisten alueiden mukaan.

Todennäköisesti tämän päivän social selling- tai henkilö brändäys-ohjeet saattavat 50 vuoden päästä olla vanhanaikaisia. Mutta perusperiaatteet eivät ole muuttuneet.

Mitä meidän pitäisi tehdä kirjan perusteella?

Nostaa selvästi asetetut myyntitavoitteet kunniaan ja neuvotella myyjät noudattamaan niitä

Mitä minun pitäisi itse tehdä? 

Hankkia Erva-Latvala Oy:n ”Myyntijohtajan käsikartasto”.

Yhteenveto

Kirja kuudella sanalla –  “Valvonnan kohteille on etukäteen esitettävä vaatimukset ja saatava niille heidän hyväksymisensä”.